Aunque a la hora de vender productos o servicios al exterior la mirada del sector tecnológico suele estar puesta en el mercado estadounidense por su tamaño y desarrollo, la relación entre el ecosistema tecnológico de Uruguay y Canadá se ha ido consolidando en los últimos años, impulsada principalmente por adquisiciones y expansiones de compañías uruguayas.
Uno de los principales hitos se dio en 2020, cuando Constellation Software, grupo canadiense con sede en Toronto, que provee programas informáticos y servicios en más de 100 mercados en todo el mundo, compró Infocorp, una de las tecnológicas más importantes de Uruguay.
En 2021, en tanto, el trabajo de la empresa uruguaya Kona en Canadá llamó la atención del proveedor de soluciones Technisys, que el 15 de marzo de ese año adquirió la compañía.
“Creo que el caso de Kona y de Infocorp es bastante interesante porque son empresas que están dedicadas a productos y al sector financiero, algo que difiere de lo común en el ecosistema de software”, detalló a Café y Negocios Eduardo Vargas, vicepresidente de Mercados de la Cámara Uruguaya de Tecnologías de la Información y CEO de la empresa de desarrollo de software LoopStudio.
Más empresas uruguayas llegan a Canadá
Más recientemente, varias startups y empresas de tecnología uruguayas comenzaron a buscar posicionarse en este mercado, ya sea estableciendo presencia local o sumando clientes en Canadá.
Algunos ejemplos de ello son Sunshift Dev (desarrollo de software especializado en soluciones de comercio electrónico y desarrollo web), Abstracta (desarrollo de software basado en IA), Seta Workshop (desarrollo de software), Vangwe (software que ofrece soluciones para optimizar y escalar los servicios de pago) y LoopStudio (desarrollo de software).
Pero además, según el representante de la CUTI, el interés es recíproco.
“Hay muchas empresas canadienses interesadas en el talento uruguayo, sobre todo en el contexto de lucha de aranceles. En los últimos seis meses he visto un aumento de interés de firmas de venture capital por adquirir o invertir en empresas uruguayas. Hay una búsqueda y un aumento de interés de lo que está pasando en Uruguay ”, sostuvo.
Además, adelantó en diálogo con El Observador que hay una aceleradora canadiense interesada en venir a Uruguay, aunque no dio más detalles.
La inteligencia artificial y cambios regulatorios en el sector financiero son otras de las ventanas de oportunidades que se abren en este mercado.
El camino de las empresas uruguayas: entre desafíos y ventajas
Toronto es el principal hub de tecnología en Canadá. Allí se mudó parte del equipo de la empresa uruguaya, Vangwe y también operó Kona. Pero otras zonas también ofrecen oportunidades: Sunshift Dev se posiciona en la costa oeste, Abstracta tiene presencia en Vancouver y LoopStudio trabaja con clientes en Quebec.
Las vías por las que estas empresas llegaron a Canadá son diversas: aceleradoras, planes de expansión, o estrategias para entrar al mercado estadounidense a través del canadiense.
Para Diego Cibils, fundador de Kona, una de las grandes ventajas del mercado canadiense es que es menos saturado y tiene menor competencia que el estadounidense. “Va a un ritmo más lento, lo que te ayuda a madurar tu producto y tu compañía para luego vender en países más grandes. Además, es un mercado donde tenés más chances de cerrar un contrato grande”, explicó.
Desde Vancouver, Sofía Palamarchuk, co-CEO de Abstracta, coincidió: “Hay diferencias en la forma en que funciona el país que hacen que existan ciertas oportunidades que en Estados Unidos —donde estamos más acostumbrados a exportar software— no se dan”.
A eso se suma, según Vargas, que el talento uruguayo es muy bien valorado y que Canadá está invirtiendo fuertemente en inteligencia artificial.
Las barreras de entrada y cómo superarlas
No todo es simple. Los emprendedores mencionaron el tipo de cambio (uso del dólar canadiense), las diferencias horarias con algunas zonas del país y la competencia local beneficiada por ventajas fiscales como algunas de las barreras más frecuentes.
Además, destacaron la importancia de tener presencia local y de generar interacciones presenciales, tanto para los trámites legales como para cerrar negocios.
“Otras startups uruguayas han querido incorporar la empresa en Canadá y la parte legal no les ha sido fácil haciéndolo desde remoto”, explicó Palamarchuk.
También remarcaron diferencias culturales en la forma de vender: “En Latinoamérica se usa mucho el hablar. En Canadá es mostrar indicadores concretos, te piden que les muestres cuál es el retorno inmediato de un dólar que les da tu solución. Nos costó bastante cambiar el chip”, relató Cibils sobre la experiencia de Kona.
Tres claves para entrar a Canadá
Los referentes coincidieron en tres puntos clave para las empresas uruguayas que evalúan expandirse a Canadá: contar con presencia o respaldo local, ya sea a través de un equipo, una aceleradora o socios; adaptar la estrategia comercial: centrarse en números, resultados concretos e indicadores; y participar en el ecosistema local, mediante misiones comerciales, eventos o vínculos con clientes potenciales.
“Mi primer consejo es que los emprendedores viajen, se expongan a la realidad local, conozcan los ecosistemas. Es fundamental poder tener reuniones con empresas canadienses cara a cara”, concluyó Palamarchuk.
