Para los emprendedores uruguayos que buscan "escalar" sus soluciones y hacer crecer sus negocios, ingresar a nuevos mercados suele ser un paso clave. Dado el tamaño del mercado local, países como Argentina, México o Chile suelen integrarse a la hoja de ruta en distintas etapas: a veces desde el inicio como parte de la visión, otras como estrategia de crecimiento tras una primera consolidación, e incluso luego de operar durante años únicamente en Uruguay.
Empresas como Pedidos Ya, Vopero y Funtour son ejemplos de emprendimientos uruguayos que, en diferentes momentos de su desarrollo, lograron expandirse a la región. En el marco de una nueva edición de la Mega Experiencia Endeavor, representantes de estas empresas compartieron su mirada.
En el caso de Pedidos Ya, la visión regional estuvo presente desde el inicio. “La idea surgió ya con la visión de ser el ‘Mercado Libre de la comida’. Desde el comienzo entendimos que Uruguay era un laboratorio”, explicó Rubén Sosenke, cofundador de la empresa fundada en 2009, que actualmente opera en 15 países.
Los fundadores detectaron que su solución respondía a una necesidad común en distintos países de América Latina y, dos meses después de lanzar su prototipo en Uruguay, comenzaron conversaciones para instalarse en Argentina y Chile, en un contexto donde el concepto de emprendimiento aún no estaba tan difundido y las redes entre ecosistemas de otros países eran limitadas.
-lcm3802-jpg..webp
Foto: Leonardo Carreño.
En 2010, la empresa desembarcó en Chile, Argentina y Brasil, y menos de tres años después ya operaba también en Paraguay, Colombia, Perú, Ecuador y México.
Según Sosenke, uno de los aprendizajes clave del proceso fue que, en las primeras etapas de expansión, era importante que los fundadores lideraran el desarrollo en los nuevos mercados. “Somos los que tenemos las ganas, sabemos cómo hacerlo y entendemos mucho más el negocio”, dijo.
En ese sentido, señaló que si bien áreas como tecnología pueden gestionarse de forma centralizada, la parte comercial y logística requiere un enfoque local, al igual que las estrategias de marketing, que deben adaptarse a cada mercado. También puso el foco en la importancia de monitorear las métricas y de definir la cultura organizacional para mantener una línea de trabajo coherente en distintos países.
“Tener bien definidos y bajados a tierra la visión, la misión y los valores permite empoderar a los equipos de los diferentes países para que se sientan partícipes”, señaló.
Por su parte, Vopero, una plataforma uruguaya que permite comprar y vender ropa de segunda mano, también apostó desde el inicio por la expansión regional. “Ya desde el inicio teníamos ese ímpetu de salir”, contó Maggie Ferber, cofundadora del emprendimiento.
Inspirada en el caso de éxito de PedidosYa, la plataforma de Vopero se lanzó en Uruguay en 2020 y, en 2021, llegó al mercado mexicano. La decisión de ingresar directamente a un país con más de 120 millones de habitantes —y que no suele ser el primer paso en las rutas de internacionalización uruguayas— marcó un hito en su historia. “En ese momento Argentina no era lo que es hoy, así que terminamos decidiendo ir por todo”, explicó.
En 2023, Vopero se expandió a Chile tras una ronda de inversión de US$ 4 millones liderada por Cencosud Ventures, el brazo de inversión de la empresa multinacional chilena Cencosud. La compañía fue recientemente adquirida por este grupo.
Entre los aprendizajes del proceso, la empresa destacó la importancia de construir tecnología adaptable a distintos contextos y culturas, así como la relevancia de contar con una red de contactos sólida. “Es como abrir un negocio familiar de garaje en otro país. Es clave encontrar personas que confíen en el proyecto”, explicó Ferber.
También remarcó el valor de tener inversores alineados con una visión de expansión: “Nuestros inversores fueron sumándose en cada país y siempre aportaron know-how a la mesa de decisiones. Tener grandes grupos detrás ayudó a generar confianza”.
La trayectoria de Funtour fue distinta. La empresa, especializada en turismo estudiantil, operó exclusivamente en Uruguay durante más de 15 años antes de comenzar su expansión internacional.
En 2015 ingresó al mercado paraguayo tras adquirir la empresa local A Pleno, y en 2020 desembarcó en Chile mediante una alianza comercial con una compañía local, donde logró un crecimiento acelerado.
“A veces en los mercados hay oportunidades, y en nuestro caso nos dimos cuenta de que lo que hacíamos podía escalar”, afirmó Javier Rocha, cofundador de Funtour. Destacó que, más allá del crecimiento, la expansión permitió desarrollar una visión global del negocio y encontrar soluciones que antes no habían considerado.
Uno de los desafíos fue trasladar la cultura operacional a otros contextos. “Muchas veces en los nuevos mercados nos dijeron ‘esto acá no se hace así’ o ‘nunca se hizo’, y es importante ganarle al no”, expresó Rocha.
La internacionalización también impulsó un cambio en la mirada del negocio. “Cuando vas agrandando tu masa crítica, tus operaciones y tu equipo, la mirada tiene que ser más a largo plazo”, agregó.
En sus exposiciones, los tres emprendedores coincidieron en la importancia de proyectar en grande, construir redes estratégicas y estar abiertos a las particularidades culturales de cada país. “El uruguayo tiene eso de poder adaptarse muy bien a distintos contextos”, concluyeron.
