AUF, Tenfield y un ensayo del choque de trenes que llegará por los derechos de TV

Estos amistosos de junio son un adelanto de la pelea de fondo que se viene: la venta de los derechos de televisación de las eliminatorias al Mundial 2026 (que se negociarán en 2023) y el nuevo contrato de derechos de TV del fútbol uruguayo, en 2025. En juego está la pulseada comercial entre la AUF y Tenfield, que desde 1999 acapara los derechos de televisación del fútbol uruguayo. 

La AUF, presidida por Ignacio Alonso, quiere más ingresos, está convencida de que puede sacar un mayor porcentaje que el que tiene hasta ahora y explora, en estos ensayos de bajo riesgo, cuál es la mejor alternativa. Tenfield, como toda empresa, quiere mantener su negocio, al menor costo y por el mayor tiempo posible.

Hoy Tenfield paga US$ 12 millones por año a los clubes por el fútbol local. La AUF entiende que puede sacar US$ 30 millones anuales. La clave es cómo: ¿con Tenfield? ¿Con un nuevo socio? ¿Explotando el producto sin intermediarios?

La intención de independizar a la AUF de Tenfield, y de obtener una mayor tajada del negocio, se remonta a 2011, con Sebastián Bauzá en la presidencia de la AUF, cuando se negociaban los derechos de las eliminatorias para Brasil 2014. Aquellos primeros episodios fueron traumáticos, incluyeron hasta denuncias de amenazas, y pavimentaron el enfrentamiento que terminó con la salida de Bauzá en 2014.

El choque entre el dueño y el explotador de los derechos se mantuvo con los siguientes gobiernos de la AUF, pese a que en un primer momento se pensó que el Ejecutivo de Valdez iba a ser un títere de Tenfield. Y es lógico: cualquiera que analice los números de la AUF puede darse cuenta de que los contratos siempre fueron muy favorables para la empresa de Paco Casal.

Otro punto histórico fue en 2016, cuando los referentes del plantel de la selección se pusieron al hombro la negociación por los derechos de esponsorización de la camiseta. Aunque no lograron sacar a Tenfield del medio, hicieron que quintuplicara lo que pagaba.
Ahora la AUF está más madura que en 2011. Tiene más idea del mercado, ha trabajado con proveedores en amistosos y fútbol femenino, sabe cómo trabajan los otros países. Incluso el FIFAGate, al desmantelar el esquema de corrupción en la venta de derechos de TV en el continente, ayudó a abrir los números del negocio. 

La AUF quiere verificar si es viable el modelo de explotación directa de derechos: producir los contenidos y vendérselos a las empresas de TV para abonados, en sus diversas plataformas, y usar AUFTV para cubrir todas las etapas del negocio en la rama del streaming: desde la producción hasta la distribución al cliente final. Básicamente, ese escenario quita a Tenfield del medio, lo que sería un cisma en el fútbol.

Es difícil que aparezca un competidor directo a Tenfield por la explotación de los derechos de 2025. Las barreras de entrada al mercado son altas, especialmente la cláusula de igualación de la mejor oferta. Además es un mercado especial, donde los competidores suelen ser socios en otros negocios, donde unas empresas compran a otras, donde la competencia directa se ve pocas veces (pero cuando se da suele ser encarnizada). Y además Tenfield ha sido astuto para ofrecerle al gigante que está comiendo todo el mercado de la región, Disney, un contrato por los derechos de streaming del fútbol uruguayo para toda América, lo que encaja bien con la apuesta de la multinacional para afianzar en esa plataforma el producto ESPN/Star+. Nada mejor que tener a tu rival como socio.

Aun si la estrategia de explotación directa finalmente no fuera la opción de la AUF, todo este esfuerzo del Ejecutivo tiene otro objetivo: sentarse en la mesa ante Tenfield con más herramientas de negociación, buscando mejorar el acuerdo que rige hoy por el fútbol uruguayo. 

La relación Tenfield-AUF no se replica casi en ningún lugar del mundo. La asociación nacional negocia con un empresario que adquirió su poder representando futbolistas, que de allí dio el paso a los medios y que alcanzó una cuota de poder que llegó a ser total a inicios del siglo xxi, bajo la presidencia de Eugenio Figueredo. Tenfield es la tabla de salvación para varias instituciones que no han logrado un mínimo plan de negocios viable. Esa cuota de poder se ha reducido en los últimos tiempos, sobre todo con el nuevo estatuto de la AUF, que hizo que los clubes profesionales pasaran de tener el 94% al 60% de los votos en la asamblea, pero sigue siendo fuerte. 

Los clubes necesitan dinero, y ya: el desafío de la AUF es dárselo en mayor medida que Tenfield, o al menos solucionarles los problemas del día a día: costos impositivos, laborales, de organización de los espectáculos, especialmente la seguridad. Es muy poco para pretender ser fútbol profesional, pero recién ahora el Ejecutivo se encamina a dar soluciones reales a esos problemas de los clubes. Mientras tanto, la apuesta a las sociedades anónimas deportivas (SAD) ha transformado a muchas de esas instituciones , y también limitado la influencia de Tenfield.

Cada renovación de derechos se hizo con el mismo modus operandi: algunos clubes cercanos a Tenfield presentan la propuesta de la empresa de renovación unos años antes del final del contrato, que lo extiende 10 años. Y todo eso en momentos en que el Ejecutivo estaba débil políticamente como para oponerse. 

La última vez fue en 2015, cuando Wilmar Valdez era el presidente e Ignacio Alonso el secretario de asuntos económicos: el contrato que vencía en 2021 se prorrogó a 2025. Aquel Ejecutivo recién se acomodaba tras su llegada abrupta en 2014, y algunos clubes avanzaron con celeridad para cerrarlo. Esta vez el Ejecutivo de Alonso ha bloqueado esos intentos de renovación y pretende que la decisión sea lo más cerca del plazo posible, lo que generalmente favorece al vendedor. 

De todos modos, está por verse que sea este Ejecutivo el que esté en el poder cuando lleguen esas dos negociaciones. Las elecciones de la AUF serán en marzo de 2023 y, tras bambalinas, ya está planteada la guerra por los votos en todos los estamentos que conforman el Congreso de la AUF. Las necesidades concretas compiten contra los planes de largo plazo, y por eso esos dos grandes contratos estará en el medio de la campaña electoral.