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Piques para vender rápidamente un apartamento en un año "lento"
Por un lado, quienes buscan una propiedad pretenden que a mayor oferta bajen los precios, mientras que los vendedores tienen la expectativa de que aparezca la oferta más ventajosa y la esperan sin apuro. "El comprador con toda razón piensa que ha subido el dólar y por lo tanto las propiedades tendrían que bajar, y se encuentran con que el vendedor no tiene una necesidad imperiosa de vender para, por ejemplo, pagar una deuda", apuntó Kosak.
En esa relación de "divorcio", concretar la venta de una propiedad puede tardar hasta cuatro años, indicó el director de Foti Negocios Inmobiliarios, Fernando Foti, quien también resaltó la falta de información de valores de mercado: "En países como Estados Unidos, la información sobre los inmuebles vendidos es pública y prácticamente online. Entonces cuando se establece un precio de venta de inmueble o precio a pedir, se cuenta con información fidedigna".
Para Foti, en Uruguay la estimación del precio de venta termina a veces siendo realizada por personas que no están preparadas y los valores en los que se publican las propiedades están "distorsionados".
"Muchas veces los valores de precio a pedir se fijan en función de lo que pide el vecino y ese precio no tiene por qué estar acorde al valor de mercado, sino que es más bien la expectativa y no sobre base cierta", añadió.
A esto se le suma un enlentecimiento de la compraventa de inmuebles como producto de la incertidumbre previa a las elecciones, con posibilidades de un paso de la izquierda a la derecha. "Nunca sabés si va a ser el mismo discurso, si se van a poner más o menos impuestos en cuanto a vivienda, si se sube el impuesto al patrimonio", agregó Kosak.
¿Cómo vender una propiedad en ese contexto? Existen técnicas en el mercado inmobiliario que los agentes dominan, además de la tendencia mundial llamada home staging, a la que ya se recurre en Uruguay.
El precio manda
Los agentes inmobiliarios coincidieron en señalar que el precio sigue siendo el que manda en el mercado. "Hoy, si la propiedad no está en precio no la vendés", disparó Kosak. Foti acotó que un precio al valor de mercado es la primera medida sana a tomar para maximizar la venta.
Cuando una propiedad está bien tasada, señaló que se puede vender a las 48 horas o máximo a los seis meses. "El agente inmobiliario tiene cartera de posibles compradores para valor de mercado, por eso puede venderse en 48 horas", explicó. El director de Inmobiliaria Kosak, por su parte, estimó que cuando están en precio, pueden venderse en tres meses o hasta a los seis meses. "Hay mucha oferta y en Uruguay la ve la pareja, la familia, el comprador ve el mercado y si las noticias son a favor, recién ahí compra", indicó.
Uno de los puntos principales, dijo, es estar dispuesto a aceptar un 30% de contraoferta, algo que comenzó a darse sobre todo desde 2014. "Normalmente, cuando el país anda bien la gente acepta entre 5% y 10% de contraoferta", señaló.
Foti, por su parte, aconseja no fijar el precio muy por encima esperando una oferta. "Todos en Uruguay estamos acostumbrados a ofertar. Si mi objetivo es sacar US$ 100 mil y pido US$ 120, puede ocurrir que la gente que puede comprar a US$ 100 mil ni siquiera vaya a verlo" dijo y recomendó que el margen de negociación sea del 5%.
Con agente de la zona
El director de Foti Negocios Inmobiliarios también aconsejó asesorarse con agentes inmobiliarios de la zona, ya que pueden tasar mejor. De lo contrario, se corre el riesgo de que se tase la propiedad por encima del valor de mercado y se genere distorsión. "Además, se evita que la propiedad se 'queme' en el mercado al estar mucho tiempo a un precio que no es su valor", agregó.
Medios
Kosak sugiere utilizar todos los portales existentes para "poner la propiedad dentro del circuito", algo que puede hacerse por cuenta propia. En todos los casos dijo que tiene que destacarse el valor agregado frente al resto, como una ubicación, cercanía a un centro comercial o universidad, entre otros atributos.
En este sentido, Foti propuso ofrecer la propiedad a través de un número limitado de agentes inmobiliarios, lo que permite tener un "correcto manejo de la propiedad" y que no aparezca en varios medios con diferentes precios, lo que "quita el poder de negociación".
La foto
Un 70% de las propiedades se ven por internet y por el celular, indicó Kosak. Esto aumenta la relevancia que tienen actualmente las fotos. Subrayó que en general, cuado se entra a un portal, las primeras en aparecer son las mejor presentadas. "Los portales tienen rankings y el lugar en el que estás depende de cómo las presentes".
¿Vacía o amoblada?
Una casa amoblada puede generar rechazo o bien ser el atractivo principal. Todo depende de qué tan bien presentada esté la propiedad. Para Kosak, "si está bien puesta, mejor mostrarla con muebles". Si no, recomienda dejar el apartamento vacío y siempre pintarlo. "Vacío juega mucho la imaginación y pintarlo cambia el olor, la frescura". A su juicio, la imaginación es fundamental en un proceso de venta, razón que explica la mayor facilidad de vender una propiedad en construcción y mostrando únicamente los planos.
Cartel
Un cartel de venta "trabaja 24 x 7", indicó Foti. Sin embargo, contó que hay gente que aún vive en las propiedades que opta por no colocar cartel por seguridad. "Muchas veces los compradores están en la zona donde uno ofrece la propiedad. Quizás pasaron todo el año por la puerta sin saber que se vendía", agregó.
Home Staging
Una práctica que se utiliza para valorizar las propiedades antes de comercializarlas es el home staging (puesta en escena de una casa), instaurada hace décadas en Estados Unidos y Europa. Consiste en dejar una propiedad lo más vistosa posible mediante ciertas técnicas, como home staging "emocional", "estilismo inmobiliario" y fotografía antes de comercializarla. "Es cierto que al inicio solo se animaron unas pocas inmobiliarias pioneras y algunos propietarios que querían testear resultados. En la actualidad se ha popularizado la importancia de la estética y una buena presentación, por lo que el flujo de clientes ha ido en aumento", apuntó la fundadora de Home Staging Uruguay, Serena Olivera, que trajo esta modalidad al país en 2015.
La empresa ofrece, por un lado, la contratación del servicio de manera independiente para aquellos que desean trabajar la propiedad por su cuenta o brindarle el material a su inmobiliaria de confianza. También se brinda el servicio sin costo cuando es elegida para comercializar en exclusiva la propiedad.
Se puede contratar el servicio de home staging básico, en el que se trabaja con el equipamiento y la decoración existente previo al reportaje fotográfico o tour virtual. Esto incluye arreglos de circulación, distribución y funcionalidad. En segundo lugar, ofrece home staging parcial, lo que incluye los arreglos de circulación, distribución y funcionalidad existente y la ambientación con elementos elegidos para los espacios, con gestión de compra. "Es ideal para un refresh de los espacios a publicitar para su comercialización, viviendas en alquiler (Airbnb) o espacios turísticos", apuntó Olivera.
Por último también cuenta con el servicio de home staging total: "equipamos los espacios desde cero para poder mostrar su máximo potencial. Ideal para espacios vacíos y pisos tipo showrooms. Nos encargamos del equipamiento y elementos decorativos elegidos especialmente para el espacio, a un bajo costo y en tiempo récord, incluida su gestión de compra, traslados y puesta en escena".
Atelier Inmobiliario de Punta del Este apostó a esta práctica para brindar un servicio diferencial. Sin embargo, según su directora, Lercy Saavedra, en el balneario no se tiende a invertir en arreglar las propiedades para vender. "Se habla de poner una linda colcha, sacar los almohadones que están feos y poner unos lindos, pagar un servicio de limpieza. Tenés cosas básicas", apuntó.
Explicó que el home staging también consiste en despersonalizar las viviendas para dar lugar a que la persona "pueda verse ahí". "Si vos entrás a una casa y tiene el mural de los 15, las vacaciones a Cancún y foto de toda la familia cuando cumplimos 50, te sentís como invasor. Salvo que tenga todo eso y sea espectacular", añadió.
