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“No dejamos que los supermercados nos impusieran el ritmo”

En un garage, la chilena Carolina Echenique inició su empresa de snacks artesanales y logró darle pelea a las multinacionales

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10 de septiembre de 2018 a las 12:57

La chilena Carolina Echenique no tiene ninguna verguenza de contar “el maravilloso sueño” que la impulsó a fundar Tika, la compañía de snacks artesanales que cuenta con 8% del mercado de snacks en Chile y cuyos productos son exportados a más de 10 países como EEUU, Corea o Uruguay.
   
El pasado martes 4, ante unas 500 personas reunidas en el seminario anual de Más Emprendedoras, de la Organización de Mujeres Empresarias (Omeu), Echenique recordó que hace unos nueve años se sentía realmente desorientada. Atravesaba el duelo por la muerte de uno de sus hijos; además había invertido mucho tiempo en estudiar diferentes carreras como agronomía y no le bastaba con solo acompañar a su marido mientras él estudiaba y avanzaba en su carrera ejecutiva. Una noche soñó que cientos  de papas de colores caían desde el cielo y ella se daba cuenta que estaban hechas de vegetales. La idea la obsesionó a tal punto que armó un laboratorio en su garage y, después de un año de pruebas, logró un producto comercializable que no llevaba colorantes, ni saborizantes; y que además tenía como ingredientes tubérculos nativos chilenos que prácticamente no se habían utilizado nunca en la industria de ese país, lo que la llevó  a proveerse de agricultores.

Durante su charla, Echenique fue muy aplaudida  al asegurar que en base a “pasión y garra” logró “indignar a las multinacionales” que cuentan con “tremendos presupuestos” .
En diálogo con Café y Negocios, recordó que cuando empezó no existían en Chile ni incubadoras ni aceleradoras, y que ni la palabra emprendedor era muy conocida. Y en ese contexto Tika se convirtió en “la niña símbolo del se puede hacer”. Pero para Echenique “el propósito más entretenido” es continuar haciendo con muchos menos recursos que las grandes industrias, a la vez que “potenciar esta vitalidad” y sentir que tiene “mucho que decir en un mercado que es super complejo”.

Para entrar en esa pelea con gigantes, ¿qué fue lo más importante?
El producto. Realmente tenía que hablar por sí solo y directamente con el consumidor final. No solo por su packaging o por la calidad, sino que la gente tenía que hacerse partícipe de la marca. Hoy día hay batallas muy entretenidas de integrar al consumidor. Como dice el papa Francisco, cuando como consumidoras tenemos la decisión de compra hay cosas politicamente y éticamente correctas de hacer.  Se trata de decidir a quien quieres darle tu plata. También hay una decisión moral en la compra.

¿Cómo se logró esa conexión con el consumidor?
Había muchas conexiones a distintos ámbitos. Uno es el tema social. De alguna forma el consumidor lo leía, sin hacer grandes publicidades. La gente percibió una innovación innata dentro del producto. Uno se identificaba mediante la tierra, otros por el lado social, otro por el desarrollar nuevos productos de cosas que tenemos como escondidas, otros por el lado del emprendimiento, de la mujer, otros por lo saludable, lo sin gluten. Es una marca muy invitacional a sentirte partícipe e identificado.

¿Dónde empezaron a vender?
Primero entramos en un mercado más gourmet. En Chile hay muchas tiendecitas de productos naturales a las que la gente va con disposición distinta y dispuesta a pagar un poco más. Al poco tiempo los supermercados me empezaron a tocar la puerta. Y ahí me senté a negociar. En el fondo como buena madre había que cuidar a este bebe.

¿Y qué pidió en esa negociación?
En Chile te ponen ellos las reglas. Les dijimos: nosotros entramos pero a tales salas, y vamos decidiendo cuan rápido queremos crecer a otras salas. Y que íbamos a entrar como artesanales. Y eso fue la puerta de entrada donde se protegió al producto. Por que si no ellos me hubieran dicho todas las salas de Chile de una vez. Pero nosotros queríamos a ir creciendo a medida que sintieramos que teníamos que hacerlo y no que nos impusieran ellos el ritmo. Se dio todo muy rápido.

¿A los supermercados entraron con el mismo precio que tenían en tiendas gourmet?
No. Lo bajamos 22%. Entendimos que si lográbamos tener economías de escalas en producir un producto que queríamos que fuera más masivo, la única forma era traducir ese beneficio directamente al consumidor final. Redujimos para llegar a un precio más competitivo. Eso fue clave porque además le dimos un buen margen al supermercado. Y entonces nos protegían de los grandes. Les decían “No sé ustedes, pero Tika lo está haciendo super bien, nos está dejando buenos ingresos y además está rotando muy rápido, siendo un producto que vale el doble que ustedes”. Esas dos cosas fueron claves: proteger el producto como queríamos nosotros de las multinacionales que sino te ponen el pie encima y ya, y por otro lado dejar contentos a los supermercados.

¿Cómo evalúa la ley de etiquetado de alimentos con advertencia por nivel de sodio y azúcar, entre otros?
Al principio pensamos que iba a pegar poco, y terminó pegando mucho más de lo que creíamos. No a mi empresa, porque la mayoría de mis productos no tienen sodio. Pero la gente empezó a tomar mucho más consciencia al enfrentarse por ejemplo a  un chocolate que tenía tres sellos, y decidía elegir por lo menos el que tiene dos y no tres. Sobretodo en mujeres, que son al final las que deciden. Te da más consciencia.
Hay cosas que se podrían mejorar en la ley. Por ejemplo se podría hablar de altos en colorantes, altos en químicos, conservantes o saborizantes artificiales. A mí me puede importar poco un producto que tiene alta calorías.  Si me como 1.000 calorías de palta es muy distinto a comerme 1.000 calorías de donuts. A mí el sello alto en caloría no me hace tanto ruido, pero sí el alto en azúcares y alto en sodio. Y más me haría si dijera alto en saborizantes artificiales. Al final son los niños nuestros los que terminan alimentándose de eso. ¿Cuánto hay de saborizantes artificiales prohibidos en Europa o EEUU para potenciar lo salado? Eso me hace más sentido. Creo que son etapas, y la ley se va a ir perfeccionando.
Ha tenido valor en generar consciencia y en el fondo se está valorando también a productos que son capaces de innovar.


¿Pero forzó a realizar innovaciones en la industria?.
Hay grandes productores que innovaron pero lo hicieron con químicos. Falta un sello a ese respecto. (Sería muy bueno) Si en Uruguay pudieran detectarlo a tiempo, y puedan decir este producto ya no tiene alto en azúcar, se reemplazó el azúcar, pero ¿con qué lo reemplazaron? Que siga siendo dulce no es un milagro. Sería super interesante entender a qué presiona esta ley. Que no presione a tener alimentos más químicos, y más procesados, y con daños secundarios que no los vamos ni siquiera a vislumbrar hasta que sea tarde.


¿Qué es lo que se viene en la expansión en materia de exportación que está viviendo la marca?
Estamos en mercados super competitivos e interesantes. El 2019 se nos viene fuerte en lo que es exportación. Queremos potenciar mercados que hemos dejado más en manos de los importadores; queremos meternos con una pata más societaria. No de socios legales, sino de acompañarlos para ayudarlos. Por otra parte, viene una parte super importante de Tika. Ya no somos una empresa mediana ni pequeña. Somos una empresa grande. Tenemos que sacarnos el estigma del emprendimiento, y sentir que somos empresarios. Y como empresarios tenemos una responsabilidad, y no solo social  y de nutrición. Sino de seguir potenciando la marca y hacerla crecer a una velocidad tal que Tika pueda estar en todas las esquinas, y pueda ser una oferta real para todo tipo de persona y no solo a un precio mayor o para gente que puede pagarla. Que la gente tenga la opción, y que tengamos mejores eficiencias productivas y de logística para llegar a un precio aún más accesible.

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