La filial uruguaya de BBVA lanzó la unidad de Global Wealth en Uruguay, destinada a clientes con un patrimonio superior a los US$ 500.000. La nueva unidad nace con el objetivo de ofrecer un servicio exclusivo y adaptado a las necesidades particulares de los clientes de alto patrimonio, tanto del mercado local como regional, especialmente aquellos procedentes de Argentina, Brasil y Paraguay, que buscan diversificar su patrimonio en Uruguay.
En este escenario, Jaime Lázaro, director global de Asset Management & Global Wealth de BBVA detalló El Observador que a partir de esta herramienta, el banco de origen español pone a disposición de los clientes no solo banqueros especializados, sino también sus capacidades globales en planificación patrimonial y análisis estratégico. Además, en materia de inversiones, los clientes pueden acceder a orientación adaptada a su perfil de riesgo y divisa, fondos de inversión propios o de terceros, y tarjetas premium con beneficios globales, así como soluciones en inversiones empresariales.
El ejecutivo adelantó que la compañía estudia instalar en Uruguay su cuarta unidad especializada de banca privada internacional. Actualmente el banco tiene tres centros de este tipo, ubicados en Estados Unidos (Nueva York), Suiza (Zúrich) y España (Madrid).
¿Qué motivó la decisión de BBVA de establecer la unidad de Global Wealth en Uruguay?
Decidimos lanzar esta unidad en Uruguay principalmente por tres razones. En primer lugar por el atractivo del país, hay certeza jurídica y hay un marco regulatorio que nos da confianza para hacer negocios, tanto para las entidades que manejan dinero como para los clientes. No daríamos estos pasos si no tuviéramos una confianza plena en lo que el país ofrece.
En segundo lugar, por el compromiso con nuestros clientes, buscando que tengan lo mejor de lo mejor. Y también por la potencia que tiene el equipo local, en este mundo de banca privada es muy importante la confianza.
A nivel de estrategia hemos visto que haciendo una correcta segmentación de los clientes somos capaces de ofrecer mucho más valor en cada segmento. Cuando se atiende a los segmentos con una oferta de valor más potente se dinamizan mucho más, te referencian más clientes, traen más dinero, y la vinculación con el banco es mayor.
20250506 Entrevista a Jaime Lázaro de BBVA.
Foto: Inés Guimaraens
Existen otras alternativas de banca privada disponibles en Uruguay y la región, ¿cuál es el diferencial con el que buscan posicionar esta unidad?
Los diferenciales tienen que ver con el modelo. Muchas veces los competidores son fuertes en lo local, o vienen solo por la parte internacional, pero no tienen esa construcción de diálogo conjunta entre estas dos áreas en el modelo de atención.
A nivel de oferta financiera tenemos capacidades globales de construcción de portafolios, más de 100 contrapartes de diferentes clases de activos a nivel mundial que forman parte de un catálogo de productos, y hemos desarrollado mucha capacidad de construcción de carteras y un modelo de asesoramiento basado en objetivos de vida.
En lo que tiene que ver con oferta no financiera hemos hecho cursos de formación, servicios de entradas VIP, expertos en asesoría de arte, en asesoría inmobiliaria, segunda opinión médica, entre otros. Al final lo que hacemos es que ponemos todas las capacidades del grupo al servicio de los clientes.
¿Cómo es el segmento de clientes con un patrimonio superior a los US$ 500.000 en Uruguay?
Es un poco parecido al resto de los países donde operamos. Trabajamos mucho con el formato de grupo familiar, no tanto de individuo, ya que muchas veces el dinero está vinculado al tema de familia y queremos que toda la unidad familiar tenga la atención que tenga el cliente titular. Este segmento está conformado por muchos empresarios y directivos, aunque ahora cada vez se ven más youtubers y profesiones de este estilo que en sus 20 ya tienen un montón de dinero. Pero la base de clientes tiende a ser gente que ha ahorrado durante su vida, que tiene negocios, o extranjeros que se han venido al país y tienen este patrimonio para retirarse.
Para nosotros el perfil de los clientes también es muy importante, por eso los procesos de know your costumer son fundamentales.
¿Cuáles son las principales necesidades o demandas que presenta hoy este segmento?
Buscan una institución seria y responsable del manejo del patrimonio, un banquero de alta calidad que se preocupe por ellos en un sentido amplio, que conozca su proyecto, los fines para los que tiene el dinero, que no solo hable de mercados financieros, y que entienda la relación de su dinero con su unidad familiar. Demandan planificación patrimonial, oferta de producto de primera línea global y potente, capacidad de construcción de portafolios y una atención personal, cercana y de confianza.
20250506 Entrevista a Jaime Lázaro de BBVA.
Foto: Inés Guimaraens
¿Qué impacto en la operación esperan lograr a partir del lanzamiento de esta nueva unidad?
Nuestra perspectiva es de crecimiento y de atracción de clientes. La industria de gestión de activos de banca privada, según las consultoras internacionales, está creciendo entre un 6% y un 7% por año. Los crecimientos que nos estamos planteando en BBVA, en el plan estratégico, son de doble dígito, por lo que estamos apostando a crecer por encima del crecimiento de la industria.
¿Qué otros planes tiene el banco en el país?
El reto que nos estamos planteando es cómo hacemos atractiva la oferta de Uruguay para más clientes de la región. Actualmente tenemos tres centros de atención internacional de banca privada, ubicados en Estados Unidos, Suiza, y España y estamos viendo si Uruguay puede ser ese cuarto centro financiero. Creo que el país tiene con qué y es algo que estamos explorando.
¿Qué falta para eso?
Desde el punto de vista del modelo no nos falta nada, pero tenemos que estudiar el caso de negocio, analizar hoy qué tan atractivo es para un cliente en Perú, Colombia, o en México por ejemplo, abrir una cuenta en Uruguay. Nosotros vamos a tener una reunión estratégica de todos los responsables de banca privada del grupo este mes, y vamos a presentar la oferta de valor de Uruguay y que se ponga en el contexto del grupo.
¿Qué significaría para el país que esto se concretara?
Veríamos el mismo dinamismo que hemos experimentado en Suiza, Estados Unidos y España, que es un muy buen dinamismo y una oferta complementaria al servicio de la banca privada local. En caso de concretarse, Uruguay tendría dos oficinas. Tenemos la capacidad de exportar las mejores prácticas a todos lados, entonces sería una transición más rápida, pero es algo que estamos todavía analizando.
Perfil
Lázaro es licenciado en Administración de Empresas por el Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM), cuenta con una mkaestría en Finanzas por el Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM) y otra en Liderazgo Positivo en el Tecmilenio, un diplomado en Estructuras Intertemporales de Tasas de Interés y Derivados por el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey Campus Santa Fe, además de contar con la Certificación CFA (Chartered Financial Analyst), desde Septiembre del 2005.
Inició su carrera financiera en 1995 como Asesor de la Banca Privada en la Casa de Bolsa BBVA y en el 2002 comenzó su carrera en Asset Management BBVA, como subdirector de Gestión Especializada de Portafolios. Se ha se desempeñado como director de gestión de Portafolios Corporativos e Institucionales 2004 – 2008, director de Renta Fija y Derivados 2008 – 2010, así como CIO (Chief Investment Officer) Asset Management México del 2010 al 2012.
