Las negociaciones son difíciles y deben dejarse en manos de profesionales

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Los negociadores experimentados de ambas partes esperan que sus jefes se mantengan alejados de esas conversaciones. "Todos piensan que son negociadores y piensan que deberían ser incorporados a ellas para resolver la situación", según un amigo que ha pasado las últimas tres décadas parlamentando con gobiernos y compañías en nombre de una multinacional grande. "Pero cuanto más alto es el cargo de la persona que hace el trato, peor es el trato". Él ha descrito su papel como "crear orden a partir del caos" de trozos de papel y memorándums de acuerdos firmados por sus superiores.

El inicio y el final del proceso seguramente involucrarán el tipo de palabrería presentada en Washington DC la semana pasada, o en el enfrentamiento de la semana anterior entre Boris Johnson y la nueva presidenta de la Comisión Europea (CE), Ursula von der Leyen, antes de las próximas conversaciones sobre el brexit. Sin embargo, cuando se trata de debatir los detalles, esa responsabilidad debiera caer sobre los profesionales con experiencia, con humildad y con paciencia ilimitada.

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Ver las negociaciones como una competencia en lugar de como una solución intermedia, y confiar en la persuasión para asegurarse el éxito, son sólo dos de las razones por las que la mayoría de los acuerdos decepcionan. La consultora de negociaciones Scotwork acaba de encuestar a casi 5000 negociadores no capacitados en 31 países en relación con su experiencia en realizar acuerdos comerciales. Menos de una cuarta parte de sus negociaciones terminaron en relaciones más sólidas y en un mayor valor a largo plazo. Entre otras debilidades, los negociadores inexperimentados admitieron tener una falta de preparación y fallas éticas. Por ejemplo, el 38 por ciento de los vendedores dijeron que consideraban que era aceptable mentirles a sus homólogos.

Lo que Trump pudiera pintar como una fortaleza –"yo sigo presionando"– puede ser una fatal debilidad. No hay suficientes personas que inicien negociaciones pensando "¿qué puedo conceder?", comentó Richard Savage, el director de Scotwork. "Si no reconocen que éste es un proceso de negociación, se cierra una compuerta y el comportamiento comienza a deteriorarse", él agregó.

En los tratos comerciales manejados habilidosamente, la negociación es más sutil y más colaborativa. Por ejemplo, los negociadores inteligentes se asegurarán de tener una serie de "palomas" listas para ser ofrecidas a su contraparte. Éstos son elementos de valor limitado a los que se les puede hacer sonar como concesiones importantes, para ser entregados a cambio de una contraoferta verdaderamente valiosa. Si ellos ven que se les ofrece una paloma sin valor, con indignación deberían exponerla como un "Barmecidio", así llamado por el hombre rico de "Las mil y una noches", quien le sirvió un banquete imaginario a un mendigo.

En las negociaciones del brexit, parecía que había una carencia de tal sutileza. Los negociadores profesionales estaban consternados por el imprudente uso por parte del Reino Unido de las "líneas rojas", más allá de la cuales afirmó que no podía pasar, y su fijación de plazos que sonaban firmes pero que resultaron ser intercambiables. Para Savage no fue sorpresa que las negociaciones iniciales fracasaran después del referéndum de 2016. "La principal causa fue la arrogancia y la intransigencia", él comentó. El cambio de estilo de Johnson al menos desbloqueó el proceso, pero, mirando hacia el futuro, mi amigo negociador se preocupa por "la enorme complejidad de las cosas que deben negociarse y por lo ridículo del tiempo asignado: yo sé cuánto tiempo lleva negociar con una parte, y ni hablar de 27 (miembros de la Unión Europea (UE)", él comentó.

La organización proveedora de capacitación Scotwork ha concluido, de manera algo interesada, que los negociadores necesitan capacitación. Tales habilidades son "tan aplicables en disputas familiares, compras de casa y crianza de niños como cuando eres un minero de oro negociando con un rey ashanti", ha expresado Savage.

Sin embargo, la lección más importante es que la mayoría de los compradores continuarán teniendo que tratar con sus proveedores mucho después de que el contrato se haya puesto en orden, al igual que EEUU tendrá que seguir comerciando con China, incluso después de la segunda fase, y el Reino Unido con la UE después del brexit. Pocas relaciones terminan con la ceremonia de firma, por lo que tiene sentido no dejar que ninguna de las partes tenga un persistente resentimiento sobre lo que sucedió durante el regateo.