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24 de enero 2022 - 5:00hs

La internacionalización es una vía de crecimiento muy utilizada por la mayoría de las medianas empresas uruguayas. En el rubro de la tecnología, la expansión hacia el mercado global es una dinámica habitual adoptada por cualquier empresa que busque consagrarse como grande por lo que muchas tecnológicas uruguayas desde sus primeros pasos tienen previsto recorrer largos caminos. 

Entrar al mercado pensando en crecer a nivel mundial facilita el proceso de expansión. Tal como dijo a Café & Negocios Pablo Regent, profesor de política de empresa del IEEM, las empresas que enfrentan mayores dificultades de crecimiento son las que están instaladas con un modelo de gestión exitoso en Uruguay, que es muy diferente al regional y más aún al mundial. “Los mercados más grandes son más sofisticados y suelen contar con equipos gerenciales que trabajan en forma mucho más autónoma; con gran independencia de la propiedad de la empresa. Las variables que miran como indicadores para gestionar su estrategia son diferentes, y este cambio no es fácil de hacer”, sostuvo Regent.

Entonces, el desarrollo es más sencillo para las empresas que desde el inicio prevén crecer, como las uruguayas Infocorp, Overactive, Pyxis y Switch.

"Para crecer hay que vender afuera", dijo Ana Inés Echavarren, CEO DE INFOCORP

Infocorp (recientemente adquirida por la empresa canadiense de software diversificado Constellation) nació como una empresa de capacitación de tecnología e implementación de infraestructura Microsoft en 1994 y rápidamente creció. En el año 2000 hizo el primer desarrollo de software para Banco Santander —un homebanking— y despegó. La sede uruguaya recomendó el servicio a sucursales en otros puntos de la región y, en 2002, Infocorp empezó a vender su producto en Latinoamérica. Así empezó a tomar fuerza el área de producto que se convirtió en el foco actual de Infocorp: “Nos especializamos en hacer buenas experiencias digitales para los usuarios de los bancos”, explicó Ana Inés Echavarren, CEO de Infocorp. Actualmente llegan a casi toda Latinoamérica, con la excepción de Brasil y México.

Overactive (recientemente adquirida por la consultora líder global Perficient) fue fundada por el uruguayo Martín Troisi en Puerto Rico en el año 2008, y en 2010 se asentó en Uruguay. El propósito de la empresa era solventar una necesidad ayudando a las compañías — principalmente del sector financiero— a transformarse digitalmente. Comenzó en dos mercados, y en 2014 empezó a expandirse en Estados Unidos, que luego se convirtió en su principal fuente de ingresos: “El 90% del negocio de Overactive está en Estados Unidos, y su centro de desarrollo está en Latinoamérica”, explicó el gerente general de Perficient, Nicolás Chiappara. Hoy, también tienen presencia en Argentina, Chile, Colombia y Puerto Rico.

La empresa de desarrollo de software Pyxis surgió en 2009 con una propuesta centrada en lo humano y, en sus inicios tuvo un crecimiento orgánico en Uruguay. Eso duró hasta el 2012, cuando el foco en comercio electrónico impulsó el salto a la internacionalización —especialmente hacia el mercado de Estados Unidos—, lo que permitió el desarrollo de habilidades que ayudaron a forjar el futuro exitoso de la empresa. Hoy en día tienen sedes en Estados Unidos, México, Perú, Colombia, Chile y España, señaló el director comercial de Pyxis, Nicolás Scaglione.

Switch también apareció en 2009 como un proyecto entre amigos, todos ingenieros en sistemas y ya trabajando en empresas consolidadas. “Sentíamos que nos habíamos alejado de lo que nos encantaba y sabíamos hacer muy bien: buscar soluciones y desarrollar software”, contó a Café & Negocios el cofundador de la empresa, Nicolás Zangaro. Entonces, decidieron hacer una empresa enfocada en servicios financieros. Al principio, el crecimiento fue muy lento pero a partir de 2015 el aumento en facturación empezó a ser de dos dígitos, en el entorno del 20% anual. Hasta 2016 mantuvieron ese crecimiento en facturación pero ese mismo año tomaron la decisión de abrir el mercado de Estados Unidos y el crecimiento fue veloz: durante el último año, Switch creció más del 100% en facturación. Actualmente, la tecnológica trabaja únicamente en Estados Unidos pero tiene proyectos para la región, en países como Argentina y Chile.

Estados Unidos, el elegido

El común denominador de las expansiones de casi todas las empresas es la llegada a Estados Unidos, un mercado con mucho espacio para crecer. “Trabajar en el mercado norteamericano permite la comercialización de servicios a mejores precios, lo que permite mantener y desarrollar mejores equipos”, explicó Scaglione de Pyxis. 

Por eso, fue el país que capturó su atención para la primera expansión y reexpansión. Pyxis está trabajando para llegar con nuevas áreas de conocimiento al mercado donde sus servicios son más codiciados.

Para Switch, la decisión de ir a Estados Unidos se basó en tres puntos: es un país donde hay escasez de talento, la diferencia horaria no genera problemas porque el huso horario es cercano y el idioma tampoco porque hay mucho talento bilingüe en Uruguay.

En Overactive, las expansiones se gestionan según la oferta y la demanda. Por un lado, buscan donde hay recursos técnicos para satisfacer la demanda (Latinoamérica). Por otro lado, encuentran clientes que lo necesitan. Estados Unidos es el mercado en tecnología más grande del mundo, en donde ya desde hace muchos años hay escasez de talento. La demanda está latente.

"Se vende en el norte y se produce en el sur", dijo Nicolás Chiappara, gerente general de Perficient

El beneficio de la expansión en números

97% de las ganancias de Infocorp provienen del mercado internacional, según Echavarren. La empresa tiene 40 clientes y solamente uno es de Uruguay. 
Chiappara dijo que 90% de las ganancias de Overactive provienen del mercado global, específicamente de Estados Unidos, donde está el foco de clientes de la compañía. 
En Pyxis el mercado internacional implica entre el 50% y el 60% de las ganancias, dependiendo del año.
Al cierre de 2021 aproximadamente un 40% del negocio de Switch estaba en el mercado global porque, si bien los negocios internacionales crecieron más del 50%, crecieron aún más los negocios en Uruguay. Para 2022 tienen como objetivo revertir esa participación y llevarla al menos a un 50%.

Una oportunidad con muchos desafíos

La previsión de expandir la empresa al mercado global no implica que el proceso esté libre de obstáculos. De hecho, cuando una empresa opera en varios países su sistema de trabajo cambia sustancialmente. 

Los primeros meses en los que fuimos creciendo hacia otros mercados implicaron un aumento en el volumen de los proyectos que requirieron una reorganización estructural –dijo Echavarren–. Cambió la empresa; pasamos de estar todos juntos a estar distribuidos en oficinas en los países en los que tenemos un volumen de proyectos interesantes”. 

Cuando Infocorp empezó a vender para el mercado internacional también inició un proceso de aumento de software factories; lugares de desarrollo de servicios con talento calificado. En Uruguay hay dos centros, uno en Montevideo y otro en Colonia, pero no fue suficiente. Infocorp desarrolló fábricas en Argentina, Chile y Colombia. 

Para Switch, la expansión implicó desde cambios de mentalidad y adaptación cultural hasta cambios a nivel operativo y de estructura. En cuanto al primer punto, la principal alteración fue en la conformación de los equipos: “Sumamos gente nativa de Estados Unidos a nuestro staff para conocer cómo trabajaban, y con qué valores; algo fundamental para poder llegar a un nuevo mercado en forma exitosa”, explicó Zangaro. En cuanto al segundo punto, contó que abrieron oficinas comerciales en Austin, Denver y Chicago en un proceso a base de prueba y error. 

Enfrentados a más cambios 

Overactive duplica su tamaño cada tres años, o incluso en períodos más breves. Eso lleva a una transformación continua de la empresa, lo que implica un importante trabajo de los puestos de liderazgo. Según contó Chiappara, la fórmula del éxito para gestionar el crecimiento constante es mirar el negocio con dos tipos de lentes: microscópico y telescópico. “El primero nos lleva a estar cerca de los clientes y sus necesidades cotidianas. El segundo nos permite prever que es lo que se viene, porque la única forma de poder crecer y satisfacer las expectativas de los clientes es teniendo la infraestructura para entregar el servicio”, explicó. Esto, convierte al modelo de negocios de Overactive en uno innovador, donde las capacidades de emprendedurismo son constantes. 

En Infocorp también destacan el espíritu emprendedor como clave para manejar los cambios inminentes de la expansión: “Infocorp cambió muchas veces con los años. Fue posible cambiar rápido porque tenemos grupos muy pequeños de sección que son 99% independientes. Están claros cuales son los lineamientos, valores principales y objetivos de la empresa y después le damos mucha independencia a cada área”, dijo Echavarren.

Para Pyxis, la forma de que no se pierda el corazón de la empresa —la importancia de lo humano— en los cambios que implica el crecimiento es la dedicación de los altos cargos a trabajar los temas fundamentales. Para Scaglione la transferencia de ciertos pilares culturales y valores de organización se logra dedicándole tiempo y abriendo espacios temáticos.

Pexels La expansión implica desafíos para los equipos de liderazgo

De cara al futuro

Aunque todas las empresas ya están consolidadas en el mercado regional, la idea de seguir creciendo permanece. Consultadas sobre futuros planes de expansión, hablaron de proyectos cercanos. 

Pyxis tuvo una expansión inicial hacia Estados Unidos y ahora vuelve a apostar por el país de Norteamérica. La empresa también tiene un aporte importante en Colombia, donde desarrolla un equipo de más de 40 personas. En Latinoamérica, tiene proyectos en todos los países a excepción de Bolivia. Con el horizonte un poco más despejado, también apuesta por Europa y Asia.

Las oportunidades de negocios de Switch son básicamente aumentar la participación en Estados Unidos y llegar a otros mercados a nivel regional. Para 2022 tiene establecida la apertura de una sede de desarrollo en Colombia para ampliar el acceso al talento, sobre todo de perfiles muy especializados que no se encuentran en Uruguay. 

Infocorp —inmersa dentro de Constellation— está llevando a cabo un plan de expansión a Estados Unidos, Canadá y Europa. Al mismo tiempo, mantiene el foco en Latinoamérica, donde entiende que todavía hay espacio de crecimiento. “Tenemos una propuesta de valor muy buena y nos ha ido muy bien. Estamos lejos de querer abandonar Latinoamérica o de que pase a un segundo plano”, explicó Echavarren. Al tener dos aristas de crecimiento, Infocorp está armando –ya con el 90% listo– otro equipo para los dos nuevos mercados. Serían “dos empresas diferentes” porque los procesos de ventas y las formas de ejecución son distintas.

Overactive —adquirida por Pacifcient— tiene presencia en Estados Unidos con sus clientes y en Europa del Este, India, China y expandiéndose en Latinoamérica con centros de desarrollo. Para ellos, el lugar de desarrollo es el mercado regional: “Vamos a crecer obviamente en Uruguay y vamos a seguir creciendo en Argentina, Colombia, Chile y Puerto Rico, donde operamos actualmente”, dijo Chiappara.

¿El TLC con China impacta en la expansión de las tecnológicas uruguayas?

En setiembre de 2021 el presidente Luis Lacalle Pou informó sobre los avances para la firma de un tratado de libre comercio (TLC) con China. 
Según Pablo Regent del IEEM, el TLC con China es una incógnita enorme, pero, tal como dijo a Café & Negocios, parece evidente que en todos aquellos sectores en donde no seamos competidores sino complementarios habrá oportunidades.
Para Scaglione de Pyxis, Asia es una muy buena oportunidad de expansión para Latinoamérica. “Me parece que si hay algo que debe enfocarse en un TLC con China es la capacidad de exportación uruguaya, no solo de commodities, sino en la cooperación e intercambio tecnológico, sostuvo. 
Por el contrario, Echavarren de Infocorp no cree que este acuerdo favorezca la expansión de la empresa porque China es un país que históricamente ha hecho todo en el país y parece difícil la penetración real de ese mercado. 
Zangaro se planta en una posición más imparcial. Cree que seguramente vaya a impactar en la expansión de las empresas uruguayas pero no es una oportunidad que Switch vaya a aprovechar porque no tiene planeado explotar ese mercado en el corto plazo. “Consideramos que para el servicio que nosotros buscamos ofrecer, las diferencias culturales y horarias pueden ser una desventaja frente a otras opciones de expansión”, determinó.
 
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