Economía y Empresas > Consumo
Por qué Lecueder dice que los comercios no deben ofrecer descuentos todo el tiempo
Para Carlos Alberto Lecueder, administrador de los shoppings Montevideo, Portones, Tres Cruces y Nuevocentro, el futuro ya llegó. Y consigo trae una serie de desafíos para los establecimientos. Entiende que se debe trabajar en marketing, en eficiencia, omnicanalidad y no caer en la carrera por los precios.
Para referirse a ese último concepto tomó como ejemplo una película filmada en la década de 1930. “Un edificio se prendía fuego y llegan los bomberos con un trampolín redondo para que la gente se tire. Ahí, de un piso 10 un señor dice: ‘a mí que me voy a tirar’, comenzó. “Pero del otro lado, en otro piso 10 hay una señora y entonces los bomberos van hacia ella”, continuó. “Al ver eso, el hombre grita: US$ 10 mil y los bomberos cambian. La mujer reacciona y dice: US$ 20 mil y van para ese lado”, narró. “Y entonces el hombre grita: US$ 100 mil. Los bomberos vuelven, pero la mujer ya había saltado y por supuesto termina escrachada contra el piso”, contó. Entonces, concluyó: “así terminan los comercios que practican ese deporte; cuando uno compite solo a precio, termina así seguro”.
El empresario, que participó como orador en el seminario Retail 2019 que tuvo lugar este miércoles en el hotel Radisson, sostuvo que con la aparición de las ventas por internet, los comercios establecidos tiene cada vez más promociones de precios. “Son descuentos en aras de vender; pero cuando se exagera con eso se hacen dos cosas: por un lado acostumbrar a la gente a comprar con esos descuentos y es malo y a solo a atraer clientes por los precios y eso también es malo”, afirmó. Por tanto, según su visión, se pueden tener ofertas novedosas puntuales, pero no aplicar una política de descuentos de precios.
Lecueder expuso que los comerciantes deben tener algo claro. “Saber que si van a vender con grandes descuentos van a terminar haciéndolo sin margen y eso afecta el resultado”, dijo. Desde su óptica, el secreto es tener —además de manejar esas pocas promociones— una buena rotación de mercadería, artículos que estén de moda y ofrecer la posibilidad de cambio de la mercadería si el cliente se equivoca en su elección.
Indicó que tiempo atrás la irrupción de internet en el mercado de ventas había generado preocupación pero ahora la situación cambió. “Internet nos trae al mundo al lado nuestro, el mundo está cambiando”, sostuvo. Por eso, se debe avanzar hacia la omnicanalidad. “No existe más una página web para vender y enviar a domicilio solamente; tampoco pensar en poner un local con letrero y que va a venir la gente”, marcó.
Como ejemplo mencionó que un cliente puede llegar a un local luego de ver una camisa que le atrajo a través de su teléfono celular y ya en el comercio probarla y llevarla o tener la oportunidad de cambiarla por otra que le parezca mejor.
“Para los locales la combinación de canales de venta es fundamental”, aseguró. “Yo a veces digo en broma: cuando vean a una persona mal vestida pueden estar seguros que la ropa la compró por internet y no la cambió”, señaló.
Para el empresario también es necesario que los shoppings piensen en sumar atracciones para los clientes. “La gente quiere que haya tiendas grandes (en el shopping), pregunta cuáles hay”, mencionó. Expresó que además se debe incrementar la oferta gastronómica. “La gente quiere ir al shopping y tener más posibilidades, comer mejor. Entonces se deben traer más opciones de gastronomía”, consideró.
