Al fondo de su oficina había una elegante lámpara encendida y un escritorio de mármol y cristal lleno de papeles y carpetas. Al frente una estufa con más de 20 martillos que la adornan, “cada uno tiene su historia, hasta hay uno de Juan José Victorica”, dijo.
Empezamos por las fotos, para después pasar a la entrevista. La intención era preguntar sobre muchos más temas, pero la gran verborragia del entrevistado no lo permitió. Fue una charla de 45 minutos y su teléfono sonó varias veces; sin embargo él siguió adelante, atendiendo como siempre al periodista, pero seguramente después de la despedida la prioridad fue devolver los llamados.
¿Cuál fue el principal logro en estos 25 años de Zambrano & Cía?
En estos 25 años hay varios logros. El primero es formar un equipo de gente, ser propenso a los cambios. Hacer lo que a uno le gusta con mucha dedicación y trabajo. Hay dos caminos en el rubro comercial, un camino corto y un camino largo. El camino corto es el de aprovechar las oportunidades para uno mismo y quizá se llegue antes, pero no de la forma que hay que llegar. Por el camino largo hay que ir paso a paso, con rectitud, cumpliendo las obligaciones, transmitiendo la vocación de servicio que uno tiene dándole a cada uno lo que corresponde y no tratar de usar la confianza para beneficio propio. Es un montón de cosas que cuando uno está en una empresa de servicios de intermediación la confianza es lo que genera tu capital. El capital no es material sino el camino que uno recorre y de la forma que se recorre, generando la confianza en los clientes que después pasan a ser amigos, como en el caso de la mayoría de nuestros clientes. Ese camino largo hemos transitado nosotros y seguiremos transitando porque nos ha dado muy buen resultado y es la forma de llegar al final del camino.
Usted ya tenía experiencia antes de fundar Zambrano & Cía
Tenía una experiencia de casi 20 años trabajando con Victorica. Con muchas cosas que aprendí de ellos en su momento. Ellos llegaban a las ocho de la mañana y se iban a las 20 y yo aprendí que no podía entrar a las nueve e irme a las 18. Yo llegaba a las 7.55 y me iba a las 20.05 aunque no tuviera nada que hacer ni antes ni después. Traté de dar el ejemplo del trabajo.
¿Y cuál fue el momento más difícil en estos 25 años?
El sector tuvo momentos muy complicados. Tuvimos momentos realmente buenos a nivel de valores internacionales. Zambrano & Cía empieza el 15 de mayo de 1989 solo con el departamento de lana y solo con el equipo de lana que yo había armado para Victorica. El motivo principal era que no quería competir con Victorica. La decisión de empezar con Zambrano & Cía la tomé obligado, yo estaba trabajando muy cómodo en Victorica, no era propietario de la empresa pero cuando la firma pasó por momentos complicados colaboré en solucionarlos con la lana, los remates y todos los temas de producción que yo manejaba. A fines de 1988 Alejandro y Carlos Victorica decidían retirarse y Juan se iba a quedar con su familia. Las condiciones se daban para que yo creara la empresa. La separación fue histórica. Se publicó un aviso de una página en cada diario, donde cada uno agradecía y decía que iba a hacer. Me mudé para al lado de donde estaba Victorica y el primero en venir a saludar a la gente fue Juan José Vicotorica.
¿Cuándo ampliaron el negocio a otros rubros más allá de la lana?
Después de los primeros meses incorporamos otros rubros. Vino Ramón Iris Fernández, dueño del frigorífico Las Moras que era un amigo. Me dijo que tenía que empezar a trabajar con ganado a frigorífico y me recomendó a una persona para atender esa área y la contraté. El siete de mayo de 1990 Ramón Iris Fernández se suicida, antes de que cumplamos un año y quedamos con unos problemas financieros importantes. El primer año marché con US$ 200 mil que era la plata que me había prestado un amigo cuando empezamos con Zambrano & Cía. Eso me dio la fuerza para pensar “esto se arregla trabajando”. Después vendí el frigorífico, yo era el principal acreedor, y le vendí Las Moras a quienes hoy lo tienen, de esa forma nos empezamos a recuperar.
Hubo gente muy importante para la empresa que siguió su camino y abrió su propia empresa.
Siempre digo que si contamos las empresas que abrieron quienes antes trabajaron en Zambrano & Cía tenemos cuatro o cinco empresas igual a la mía. Era gente que tomaba sus decisiones y que fueron beneficiando a la formación de la empresa, a la dedicación y al esfuerzo personal para transmitírselo a la gente que sigue trabajando acá.
Además estuvieron las crisis a nivel país.
Sí los frigoríficos tuvieron grandes problemas. Para cumplir con los productores tuve que vender parte de mi patrimonio, porque el principal capital que tiene Zambrano & Cía son sus clientes, la credibilidad y el cumplimiento. Es un camino largo que recorrimos dándole a cada uno. Después vinieron las crisis de los bancos, después la aftosa, la devaluación. Todas esas cosas hacían que usara el ingenio para sobrellevar los momentos complicados. Cuando aparecen los problemas uno tiene que concentrarse en las soluciones. Cuando llego a las soluciones siento una satisfacción fantástica por haberlo solucionado, esto corre no solo para lo comercial sino también para lo familiar, para la vida. Siempre tenemos que saltear dificultades.
Después vinieron momentos mejores
Sí y los aprovechamos para crecer en las diferentes áreas de la empresa. Hubo momentos complicados pero las crisis son oportunidades, sanas, que hay que saber aprovechar. Me acuerdo de un piloto de automovilismo que decía que siempre que había un accidente la reacción normal es levantar el pie del acelerador y que él lo que hacía era apretar el acelerador a fondo porque sabía de la reacción de los demás. No me cuesta asimilar los problemas, no me deprimo con los problemas, al contrario. En general los problemas me hace activarme más. Recuerdo que cuando llegó la devaluación y acá había gente que ganaba en dólares hice el planteo de pesificar y después cuando se estabilizó la situación se volvió a dolarizar. La gente en general acompañó. Siempre incorporamos gente y para mi la satisfacción mayor en los últimos años es la incorporación de mis hijos a la actividad.
Siempre trabajaron desde Montevideo
Las vacas están en el interior, pero siempre tuve claro y fue un acierto estar en Montevideo, porque es donde están los bancos, porque la gente viene los fines de semana y se quedan los lunes para hacer trámites. Es donde se concentran los estancieros y donde se hacen los negocios. Fue una forma de estar en contacto permanente con la gente. Después incorporamos gente que trabaja con nosotros desde el interior, porque cada vez el servicio tiene que ser más inmediato y personalizado. Hoy la agilidad del negocio requiere que haya una persona más cerca y que esté más atenta dando el mejor servicio. Empezamos a formar gente y estamos representados en varios departamentos, incluso en algunos departamentos tenemos dos o tres colaboradores. En total hay unas 200 personas vinculadas directa o indirectamente a la empresa.
Zambrano & Cía cuenta con certificación de calidad
Hicimos todo el trabajo previo y somos la primera y única empresa certificada en todos los rubros. Son cosas que se hicieron apostando a la calidad de los servicios que vendemos. Eso no quiere decir que hagamos todo bien pero tratamos de mejorar continuamente, en el servicio, en la dedicación y tratando que al cliente le salgan las cosas bien. Tratamos de corregir los errores con reuniones permanentes.
Usted podría estar tranquilo, viviendo de rentas, sin complicaciones y sin embargo elije trabajar y seguir creciendo. ¿Por qué?
Mi padre tenía una zapatería, se murió muy joven, a los 46 años, cuando yo tenía ocho años. Mi madre nos dio mucho más de lo que podía hasta que se quedó sin nada. A mi me gustaba el campo, estudié para trabajar en el campo, me fui al campo y me aburrí. Entonces volví a la ciudad y logré congeniar dos cosas que me gustaban, el comercio y el campo. El principal éxito es hacer lo que a uno le gusta y ahí uno empieza a trabajar sin límites de tiempo. Si no trabajara me aburriría, no sabría que hacer. Yo no leo, creo que leí tres libros en mi vida, pero sí tengo que estar todo el tiempo pensando. Sí hago deportes, corro, tengo un montón de años y sigo corriendo (se ríe). Las mejores ideas las tuve corriendo, es un tema físico pero también mental muy importante. Lo que me motiva es el trabajo. Me voy de viaje y me llevo trabajo para hacer. Siempre hice lo que quise hacer, trabajar. Posiblemente lo hice a un extremo exagerado y la familia lo habrá sentido.
¿También se encarga de dirigir el campo?
En la parte de producción está Alejandro (Zambrano), en la parte administrativa Agustín (Zambrano), más allá de que está el contador (Néstor) Coalla que está hace 23 años –igual que Mónica (Fernández)– que también dirigen y son gran parte del éxito de la empresa. El campo requiere estar arriba. Hacemos muchas producciones intensivas, en ese aspecto también soy muy inquieto. Esa actividad permanente me hace sentirme bien y tengo muchas ideas de cosas para hacer.
A diferencia de otros empresarios uruguayos usted no tiene inconvenientes de contar qué cosas tiene y qué proyectos tiene por delante.
El éxito en Uruguay parece sinónimo de algo malo. Ahora estoy yendo seguido a Estados Unidos y veo que allá es lo contrario. Los pocos libros que he leído son de gente exitosa. En Estados Unidos la gente exitosa cuenta su vida y sus experiencias para contagiar a otros y allí los admiran porque son un ejemplo. Acá al empresario no le gusta aparecer porque lo van a juzgar o a perseguir. Yo se que hay gente que me quiere y se que hay gente que no me quiere. Eso no me afecta en lo más mínimo. Las cosas que tengo las hice trabajando, eso es algo comprobada y comprobable. No recibí ninguna herencia, no robé a nadie, siempre actué bien y me siento distinto a los demás. Muchas veces me equivoco, cometo errores, pero si los empresarios fueran más transparentes la sociedad sería mucho mejor porque habría ejemplos de gente que le fue bien trabajando. Andar ocultando lo que uno tiene o hace es un error propio de los uruguayos. La sociedad uruguaya también es muy de juzgar a los que les va bien trabajando. Yo trato de copiarle a los exitosos, no envidiándole nada, sino que me sirven de ejemplo.
Fue muy crítico con el gobierno. ¿Nunca recibió alguna represalia por el lado fiscal, legal, financiero?
No. Eso habla bien del gobierno. Por ser como soy, eufórico y sincero, capaz que a veces me paso un poco de rosca y lo reconozco. Pero lo que uno dice es porque lo siente, porque lo cree. Estoy convencido que Uruguay no aprovechó los 10 años de bonanza que tuvo. Sigo creyendo que la economía de este país se mueve a través del sector agropecuario, agroexportador. En general todos los gobiernos se preocupan más de lo político que lo de social. El gobierno actual no ayuda al crecimiento de la gente, porque se alimenta permanentemente la lucha de clases. Acá parece que ser rico está mal y que ser pobre está bien. Esas cosas no hacen más que separar a la gente de un país tan chiquito como el nuestro, lo que me da lástima. Está bien que haya sindicatos y planes sociales, hay que buscar emparejar pero para arriba. ¿Quién puede estar en contra de los planes sociales? Pero tienen que tener un criterio, porque si le pagas a alguien para que no estudie y no trabaje, para que se quede en su casa, haciendo que mucha de esa gente quiera trabajar en negro. Eso no es bueno.
¿Ya pensó en hacer política?
No. Admiro a los políticas porque tienen que tener equilibrio, paciencia, hay que tener vocación. Esa tolerancia que tienen los políticos yo no la tengo. Me gusta ser mucho más práctico y veo que no se puede. Soy amigo de muchos políticos y se los digo, como al expresidente (Jorge) Batlle. Son gente distinta. Hay que ser menos sensible, frío, tolerante, mediador. Yo de esas cosas tengo poco.
¿Apoya a alguien en esta campaña?
Voté a colorados y a blancos. Después me hice amigo de Batlle, a quien respeto y admiro. No tengo partido ni color. Apoyo a quienes aportan ideas que coinciden con las mías.
¿Cuáles son los principales temas a resolver?
La educación, que es la base de cualquier sociedad. La inseguridad es increíble, la gente de carrasco está vendiendo sus casas porque no aguanta más. No es un tema de ricos, clase media o pobres, la inseguridad nos afecta a todos, es un tema que está muy mal manejado. La salud también está muy mal. Hay muchos temas complicados sin resolver, que cuando veo que se votan por mayoría parlamentaria leyes como la del aborto, matrimonio igualitario o mariguana, si se aplicara ese mismo criterio para votar leyes sobre estos temas que necesitan resoluciones urgentes se podrían solucionar muchas cosas. La sociedad necesita tener claros cuáles son los valores, la importancia de la familia, el respecto.
Usted fue uno de los impulsores de los remates por pantalla.
Cuando trabajaba en Victorica me encargaba del tema lana y armé un grupo que se llamaba Remate su Lana, juntando gente que tenía barracas de lana en el interior. Juntamos gente que es competencia. Después armamos la Unión de Consignatarios y Rematadores Laneros del Uruguay dentro de la Cámara Mercantil. Tuve una lucha grande dentro de la Cámara para formar una gremial nuestra hasta que se logró con el apoyo de otras gremiales. Tuvimos una discusión larga sobre este tema. Todas estas cosas se hicieron antes. Con los remates virtuales primero nos invitaron a la Ganadera Hereford, fuimos el escritorio que tuvo más ganado, vimos cómo era el sistema, y después resolvimos hacer nuestro sistema juntando escritorios. Al principio la idea era hacer Plazarural Uruguay, Argentina y Brasil. Después vino la aftosa y quedamos solo con Plazarural Uruguay. Comenzó para ser desarrollado solo para internet y terminó siendo una herramienta diferente. Los remates virtuales se formaron en Uruguay por credibilidad, por seriedad, por hacer las cosas bien, cosa que no se pudo hacer en Argentina. Plazarural es la empresa que hoy vende más ganado por el sistema virtual, siendo la empresa que tiene la menor cantidad de integrantes. Pero se formaron otros grupos que también tienen su espacio. Creemos que es una herramienta fantástica, por bajo costo comparativo, por claridad y por volumen. Los más de 2,5 millones de vacunos vendidos que Plazarural lleva vendidos desde su inicio es un número relevante, que no lo hacen en otros países con mucho más ganado y territorio que Uruguay. Hay que estar adaptado a los cambios y tener vocación de servicio.
¿Cómo ve el futuro de los negocios agropecuarios?
Las posibilidades son ilimitadas. Tuvimos un proyecto de recría de ganado Holando, machos y hembras, que fue aprobado por el Banco Interamericano de Desarrollo, lo financió el Banco República, el ministerio lo apoyó. Llegamos a tener más de 10 mil reses Holando en campos arrendados. En determinado momento esos campos buenos fueron demandados por la agricultura y ese proyecto se trasladó a los campos más marginales. Nos fuimos de los esquemas de producción del proyecto, fuimos bajando esa actividad hasta que la suprimimos totalmente. Nos adaptamos a los cambios. Empezamos a ofrecer insumos forrajeros con Fadisol, después nos fuimos integrando a los insumos agrícolas. Hoy tenemos semilleros propios. Tenemos un esquema armado en insumos y es uno de los rubros que ha crecido y que tiene un potencial de crecimiento muy grande.
¿Hay algún proyecto nuevo en marcha?
Sí, hay un proyecto de inversión, con un tema de logística, de galpones sobre el anillo perimetral de Montevideo y trasladaremos toda la parte de insumos para allá por un tema de logística. Tenemos otros proyectos que estamos trabajando. Si uno tiene creatividad, ganas de trabajar y hace bien las cosas tenemos otros proyectos.
