En 1992 Carlos Fernández comenzó a trabajar en Infoland. En ese momento era el primer supermercado de computación en el país, con atención al público en un gran local ubicado en Libertad y Quebracho. Hacia el año 2000 la empresa empezó a incorporar la venta de soluciones tecnológicas al mercado corporativo hasta que al, poco tiempo, definió que se orientaría 100% a ese segmento. En esos tiempos de cambio, Fernández adquirió una pequeña participación y se consolidó como director.
Atienden a dos clases de clientes: por un lado el gobierno y por otro los privados ¿cómo lo gestionan?
Tenemos dos grupos de ventas independientes, uno para gobierno y otro para los privados porque son bien diferentes, volúmenes distintos y el ciclo de venta también diferente. En el gobierno los tiempos dependen de terceros mientras que el corporativo es más ágil.
El área comercial también se dividió en dos grupos contando con el apoyo del departamento de marketing y de ingeniería de preventa. En el caso de los privados tiene un gerente de ventas y en el caso del público trabajan cuatro personas que tiene muchos años en la empresa y se autogerencian. De hecho algunas hace 15 años que están.
Además, con Microsoft estamos certificados entonces tenemos la capacidad de correr la certificación de una máquina para autenticar que es compatible con Windows. Las máquinas de marcas lo traen por defecto, entonces nos vuelve a dar un diferencial.
En una licitación pública se podría evaluar: precio, calidad del producto, antecedentes de la empresa, el soporte posterior, o sea la garantía y los plazos de entrega. Esto serían las cosas básicas en cuanto al equipamiento. Cuando tenes que evaluar la calidad tenes que tener algún elemento de referencia de calidad. Y estas certificaciones aseguran un determinado nivel en los procesos de fabricación. Permite ser un elemento para evaluar objetivamente la calidad. Y eso es un diferencial, nosotros lo vimos con un diferenciador, que nos lleva a hacer las cosas de la mejor manera.
¿Cómo ve al mercado en la actualidad?
Venía creciendo, la tecnología está por todos lados y en todos lados. Pero, de enero a junio, por lo que tengo entendido se vio una baja.
En corporativo se nota la baja en el sector estatal y hay muchos sectores, como comercio e industria, que están más cautos a la hora de hacer inversiones. De todas maneras, las empresas siempre van a seguir comprando software e infraestructura.
Lo que creo que va a impactar en el mediano plazo es que las grandes compañías están comenzando a impulsar la nube, lo que logra escalabilidad con una inversión mínima, con costos predeterminados de funcionamiento y mayor seguridad.
Esta tendencia mundial va a hacer que las empresas tengan menos infraestructura y eso va a afectar la venta de productos y servicios.
Este producto tiene dos características particularmente claras: una es para generar innovación y la otra es para generar eficiencia y eficacia, por lo tanto ahorrar. En un escenario de crecimiento, innovar está bueno, y en un escenario de recesión generar eficiencia y ahorro también está bueno.
¿Qué les recomienda a las empresas?
Que miren lo que compran y valoren una relación de largo plazo, porque la tecnología es clave. Las empresas deberían ver a sus proveedores como un socio y no como un mal necesario.
También deben mirar para afuera, para saber adónde va el mundo y alinearse con eso.
¿Qué perspectivas tiene Infoland para el mediano plazo?
Tenemos que pensar mucho en el sector privado, porque nos queda claro que en gobierno por distintos motivos -como que los procesos de compra son largos y los decisores o aquellos que impulsan las decisiones están en cargos de dirección y hoy están con la cabeza en la política o incluso renunciaron para dedicarse a ella-, se frenan los procesos hasta las elecciones o incluso después que se vuelve a frenar porque los decisores nuevos están esperando a saber cuáles son los proyectos, y luego se abre nuevo presupuesto quinquenal. Es decir que hay un hueco desde marzo de 2014 a junio 2015.
Sabiendo esto s tratamos de potenciar el mercado privado que siempre atendimos, y empezamos a traer productos que fueran innovadores para este sector.
Nuestro escenario es mantener el nivel de penetración que tenemos en gobierno y crecer en privados para lo que resta del año.
