Como solución integral para cada comercio, la empresa uruguaya Red POS creó terminales que permiten realizar transacciones de tarjetas de crédito locales
Jorge Souza trabajaba hacía varios años en una financiera. Como le sucedió a muchos uruguayos, en 2002 se quedó sin trabajo. Dicen que muchas veces cuando se cierra una puerta, se abre otra y este fue el caso para Souza.
Aunque al principio se sintió “bastante desorientado”, perder su empleo le permitió comenzar a delinear una idea que le daba vueltas en la cabeza hacía varios años.
Todo surgió cuando detectó que en Uruguay existía un nicho de mercado en lo que respecta a las transacciones de las tarjetas de crédito locales.
Luego de muchos estudios de campo, reuniones con potenciales clientes y esfuerzo, surgió Red POS (sigla en inglés para “puntos de venta”), una red de puntos de venta, que aunque en sus comienzos solo permitía la autorización de tarjetas de crédito, hoy se ha logrado convertir en una red de terminales multiservicio.
Aunque ya existía algo similar, era propiedad de las tarjetas internacionales y por tanto no permitía ejecutar las transacciones de las locales. Por tanto, los comercios que trabajaban con tarjetas como ANDA y Passcard, entre otras, utilizaban el engorroso sistema del voucher manual donde la autorización de la compra se hace por teléfono a través de una operadora.
La idea de Souza fue crear una red para las tarjetas locales, agilizando el trabajo de cada comerciante a la hora de vender por este medio de pago.
Aunque el camino fue largo y plagado de dificultades, luego de siete años, Red POS se convirtió en una empresa consolidada y referente en el mercado de transacciones electrónicas.
Comienzo “a la uruguaya”
Una vez comprobada la existencia de un nicho de mercado, para llevar el proyecto a cabo era necesario conseguir un socio tecnológico que estuviera dispuesto a embarcarse en la aventura.
Luego de recorrer varias empresas de tecnología, Souza dio con Kalil, que desde 2005 hasta la actualidad trabaja junto a Red POS en el sector técnico.
“Kalil fue la empresa que confió en nosotros, tuvo la capacidad de ver que aquí había una oportunidad de negocios”, explicó Souza.
Conseguir el socio tecnológico fue muy importante para comenzar a delinear una estrategia de mercado.
Así empezaron a trabajar en conjunto en espacios muy reducidos y con financiación propia. Souza reconoce que como emprendedores, una de los puntos más complejos fue conseguir la financiación, por eso define el comienzo del negocio “a la uruguaya, muy anecdótico”.
El capital inicial fue propio porque no lograron conseguir apoyo económico de terceros. Una de las razones fue que en un principio el servicio se veía como un “commodity” y algo inviable.
Durante los primeros años la estrategia económica no permitió obtener ninguna ganancia porque todo el dinero generado se invertía en la empresa para que siguiera creciendo y se afianzara.
Aunque realizaban actividades paralelas para poder vivir, el nuevo negocio demandaba mucho tiempo.
Un camino plagado de “no”
Con el producto ya desarrollado el paso siguiente fue salir a difundirlo. El objetivo primordial fue crear alianzas comerciales a dos puntas: con las tarjetas de crédito y con los comercios que iban a utilizar el servicio.
Para vender el servicio hubo dos componentes fundamentales: las reuniones y el famoso “boca a boca”.
Luego de nueve meses de gestiones, Red POS logró que dos de las tarjetas locales existentes utilizaran la red para transaccionar: Anda y Creditel.
Luego vinieron las recorridas por todos los comercios tratando de generar confianza y fidelidad en la “maquinita” POS.
Sin embargo, en el camino, Souza cuenta que recibieron muchísimos no: “Muchas veces salíamos de las reuniones con la sensación de que había sido positiva pero pasaba un tiempo y veíamos que no se concretaba”.
Una de las principales dificultades fue lograr la confianza del cliente, ya que muchos creían que era imposible poder competir con la red ya existente de las tarjetas internacionales.
Aunque Red POS no es una empresa financiera, en su génesis era identificada como “competencia” por muchos de los potenciales clientes. Según la percepción de Souza, en Uruguay no es bien recibido “que haya empresas que están metidas en el mismo negocio, aunque no sean del ramo. Mucha gente nos veía como competencia y amenaza y eso era un problema”.
Emprendedor obligado
Souza considera que se convirtió en un “emprendedor obligado” cuando se quedó sin trabajo.
Una de las diferencias entre ser empleado y emprendedor es la seguridad a la hora de cobrar el salario. Ahora las reglas del juego cambiaron, ya que al llegar fin de mes hay que cumplir con varias obligaciones tributarias y salariales.
Inicialmente no podían pagar salarios muy elevados y el manejo de las finanzas era lo más parecido a una “economía doméstica”.
Hoy, con una oficina estrenada hace solamente un mes en pleno centro de Montevideo –mucho más amplia que la anterior–, la empresa abarca varias áreas: una mesa de ayuda, el área de administración, ventas y desarrollo.
Con el tiempo y la experiencia, encontraron otros usos para la máquina. Además de las transacciones de las tarjetas Anda, Creditel, Pass Card, Club del Este y Micro Finanzas, desde 2007 se pueden realizar recargas de celulares en los comercios adheridos.
Las licitaciones son otro punto importante del negocio. En 2009 Red POS se presentó a una licitación de la Intendencia de la capital para la venta de tiques de estacionamiento en Montevideo. Desde entonces, la compra de tiques de parking es otro de los servicios que prestan.
Lo que se viene
Actualmente hay más de 3.000 comercios adheridos a la red y se ejecutan un promedio de un millón de transacciones mensuales. El servicio llega a todo el país, incluso a las localidades más pequeñas.
La máquina tiene un costo de arrendamiento anual en el que se garantiza el servicio técnico 24 horas, los insumos de papel y el mantenimiento de la misma.
Para romper con el paradigma de que el uso de la máquina es un costo que se impone para poder utilizar tarjetas de crédito, cada comerciante percibe una comisión sobre los servicios de valor agregado (recarga de celulares, tickets de estacionamiento).
Asimismo, Red POS se presentó a la licitación de la Intendencia de Montevideo para realizar el servicio de recargas de las tarjetas del STM (Sistema de Transporte Metropolitano) pre pago tanto en Montevideo como en el interior.
Uno de los proyectos para 2013 incluye el trabajo en conjunto con el Correo Uruguayo para realizar el seguimiento de paquetes.
Otro de los proyectos a futuro que consumió muchas horas de trabajo durante 2012 fue la preparación para una posible interconexión de ambas redes: la ya existente con la que operan las tarjetas internacionales y la que utilizan las máquinas POS.
La presencia de dos redes distintas para las transacciones de las tarjetas de crédito motivó al Estado a crear un decreto para interconectarlas en una sola.
La reglamentación aún no se ha hecho pública y Red POS se prepararse para cumplir al 100% con esa normativa.
“Tenemos que estar preparados para cumplir con la reglamentación que saldrá en 2013. Para eso hemos trabajado mucho y seguiremos trabajando durante el año que viene”, concluyó Souza.