El organizador de Montevideo Valley, Sergio Delgado, distingue entre los vendedores de humo y los baluartes que logran orientar y acompañar
El ecosistema emprendedor local se integra y nutre de una serie de actores que, en conjunto, son un testimonio vivo de la tan citada magia sistémica, o sea, de aquello de generar colectivamente algo más que la suma de las partes. Hoy quisiera destinar alguna líneas sobre un actor en particular, a veces resistido, a veces elogiado: el consultor.
Desde 1999 he tenido la oportunidad de trabajar junto a docentes de educación secundaria y de centros universitarios. Más tarde me topé con la realidad de los emprendedores y por el desarrollo de proyectos propios y por acompañar los de terceros, terminé interactuando con algunos consultores.
Analizando estos tres perfiles -docente, consultor y emprendedor- considero que comparten una elevada percepción de autoeficacia. Éste es un factor maravilloso, porque permite despegarse parcialmente de la realidad y, a veces, es el responsable de alcanzar logros sorprendentes e inimaginables en la situación inicial. Cuidado porque también puede jugar en contra. Ciertamente sucede cuando las competencias profesionales son escasas o fallan y la autoeficacia se alimenta en forma exclusiva de un ego sobrefortalecido, condimentado con algún complejo más o menos incipiente de superioridad y hasta quizás estén presentes rasgos megalómanos. Podríamos ubicar aquí al vendedor de humo.
La causa del rechazo al perfil del consultor es cuando encarna lo anterior. Por el contrario, cuando aquellos rasgos están atenuados y se compensan con capacidades efectivas para empatizar, entender el negocio y sus implicancias, acompañar, orientar y colaborar profesionalmente con el cliente (sea un estudiante, un emprendedor o responsable de gestión) nos encontramos con un baluarte que los demás y el propio mercado no dudarán en reconocer.
Mi experiencia con consultores, en especial de Recursos Humanos y del área Contable-Financiera, viene siendo positiva. En balance, sus intervenciones han contribuido a generar valor real. Por el contrario, es preocupante cuando se prostituye el término y se abusa como carta de presentación. Recientemente, contacté con un supuesto consultor por linkedin y encontré que se autoproclamaba como experto por más de 10 años en una tecnología que posee sólo seis de existencia.
Aunque con frecuencia el factor recomendación es central en la decisión de contratación, debemos hacer el ejercicio de discriminar los elementos objetivos y también subjetivos implicados. Estos últimos los podemos entender como una cuestión de piel (empatía, sintonía con valores, actitudes, confianza). En cuanto a la dimensión objetiva, podemos indagar y evaluar la experiencia comprobada en el área, formación, metodología de trabajo, comparativa de costos con pares, si será él mismo o terceros quienes ejecutarán la consultoría, explorar la posibilidad de fijar criterios para evaluar la intervención y quizás negociar una recompensa económica extra acorde, analizar resultados con clientes recientes y, por supuesto, intentar conocer la opinión de los mismos.
* Sergio Delgado es emprendedor. docente e investigador en la Universidad Católica. Co-organizador de MontevideoValley & OpenCoffeeClub