Entrevista a Federico Mazzoli, el vicepresidente de producto de dLocal, el primer unicornio uruguayo
Federico Mazzoli, vicepresidente de Producto de dLocal
Foto: Inés Guimaraens
En 2023, la empresa dLocal —el primer "unicornio" uruguayo— aumentó sus ingresos un 55% en comparación con el año anterior, su facturación alcanzó los US$ 650 millones mientras que sus ganancias brutas superaron los US$ 277 millones.
El vicepresidente de producto de dLocal, Federico Mazzoli habló sobre el presente de la compañía, el porqué del foco en los mercados emergentes, los desafíos regulatorios, cómo les impactaron las denuncias que recibieron en Estados Unidos y Argentina y los planes de crecimiento. Lo que sigue es un resumen de la entrevista que Mazzoli tuvo con El Observador.
¿Cómo definiría el presente de dLocal?
dLocal ayuda a empresas globales a expandir sus operaciones en países emergentes. Una de las partes más importantes de cualquier negocio es cobrar dinero de los clientes o enviar dinero a sus clientes y eso, en los países emergentes de Latinoamérica, África y Asia es muy complejo. Entonces tener una presencia local en estos países —que es lo que a las empresas les permite darles a los usuarios una mejor experiencia—, es muy complejo, muy costoso y lleva demasiado tiempo. Ahí entra dLocal a cerrar esa brecha para ayudar a las empresas a expandirse lo más rápido posible, sin fricciones y rápido.
¿Cuáles son los principales productos/servicios que ofrece la compañía actualmente?
Tenemos una bandeja de opciones, de soluciones, una es la que llamamos Pays in, que se trata sobre ayudar a los comercios a cobrar dinero de los usuarios, utilizando cualquiera de los métodos de pagos locales que los usuarios están acostumbrados a usar. Antes de que existiera un dLocal, la gente tenía que pagar por Spotify o por Amazon por ejemplo, utilizando tarjetas internacionales, eso era un problema porque en los mercados donde trabajamos menos de un 20% de los usuarios tienen acceso a ese tipo de tarjetas y es cierto target demográfico el que tiene acceso a eso. Entonces, por poner ejemplos, dLocal le da a Amazon, Spotify, a Microsoft, a todos ellos, acceso a todos los métodos de pago más importantes de cada país, ya sea a través de tarjetas internacionales o locales; pagos en efectivo, transferencias bancarias o billeteras electrónicas. Cada país es un mundo y cada país tiene un abanico muy diferente de métodos de pago.
Por otro lado, tenemos Pays out, en donde les damos la posibilidad a nuestros clientes de enviarle dinero a sus propios clientes. Por ejemplo, hay una empresa que se llama Deel que ayuda a pagarle a contratos alrededor del mundo. En ese caso nosotros los ayudamos a enviarle dinero a estas personas que contratan en Argentina, Pakistán, Filipinas o donde sea, los ayudamos a recibir su sueldo, por ejemplo.
¿Cuáles son los nuevos productos/servicios?
Esos fueron los dos pilares de dLocal durante mucho tiempo, pero hace poco lanzamos una solución que se llama dLocal for platforms que básicamente es una solución para plataformas de comercio electrónico. Pueden ser marketplaces, mercados tales como Amazon o cualquiera de ellos que tienen pequeños comercios por detrás. A ellos les generamos una infraestructura para que esos pequeños comercios puedan hacer uso del poder dLocal, es decir, que puedan operar localmente sin necesariamente tener una entidad local en ese país. En otras palabras, esto permite que un pequeño comercio que opera a través de Amazon, pueda aceptar pagos en Brasil y recibir su dinero en Estados Unidos, por ejemplo. Asimismo, alrededor del "problema" de enviar o recibir pagos, hay un montón de prestaciones que tenemos que dar para permitir que eso pase. Por ejemplo, todo lo que refiere a la prevención de fraudes, tanto para el que compra como para el que vende; y cómo nos aseguramos de que estos pequeños clientes que van a utilizar los servicios de dLocal son comercios legítimos. Ahí también ayudamos a las empresas a hacer este filtro.
¿Cómo aseguran esa legitimidad?
Con un montón de chequeos. Por un lado, verificamos la información del comercio contra listas locales e internacionales, chequeamos que los antecedentes de esa empresa estén limpios y también —porque está en el core de lo que hacemos— utilizamos inteligencia artificial para realizar esas detecciones. También tenemos un motor propio de inteligencia artificial que analiza un montón de parámetros para predecir si esa compra va a ser fraudulenta o no y así frenarla. Los resultados son muy buenos. Dentro de lo que es la inteligencia artificial, la cualidad más grande que ven los clientes en nuestro servicio es cómo maximizar la conversión de pagos, es decir, cómo maximizamos que la probabilidad de que una transacción sea aprobada, de tarjeta o de cualquier método de pago, sea lo más alta posible.
Están presentes en mercados de América Latina, África, Asia Pacífico, ¿van a apuntar hacia los mercados desarrollados en algún momento?
Diría que no, al menos en el corto y mediano plazo.
¿Por qué ese foco en los mercados emergentes?
Apuntamos a ellos porque son los más difíciles. Cualquier problema difícil y cualquier problema de valor es un buen problema para atacar y es el que decidimos enfrentar nosotros. Hay empresas que hacen algo similar a lo que hace dLocal en Estados Unidos y en Europa, mercados gigantes con un montón de espacio para crecer pero a esas no les interesa tanto -o por lo menos no es una prioridad- los países de Latinoamérica, África y Asia. Y esa es la oportunidad que vimos nosotros hace muchos años, meternos nosotros a full a eso y solamente a eso. Los países desarrollados tienen características muy diferentes en comparación con los emergentes, son "juegos" muy diferentes.
Los mercados emergentes solían seguir los pasos de lo que marcaban las grandes empresas tecnológicas de Estados Unidos o de Europa. Sin embargo, en el último tiempo han aparecido grandes líderes en emergentes, el caso de Pix en Brasil, dLocal, o NPCI en India. ¿Que desafíos implica ser pionero y no seguir una hoja de ruta marcada por los "grandes"?
Sí, tal cual, es así. Los países emergentes son todos diferentes. Se van generando ciertos patrones, en algunos casos siguen la línea de Estados Unidos o Europa, pero en otros casos son completamente nuevos como lo que mencionabas de Pix en Brasil que de alguna forma imitó a India con UPI. Vimos la tendencia de las billeteras electrónicas en el sudeste asiático, que ahora se ve un poquito reflejado en Latinoamérica. En África vemos los pagos de mobile money que también son bastante únicos en la región. Poder estar primeros en India, Brasil, Kenia, Filipinas y ver esas cosas nacer, de alguna forma nos da una visión al futuro de hacia dónde van esos otros mercados. Ya vemos que Pix se va a expandir a otros mercados de Latinoamérica y tenemos conversaciones con NPCI que es la organización que hace UPI en India que también están ofreciendo lo mismo en otros países de la región, de hecho han estado reunidos con las autoridades de Uruguay.
Es divertido, está bueno poder ver que no todo se inventa en Estados Unidos y en Europa, sino que hay mucha innovación en los países emergentes también.
¿Cómo logran escalar la innovación en diferentes países teniendo en cuenta que el marco regulatorio varía mucho según cada país?
Sí, es muy diferente. Va mucho en cómo nos organizamos y en cómo creamos nuestros productos. Separamos nuestro tag tecnológico y organizacional en distintas capas, del más alto nivel al más bajo. Las de más alto nivel son las que son genéricas a todos los mercados o a todos los métodos de pagos que ofrecemos. Uno de los grandes valores de dLocal es que los merchants se integran a una API (una interfaz de programación de aplicaciones) de dLocal y eso les da acceso a todos los métodos de pago del mundo. Esa es la capa que le llamamos "de producto" en la que, sin importar el país, sin importar el método de pago funciona más o menos igual. Y después tenemos una capa más abajo, la capa de localización, es decir, cómo adaptamos esta capa más genérica a las particularidades de cada uno de los países. Hacemos un esfuerzo muy consciente y duro de mantener esas capas separadas, cosa de no reinventar la rueda en cada nuevo país o en cada nuevo método de pago que hacemos.
Además, tenemos gente en cada uno de los países donde operamos que nos ayudan a trabajar con los reguladores y con los estudios de abogados de cada país para tener las mejores recomendaciones, gente que nos ayuda a probar las experiencias y personas que nos ayudan a entender la operativa. Son clave los partners locales porque solos desde Uruguay no hacemos nada, es muy importante ir a esos países, tener gente que hable el idioma y que entienda cómo funciona el juego en cada mercado.
¿Qué desafíos presenta el hecho de tener una estructura deslocalizada?
Somos realmente una empresa global, si bien nuestra sede está en Uruguay tenemos gente en casi 50 países y somos una empresa "remote first, work from everywhere", lo que si bien se potenció realmente en la pandemia, siempre tuvimos una organización bastante descentralizada. Esa es una ventaja competitiva en nuestro caso porque dLocal es una empresa que hoy tiene cobertura en más de 40 países, es una estructura bastante horizontal y una forma muy buena de lograr eso es tener un equipo 100% descentralizado. En dLocal no importa dónde estés trabajando, hablamos el inglés como idioma oficial de la empresa y en el equipo de producto tenemos gente que está en Nigeria, China, España, México, Chile, Uruguay y en muchos otros países más, eso facilita muchísimo este crecimiento horizontal.
Enfrentaron demandas colectivas por sospechas de fraude en Estados Unidos y Argentina, ¿cómo los impactó?
Como soy del equipo de Producto puedo hablar muy por arriba de ese tema, pero lo de finales de 2021 fue uno de los primeros golpes o llamados de atención a lo que significaba ser una empresa pública. dLocal tuvo un crecimiento súper rápido, pasamos de ser un "unicornio" ocho meses antes, a ser la primera empresa pública de la historia del Uruguay básicamente. Y eso (por las denuncias) nos agarró en ese momento bastante de sorpresa, con acusaciones que no nos merecíamos, pero son las reglas del juego y es de esperar que lleguen estas cosas, principalmente de una empresa que justamente se dedica a eso, a tirar malas noticias sobre empresas, las cuales pueden o no ser verdad. Y no hay nada que se pueda hacer para controlar eso tampoco.
En el caso de Argentina no fue una empresa que se dedicara a eso, fue el propio gobierno, ¿qué ocurrió en ese caso?
También fue algo iniciado por los medios y no tengo mucho detalle más para comentar.
Pero ¿cómo les impactaron estos acontecimientos?
La verdad es que a nivel de merchants no nos impactó. Para nosotros lo más importante son nuestros clientes, los empleados y los inversores obviamente y la verdad es que no perdimos nada. Si bien hubo una turbulencia en el momento, todo siguió como estaba, así que eso es lo más importante para nosotros, no nos afectó.
Además dLocal contrató a una auditoría externa para analizar todos los puntos de las acusaciones en ambos casos y quedó públicamente demostrado, porque se contestó punto por punto, que no tenían fundamentos para esas acusaciones. Contamos con el apoyo y la confianza de todos nuestros clientes y no perdimos ni a uno solo en esas turbulencias.
¿Cuál es el objetivo de dLocal para 2024 y cuáles van a ser los vectores de crecimiento?
Todavía tenemos un montón para crecer en el share of wallet (cuota de bolsillo) de los clientes y de los mercados que tenemos actualmente. Ahí hay un potencial, y muy grande, para seguir creciendo. También vamos a seguir creciendo en más países, seguir expandiéndonos y seguir desbloqueando mercados. Hoy estamos en 42 países pero nos faltan muchos más todavía para seguir creciendo. A su vez nuestros clientes van a seguir creciendo también obviamente, por lo que todavía hay un universo grande de posibles nuevos productos a sacar. Aún no puedo anunciar nada pero esos nuevos productos nos van a permitir seguir creciendo más.