Lexmark evoluciona hacia la “captura inteligente”

El 20% de los ingresos globales de Lexmark, que implicaron US$ 3,8 mil millones en 2012, responden a soluciones. De cara a una migración acelerada del mercado a lo digital, la empresa prevé que este porcentaje aumente a 50% en los próximos cinco años. La multinacional ha venido trabajando en una nueva estrategia de negocios, que combina su portafolio de dispositivos multifuncionales e impresoras láser con soluciones de captura y gestión de datos.
Hace algunos días, el gerente de Producto para Latinaomérica y el gerente de Ventas y Canales para Argentina, Uruguay y Paraguay, los argentinos Dagoberto (Shano) Castex y Daniel Rueda, visitaron Uruguay como parte de una gira regional para presentar una nueva línea de hardware y aprovecharon la ocasión para profundizar en la nueva estrategia de la compañia.
Castex explicó a Café & Negocios que la empresa ha generado un cambio en los productos disponibles y la manera de comercialización. “En los últimos tres años, hemos adquirido varias empresas de software. Estamos consolidando dos divisiones: una más orientada hacia el hardware y servicios conexos, y otra de software y servicios relacionados”, explicó.
Antes Lexmark tenía su fuerte en la impresión y captura de datos para escaneo; en la actualidad y gracias a las adquisiciones recientes se enfoca en captura inteligente ,que consiste en integrar esa información a los sistemas internos de la compañía cliente.
Castex puso como ejemplo el de una empresa de seguros, en la que resulta de rutina el registro de datos de accidentes. A la información habitual ahora se agrega el manejo de fotos, y hasta videos. “Una de las fortalezas de las empresas que adquirimos es la de integrar videos dentro de otras aplicaciones”, apuntó.
El gerente de Producto también ejemplificó con los sistemas contables que suelen ser muy rígidos y no permiten demasiados cambios. “Tenemos enganches, por decirlo de alguna manera, que permiten que cuando el usuario ve una orden de compra en la misma pantalla en la que trabaja de forma habitual también pueda ver los documentos asociados”, explicó. Aclaró que siempre existen particularidades de cómo cada empresa utiliza sus sistemas, por lo que desde Lexmark deben adecuarse a esas especificidades.
El alto ejecutivo comentó que no se suele ofrecer un producto al cliente corporativo, sino que primero se lo escucha para entender necesidades y problemas. En base a esa conversación es que se diseña una solución, por lo que es “muy personalizada”. También el portafolio de productos se va “customizando” a lo que requiere el mercado, completó Rueda.
En relación a la competencia, Castex reconoció que el rango de competidores se va modificando. Sin embargo, razonó que la oferta de Lexmark es probablemente única en su tipo, al poder brindar una solución completa en términos de de manejo de documentos de información no estructurada.
Por su parte el gerente para Uruguay y Paraguay, Milton Alonso, recordó que, con el respaldo de la filial en Argentina, en Uruguay se atiende a mayoristas y se entrena a los canales de distribución en este nuevo sistema de soluciones de valor agregado. Al visitar a clientes para hacerles ver estos cambios se encuentran con algunas limitaciones. “Estamos muy fuertes en gobierno, y a veces no se está muy abierto, porque se depende de un presupuesto (limitado)”, comentó.
Equipos alineados
El nuevo foco en aplicaciones, también impacta en el diseño y el tipo de funcionalidad de los equipos que ofrece la compañía. “Tienen una pantalla táctil que permite interactuar con mucha facilidad y a nosotros programar aplicaciones. Algunas más comunes ya vienen incluidas en el equipo. Una por ejemplo permite poner disponible algún pequeño flujo de trabajo. Se puede programar para que al apretar un botón, se saque la copia del documento, se lo envie por e-mail a otras personas y se lo salve en un servidor. Para el usuario es transparente, aprieta al botón y el equipo hace todo”, explicó Caster.
Por su parte, Rueda subrayó que los distribuidores y los socios de negocios también han ido mutando, y están mucho más preparados para vender más allá de las impresoras. “Tenemos canales capacitados de hace mucho tiempo. No solo vamos evolucionando en la calidad sino también cantidad. Esta nueva estrategia requiere otro aproach al cliente”, apuntó.
Los ejecutivos de Lexmark, vienen escuchando desde hace tiempo que cada vez se imprime menos, pero ellos no lo notan. Al contrario, sostienen que se está imprimiendo más. “Es cierto que antes se imprimía un alto porcentaje de documentos. Quizás ahora el porcentaje es menor, pero la vorágine de información que hay hoy es mucho mayor que la que había hace diez años”, reflexionó Rueda.