El diseño y la tecnología son algunos de los rubros en los que se generan alianzas para exportar en conjunto
El término "coopetencia" se le atribuye al empresario informático Ray Noorda, CEO y presidente de Novell. Es la conjunción de cooperación y competencia, y se define como la unión o alianza entre competidores para obtener beneficios conjuntos.
El tamaño del mercado uruguayo implica que empresas de varios sectores vean en la exportación la única vía de crecimiento y sostenibilidad. Para lograrlo, las compañías utilizan el concepto de Noorda: forman alianzas con sus competidores para presentar en conjunto una oferta atractiva para la exportación, ya sea en ferias internacionales o en proyectos puntuales que se presentan a clientes.
Uruguay XXI organiza misiones comerciales sectoriales e invita a empresas a participar de ferias en las que se "generan sinergias y se presentan en conjunto en el stand de Uruguay", explicó el gerente de Promoción de Exportaciones de la agencia, Pablo Pereira. En general realizan una convocatoria multisectorial en la que participan empresas de varios sectores, o especificas de alguna industria en concreto, por ejemplo, de vestimenta, con la misión a la feria Capsule en Nueva York, una de las más importantes para el comercio minorista del sector.
"En el stand de Uruguay hubo diseñadoras que participaron juntas. Algunas venden productos complementarios, pero todas hacen sinergia y se genera un concepto de asociación", explicó el gerente.
La reducción de costos es uno de los beneficios que más se resalta al momento de asociarse para salir al exterior. "El espacio tiene un costo alto en las ferias, asumirlo uno solo es más elevado pero cuando compartís con otros es más fácil", comentó Pereira. Por otra parte, destacó que la comunicación también se realiza de forma conjunta y los esfuerzos "se multiplican" para la difusión de la participación.
Pereira contó algunas experiencias de compañías que se reúnen con clientes, pero lo que éste necesita lo puede ofrecer otra marca, por lo que generan el nexo.
Southwool, Pastiche, María Bouvier, Majo Rey y Margon Baridón son marcas de indumentaria y accesorios locales, que participaron juntas de la feria Capsule en Nueva York en febrero, con el apoyo de Uruguay XXI y la Cámara de Diseño. "Fue nuestra primera experiencia como grupo", comentó Majo Rey, fundadora de la marca homónima.
La idea es que marcas que estén "alineadas en el pensamiento, con un hilo conductor", se organicen para participar de eventos que pueden beneficiar a todas en sus perspectivas de exportación.
Emprendedoras de moda participando de la feria Capsule
Antes de viajar, las empresarias se reunieron un par de veces. "Hay ciertos pabellones en los que no queríamos estar y pensamos cuál es el tamaño mínimo de cada stand. En eso se basan las reuniones, saber qué días llegamos, estar más o menos juntas, alquilar un apartamento para todas", recordó Rey. Esto reduce los gastos, incluso en lo que tiene que ver con el transporte dentro de la ciudad. "En la feria alquilamos el stand doble o triple, y a medida que alquilamos más metros cuadrados es un poco más económico", añadió.
Además, permite la colaboración en cuanto a experiencias positivas y negativas del evento, para aprender de los errores de otros o tomar lo positivo. "Está bueno tener una bajada a tierra de lo que hicimos, llegar y compartir en un mismo lugar, en una misma casa para tener reuniones de feedback de la feria", apuntó Rey. "Son las cosas que normalmente harías en un viaje con amigos, solo que estás incorporando un negocio de por medio".
Aunque viajen juntas, cada marca tiene su propia independencia, su estrategia y su listado de precios. "Nadie se mete en el lugar del otro ni a hablar de otro. Actuamos como grupo en otras cosas, es una cuestión de aprovechar tiempo y que el dinero que invertimos nos rinda más", aseguró.
Anímicamente influye viajar juntos. "Cuando vas solo a una feria estás vos contra el mundo y es muy agotador. Estás hablando en otro idioma, conociendo gente todo el tiempo. Si estás con otros que tienen los mismos intereses que vos, es todo más sencillo. Fluye un poco más, porque cuando alguien viene a un showroom hace lazos con todos, no con algunas. Si yo mando un email a 20 personas, Pastiche también y otros lo mismo, al stand se van a acercar muchas más personas de las que yo puedo llegar a contactar", explicó la empresaria.
Sin embargo, resaltó que para realizar estas acciones es necesaria una "apertura de cabeza".
Pyxis nació en si mismo como un ecosistema de empresas de tecnología, que funcionan con los mismos valores y una lógica común. Eso hace que agruparse sea algo natural para estas diez empresas que trabajan juntas en proyectos concretos para el exterior.
Las que integran el ecosistema son: Pyxis, Idatha, Kinetix, Catalyst, Guayoyo, Conexio, Mas, Sacapuntas y DronfiesLabs. "A veces nos preguntan por qué trabajamos juntos y por qué nos unimos si somos competidores y esa no es la parte más importante. Lo más importante son las cosas que aprendemos trabajando juntos, al ir a ferias, a eventos. Eso nos potencia en negocios que pueden ser que terminen concretándose en conjunto o no", explicó uno de los directores de la compañía, Ignacio Duarte,
La frase que define esta alianza es: "si lo podemos hacer con otro, es mucho mejor". En concreto, cuando una empresa decide instalarse en otro mercado, oficia de referencia para otras que quieran hacer lo mismo. "Se aprende de la experiencia, dónde instalar las oficinas, entre otras cosas", apuntó el director.
Los proyectos tecnológicos son cada vez más complejos e instalarse en mercados competitivos no es fácil. " Las alianzas te permiten que cada uno amplíe sus nichos tecnológicos, experiencias y verticales y en el momento en que necesiten colaborar para un proyecto, hay experiencia", amplió.
En algunos proyectos pueden producirse un solapamiento entre áreas de dos empresas del rubro, y en Pyxis lo ven como una ventaja. "Si nos solapamos, vamos a tener más potencia, ahí viene la coopetencia", explicó.
Para Duarte, Uruguay XXI y la Cámara Uruguay de Tecnologías de la Información ayudan a que las empresas puedan salir al exterior pero, fundamentalmente, "generan la posibilidad de conocerse (entre las empresas) a través de las misiones y eventos".
Hace cinco años nació Conexio Group, una empresa que trabaja exclusivamente para la exportación, creada por Arkano, UruIt y Pyxis. El cofundador de UruIT, Marcelo López, explicó que las tres empresas tienen culturas diferentes, pero comparten valores, sobre todo en lo que tiene que ver con el cuidado de la gente y la apuesta a trabajar juntos.
"Como país pequeño que somos, no veo muchas alternativas más que sumar fuerzas para jugar en las grandes ligas", contó el empresario.
López ejemplificó la colaboración con un caso concreto. "Un cliente de California necesitaba un proyecto con machine learning. Nosotros empezamos a entrenarnos pero generar la confianza cuando estás aprendiendo es difícil. Ahí llamamos a Idatha y al equipo de Pyxis, que ya tienen trayectoria y formación en eso. Fue fundamental para convencer al cliente, empezar a trabajar juntos y hoy en día es un equipo combinado con gente de ambas empresas", sintetizó.