A diferencia de un empresario español, cada vez que hago una presentación ante un potencial cliente tengo que dedicar al menos 10 minutos a explicar dónde está Uruguay y quiénes somos”, contó a Café y Negocios el gerente comercial de Bodega Traversa, Diego Pomi, quien en su maletín viajero está acostumbrado a llevar un mapa de Sudamérica, folletos en varios idiomas y una cuota de paciencia para convencer a su potencial cliente de las ventajas de hacer negocios con Uruguay.
Lo mismo les ocurre a muchos empresarios uruguayos que salen a buscar clientes o inversores a otros mercados, principalmente a Asia, donde Uruguay es un país prácticamente desconocido.
Los hombres de negocios no solo se esfuerzan por argumentar por qué es rentable invertir en Uruguay, sino que dedican un tiempo a explicar por qué Uruguay es más atractivo que sus vecinos, Brasil y Argentina, que son mucho más conocidos y que actualmente son su principal competencia junto con Chile.
Uruguay sigue ofreciendo muchas ventajas valoradas por los extranjeros, como estabilidad económica y jurídica y beneficios impositivos –impulsados por las zonas francas y la ley de inversiones–, entre otras. Se podría decir que son el caballito de batalla de los empresarios como “embajadores”.
A estas cualidades se suma el trampolín que significó la participación de Uruguay en el Mundial de Sudáfrica, un hecho que según los hombres de negocios marcó un antes y después en cuanto al conocimiento que se tiene del país en el exterior.
Gracias al desempeño futbolístico de la selección, Uruguay ya no suena tan lejano. El mejor ejemplo fue la Expo Shanghai en China, donde el stand de Uruguay multiplicó sus consultas a medida que la selección iba pasando de etapas. Y explotó cuando quedó cuarto.
FORTALEZAS ORIENTALES
Lo primero que pregunta un inversor de Uruguay es si se trata de un lugar seguro, jurídicamente confiable y no corrupto. Esa es la experiencia del gerente de Promoción de Inversiones del Instituto Uruguay XXI, Jorge Calvete. Justamente estas fortalezas son las que más destaca el instituto en las exposiciones que realiza en ferias y reuniones para atraer inversores.
Otra de las estrategias del organismo oficial para “vender” a Uruguay es dar una respuesta rápida a los extranjeros que llegan con diferentes consultas. “Aprendimos que el feedback no puede demorar más de 24 horas; es una manera de mostrarle que entendemos el tiempo de los negocios”, explicó Calvete.
Por su parte, la gerente de Promoción de Exportaciones del Instituto Uruguay XXI, Mariana Farías, enumeró a Café y Negocios las características que no pueden dejar de estar en la presentación de cualquier empresario uruguayo.
“Estabilidad política y económica, la consolidación de Uruguay como centro logístico, los avances en las comunicaciones y la aprobación del proyecto que promueve la asociación público privada”, detalló.
Según la percepción de Farías, que viaja permanente al exterior, en el mundo se está empezando a hablar de Uruguay. “Lo noté en mis últimos viajes a Corea e Israel donde nos conocían por ser uno de los países que más creció durante la crisis o por novedades como el Plan Ceibal”, contó.
Por su parte, el gerente general de Zonamerica, Jaime Miller –que participó junto al principal del Estudio Lecueder, Carlos Lecueder, y el CEO de Aguada Park, Francisco Ravecca, de una reciente actividad del IEEM de la Universidad de Montevideo sobre el tema–, explicó que “antes era más complicado porque nadie hablaba de Latinoamérica, pero ahora eso cambió. En Uruguay, además, ya tenemos para mostrar ejemplos de empresas que invirtieron y están muy conformes con sus resultados”.
En tanto, Lecueder indicó que “la gran diferencia es vender la seriedad y estabilidad del país, porque cobrar menos impuestos es algo que ya ofrecen todos los países”. A lo que Ravecca agregó la importancia de “ser un ambiente de negocios ágiles, serio y estable”.
ESTRATEGIAS EN LA VALIJA
Cada empresario tiene su receta al momento de dar a conocer al país y convencer a un extranjero de hacer negocios con Uruguay.
Por ejemplo, Fernando Pache, director de Urulamp, empresa que se dedica a la venta de lámparas con tecnología LED, contó a Café y Negocios –desde San Pablo donde se encontraba en tratativas con clientes norteños– que pasa más de la mitad del año en el exterior buscando nuevos mercados.
Además de vender sus productos a países de la región, el empresario viaja a lugares más lejanos como Asia, donde sus potenciales clientes directamente no tienen idea de Uruguay.
“En China me pasa todos los días que no saben dónde queda Uruguay, hasta que les digo Forlán y no demoran dos segundos en responder ¡sí! Ellos siguen mucho el fútbol y más aun el Mundial. No solo saben cómo salimos sino que hasta me comentan partidos”, contó sorprendido.
Lo mismo le ocurre al gerente comercial de Grupo Traversa, Diego Pomi, una de las mayores bodegas de Uruguay cuyo fuerte es la exportación. Su principal comprador es China, seguido por Rusia y otros países de Europa del Este.
La estrategia Traversa consistió –cuando comenzó a exportar en 2006– en viajar junto al Instituto Nacional de Carnes (INAC) a las ferias de alimentos. “Decidimos salir en conjunto porque en muchos países Uruguay es conocido por la carne y era una buena manera de presentarnos”, dijo Pomi mientras esperaba en su oficina a unos clientes indios que consiguió captar en su último viaje.
Contó que está acostumbrado a explicar qué es y dónde está Uruguay. “Nosotros vamos con todo el material en chino; el inglés no sirve. Y también llevamos un mapa de Sudamérica donde aparece agrandado Uruguay, rodeado de Brasil y Argentina. Es una forma de darle al cliente un marco referencial”, explicó.
Pomi indicó que otro de los desafíos de la empresa es que los chinos no confundan Uruguay con Paraguay.
“Porque para los extranjeros suena todo igual, pero Paraguay tiene una connotación negativa y nuestro país tiene una connotación neutra y eso es una oportunidad”, advirtió.
PINTA BIEN
El posicionamiento que viene logrando Uruguay ha hecho que su principal competencia directa a la hora de captar inversores, ya no sea la región sino el mundo.
Así lo señalaron tanto Lecueder como Ravecca. Los empresarios destacaron la importancia de seguir potenciando las cualidades que hacen diferente a Uruguay. “Por ejemplo poder sacarse rápidamente una chequera en dólares”, agregó Miller de Zonamerica.
Lecueder dijo que el Mundial es el mejor ejemplo de que Uruguay empezó a “sonar” en el mundo. “Aparecimos como el chiquito que le pelea a los grandes y eso hacemos cuando captamos inversores. Todo indica que vamos por buen camino”, concluyó
