Economía y Empresas > ENTREVISTA A GUSTAVO TRELLES
"Si abres el grifo cuando la cosa está complicada, va a ser más complejo cobrar"
Ingresó como auxiliar de cajero en una sucursal bancaria de Mercado Modelo. Hoy, 25 años después, Gustavo Trelles, accedió a la máxima jerarquía de la Santander en Uruguay como su country head. Estudió abogacía pero sus hijos le dicen que es un “abogado trucho” porque nunca ejerció la profesión, sino que se inclinó por los números apenas ingresó al banco donde se fue formando y aprendiendo con el paso de los años. A una semana de asumir su nuevo rol, Trelles habló sobre los desafíos que enfrenta el negocio bancario. Aseguró que no está previsto el cierre de sucursales porque son valiosas para un banco comercial, al tiempo que descartó la adquisición de algún otro competidor de la plaza financiera porque están “cómodos” con su posición. A continuación, un resumen de la entrevista que brindó a El Observador.
¿Cómo tomó su nombramiento como country head de Santander Uruguay?
En primer lugar, orgullo. Arranqué como cajero auxiliar de una de las sucursales más pequeñas del banco que hoy no existe (Mercado Modelo), que no era Pocitos o Carrasco. Ahí comencé mi carrera y pasé por muchos estamentos de la carrera bancaria. También creo que soy la cabal demostración de que se puede hacer una carrera profesional dentro del Santander. Pude yo, podrán muchísimos más. A nivel mundial, hay varios ejemplos de abogados que están en el management de empresas financieras. En eso creo que el secreto es rodearte de la mejor gente que te dé la capacidad o la capacitación que uno no tiene en determinados temas. Uno no puede saber todo. Por eso es importante rodearte de los mejores para te complementen. Si estás rodeado de gente brillante, es difícil que te vaya mal.
El 2018 fue un buen año para la banca a nivel general. Así lo reflejaron los balances de los bancos, pero hubo efectos que ayudaron como la suba del tipo de cambio. Sin embargo, los ejecutivos bancarios suelen quejarse de una rentabilidad baja del negocio. ¿Qué perspectiva tiene para este año?
Partamos de la base que el año pasado fue un buen año. Decir lo contrario no sería justo. Creo que se dieron todas las circunstancias a favor para un viento de cola muy favorable. La suba del dólar implicó una menor tasa fiscal; para bancos que tenemos un gran posicionamiento en depósitos tuvimos las subas de las tasas de la Fed; y para los bancos que tenemos una cartera importante en unidades indexadas el aumento de la inflación fue otra buena noticia. Si uno mira para este año, parecería que todas esas condiciones no se van a repetir. La devaluación proyectada ya no es importante como la de 2018, la Fed parecería que no va aumentar las tasas, que en principio se preveían que fueran dos aumentos. Hoy el mercado uno lo ve difícil. La inflación contenida en línea con lo que el gobierno está proyectando. De todas formas, creo que hay mucho para ser más eficientes y lograr seguir bancarizando e ingresar a negocios en los que nunca estuvimos. Por tanto, estamos proyectando un año difícil, pero somos optimistas en que no sea malo. Debería ser un año en términos de rentabilidad parecido al del año pasado.
Santander tiene dos empresas en el segmento de crédito al consumo (Creditel y Crédito de la Casa). ¿Cómo está viendo este negocio actualmente? ¿Está creciendo la morosidad? ¿Toman más recaudos?
Mucha gente cree que cuando la cosa se complica un poco, las financieras tienden a crecer más y eso no es cierto. Si uno presta más y abre el grifo cuando la cosa está complicada, indudablemente vas a tener más morosidad y va ser más complejo cobrar. Por lo tanto, ahí en el caso de las financieras del banco hubo en los últimos dos años -y la habrá a futuro hasta que la economía tenga una mejor performance-, cautela en las políticas de admisión, que es lo que nos ha permitido que no hayamos tenido malas noticias en la morosidad y la cartera crediticia, que está en buenos niveles en términos históricos. Hemos sido cautelosos a la hora de crecer. De hecho, el crecimiento de las financieras en los últimos dos año ha sido marginal y no de cifras de doble dígito. Pero esto está enmarcado en una política de mediano y largo plazo y de responsabilidad. En las financieras hay un tema muy importante que es el tema del empleo. Uruguay claramente en los últimos años dos años no ha tenido buenas noticias. Por ello, para no tener noticias malas, hay que ser cautelosos en 2019, esperando que esto se revierta un poquito y tengamos noticias mejores en materia de empleo.
¿Esa política de cautela también rige para la pata comercial y corporativa del banco?
Es una política general. Entendemos que en un marco de una economía que desacelera el crecimiento, con una región más compleja e incierta, lo lógico es pensar en dar pasos más seguros y no tanto apostar a crecer en forma indiscriminada. Independientemente de eso, creo que las oportunidades están en llegar a nichos de clientes o segmentos donde los bancos como que nunca nos animamos a ir.
¿Por ejemplo?
Las pymes más pequeñas. Los comercios más chicos, unipersonales. Ese es un segmento donde no nos ven a los bancos como una opción y creo que como banco Santander no hemos tenido una oferta distintiva y directa hacia ese tipo de clientes. El grupo quiere apostar a algo diferencial como ya lo ha hecho en algunos países. Hay un concepto al que apuntamos que es confiar en un cliente dándole una propuesta y también aumentar o disminuir esa propuesta en virtud de su comportamiento. Esa es una idea que nos parece buenísima. Si yo le presto a un comercio pequeño y siempre me cumple, que el banco vaya un paso más para seguir creciendo en ese vínculo. Lo que está faltando hoy es una propuesta real para ese tipo de clientes para acercar el banco a ellos. Que no lo vean como una propuesta demagógica o política, sino que vean que el Santander los quiere tener como cliente. Hemos hecho encuestas que dicen “que voy a ir al banco, con lo que yo necesito y el banco no me da corte”. Hay un nicho de clientes donde se puede aumentar su oferta de productos. Ese es un trabajo que Santander tiene que buscar como un nuevo nicho de negocios. Hay un mandato de la corporación de que hay que apoyar la inclusión y el desarrollo de estas empresas hasta como un tema de responsabilidad social.
Un nicho donde el banco ha estado agresivo es en segmento inmobiliario donde se percibe una mayor competencia. Algunos agentes inmobiliarias dicen que las tasas siguen siendo altas respecto a otros países. ¿Hay margen para que puedan bajar?
En el tema de las tasas hemos sido muy competitivos y las pudimos mantener porque conocemos el negocio. Desde el año 2000 el banco ha estado presente en distintos proyectos inmobiliarios. Tenemos una participación y avidez muy importante de prestar en este tipo de crédito que son de alguna forma vinculantes durante muchos años. Pensar en tasas de Europa o Estados Unidos es irreal porque el costo del dinero en Uruguay es otro. Hoy el 97% de los créditos hipotecarios se dan en unidades indexadas y nuestra inflación no es de las más bajas a nivel global. Entiendo que las tasas son competitivas y pueden tener algún ajuste puntual a futuro. Pero lo más importante es que la lección aprendida de la crisis de 2002, es que hoy el 97% de los créditos se dan en la moneda que la gente cobra su salario, que en la mayoría de los casos están indexados a la inflación. O sea que no hay ese riesgo de descalce de moneda que hubo durante la última gran crisis. Veremos si hay margen para bajar algo, pero no creo que estemos muy lejos del piso que hoy estamos ofreciendo.
¿Cómo está lidiando el banco con el desembarco de las fintech? ¿Lo ve como una amenaza para su negocio?
En esto hay respuestas políticas y otras un poco más sentidas. Las fintech nos obliga a estar repensando constantemente para volvernos más competitivos, más sencillos y alineados al mundo que estamos viviendo. La competencia en sí mismo en la medida que tengas condiciones regulatorias idénticas a los bancos, es un dato más y habrá que competir. Hay fintech con las que uno quiere o procuraría poder asociarse para generar un salto cualitativo donde ese modelo de negocio ya está probado, y otras en las que no porque las fintech quieren su independencia.
¿Cómo ve el papel del Banco Central como regulador sobre ese fenómeno? Por ahora, parece tomarse tiempo antes de regular.
El BCU como todos nosotros lo que hecho es ir aprendiendo. Claramente Uruguay llega un poco más tarde como es normal. En otros países hay algo más de experiencia con las fintech. El BCU está siendo cauteloso, cosa que me parece bien para la regulación y en definitiva no tener un problema en el futuro. Uruguay tiene unos equipos regulatorios de primer nivel que está a la par de los principales mercados. Está claro que las fintech vinieron para quedarse. En algunos casos está bien que estén operando, y en otros hay que regularlas y ordenar un poco la casa para que esto sea igualitario para todos. Los bancos no nos podemos aislar. Habrá que aprender de las cosas que nosotros claramente no hacemos bien o tenemos que mejorar.
El cierre de sucursales es una tendencia global de la banca. ¿Qué política tiene previsto llevar a cabo Santander en Uruguay? ¿Podemos esperar un banco con menos sucursales a futuro?
Tenemos alguna idea de abrir alguna sucursal más, pero es cierto que la sucursal se tiene que readecuar a las nuevas realidades del mercado y la operativa de nuestros futuros clientes. Si hoy voy a abrir una sucursal como hace 10 años, estoy loco. Personalmente no veo a las red de sucursales como un pasivo. La red es un canal de atención personalizada que siempre va ser necesaria en un negocio basado en la confianza como es el nuestro. Por supuesto, que no va a ser un canal como hace 20 años. Nadie está pensando en abrir 10 sucursales más. Una sucursal bancaria es muy cara y reputacionalmente hay que tener mucho cuidado donde abrirla porque cerrarla pueda tener un alto daño reputacional desde el punto de vista de la imagen. Hoy Santander tiene una red consolidada y estamos en los lugares donde siempre quisimos estar. Todas nuestras sucursales son superavitarias y están por encima de su punto de equilibrio. No tenemos pensado cerrar sucursales. Eventualmente lo que puede pasar es que uno haga eficiencias. Dos sucursales que antes estaban cercanas y podían subsistir, quizás puedan unificarse. Sin embargo, también tenemos sucursales que están cercanas que son una máquina de atender clientes, compiten entre ellas y les hace bien. Hoy una sucursal no tiene mucha lógica porque la mayoría de los servicios se pueden contratar vía remota, pero para nosotros que somos un banco comercial es importante tener una red. Quizás haya que readecuarlas. Claramente no vas a tener cinco cajeros. Hace 6 años que abrimos una sucursal en La Piedras que no tiene cajero y funciona espectacular. No creo que los problemas de la banca vayan por tener menos sucursales.
¿Explorarían la posibilidad de incorporar un nuevo banco privado si aparece un negocio? ¿Cómo ven el clima para hacer inversores?
Si hay un banco que ha confiado en Uruguay es el Santander. Estamos hace 36 años en el país. Ha invertido en todo lo que la regulación o la norma le ha permitido. AFAP, administradoras de créditos, empresas de consumo, empresas aseguradoras, compramos un banco. Esas son las demostraciones objetivas de confianza en un país. Personalmente creo que hoy tenemos un posicionamiento del mercado adecuado, no necesitamos adquirir ningún otro y no está en los planes. Creo que hoy no sería interesante para nosotros. Tenemos un posicionamiento con las financieras más que relevante y estamos cómodos. Hoy no es un tema en carpeta y no creo que lo sea a corto plazo.
Perfil
46 años
Casado, tres hijos
Hincha de Danubio
Hobby: los caballos
