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¿Cómo apostar al mercado del lujo?
Consejos de los empresarios que están en el rubro
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05 de abril de 2018 a las 08:46
"Son montones las posibilidades que nos estamos perdiendo por focalizarnos en este segmento de mercado. A medida que la marca va creciendo, van apareciendo oportunidades más masivas y económicamente atractivas, pero que tenemos que rechazar porque van en contra de nuestro negocio", afirma Julián Bedel, creador de Fueguia 1833, una marca global de perfumes de autor con locales en Milán, Tokio, Zurich, Nueva York, Londres y Buenos Aires.
Saber decir "no" es clave para transitar los caminos del mercado del lujo. Y es que el consumidor que paga precios altos no busca solo calidad, también busca exclusividad, por lo que hay plazas que estos empresarios deben descartar.
Hay marcas de lujo que son masivas, como Chanel. Su principal diferencia con marcas como Fueguia está en lo artesanal de esta última, que por esa razón no puede llegar a la masividad.
La exclusividad la garantiza lanzando ediciiones limitadas de 400 botellas por línea que se venden entre 30 y 50 unidades por local. Además, cada botella viene numerada para que el cliente sepa cuál tiene de las 400.
Bedel eligió enfocarse en el mercado del lujo porque, en su opinión, no es tan complejo como el masivo. "No necesitas herramientas de comunicación, que son bastante caras", dijo. "Creo que tengo más posibilidades de éxito, pensando en mi segmento que es más chico", argumenta.
La estrategia del negocio es, según el empresario, el mismo producto. "Es lo único que hace que un cliente vuelva a comprar o recomiende", agregó.
Estructuras chicas, alianzas inteligentes
Todo el dinero que Nicolás Márquez se ahorra por no estar en el shopping y por no tener grandes volúmenes de producción, lo destina a sus clientes para brindarles un producto de calidad y otra experiencia de compra. La empresa en cuestión es La Restinga, una marca de indumentaria para hombres que funciona a puerta cerrada en una casona del barrio porteño Palermo.
Los clientes de Márquez son empresarios, diplomáticos, políticos reconocidos y deportistas de elite, quienes "reconocen lo que es bueno" pero no necesitan demostrarlo. Es por esto que la marca no imprime el logo en sus prendas.
Para sus clientes, La Restiga es más además un lugar de encuentro donde pueden tomar un whisky, un café, fumar un puro y conversar entre amigos. A muchas charlas asiste Máquez, lo que le permite conocer a sus clientes y pensar las colecciones de acuerdo a las necesidades de cada uno.
Cuando abrió el negocio en 2015 en un pequeño apartamento, Márquez compraba champagne, chocolates y habanos para sus clientes. Pero a medida que la cantidad de clientes crecía, la compra se volvía insostenible, por lo que recurrir a alianzar fue la solución.
Sedució a las grandes marcas para que lo ayudaran con el servicio de lujo que quería brindar. Firmó convenios con Pernord Ricard, Nespresso, habanos Vuelta Abajo, champagne Pommery, entre otras empresas.
"Para nosotros, que tenemos una estructura pequeña, (el del lujo) es un mercado enorme", asegura Márquez.
Elegancia en el plato
En tanto, el chef y dueño del restaurante Roux, Martín Rebaudino, apostó al mercado del lujo a través de la carta, que ofrece algunas de las especialidades de la cocina clásica francesa donde los protagonistas son los productos de cada una de las regiones de Argentina. Y el lujo lo completan las vajillas, la mantelería, las copas, los cubiertos, vinos y toda la puesta en escena del local, ubicado en Recoleta (Buenos Aires).
Un local, doce empleados y una carta de esa naturaleza implica costos fijos altos que Rebaudino tuvo que aprender a controlar para que el negocio sea rentable. El empresario destacó las ventajas de no tercerizar ningún producto. Hasta el pan se hace en el restaurante. "El secreto también está en mantener el mismo personal para mantener la calidad de la atención y de los platos de cocina, además de cuidar muy bien la administración y los costos", agrega.
