Expandirse con franquicias para minimizar los riesgos

Actualmente en el mercado existen 230 empresas ofreciendo vender sus derechos de marca. El costo para adquirir la franquicia de una marca uruguaya ronda entre US$ 60 mil y US$ 150 mil, dependiendo de la marca y el rubro de actividad, uno de los precios “más convenientes de la región”. Los beneficios del franquiciante pueden ser, o bien el cobro de una regalía sobre las ganancias del local, o la venta de mercadería para abastecer a la nueva tienda.

Para Grasiuso, lo más importante para vender una franquicia es que la marca tenga “reconocimiento” en el mercado, que logre “demostrar el éxito de su modelo”y que sea un negocio “formal” dispuesto a “compartir el éxito con terceros”.

La propia Surplus, que brinda servicios de consultoría en marketing, análisis de empresas para saber si estas son franquiciables, entre otros servicios, acaba de firmar su primera franquicia en Bolivia y está en conversaciones con Costa Rica y Perú. Según explicó Grasiuso, el objetivo era “atender a un universo de 25 millones de personas de forma directa en mercados que aún no estaban desarrollados bajo el modelo”.

El valor de la franquicia de Surplus varía de acuerdo al tamaño del mercado, ya que se otorga una sola por país. El sistema se mantiene con una regalía sobre los trabajos realizados y un aporte fijo trimestral para el fondo de publicidad. Esto incluye el know how de la empresa, el acceso al portfolio de clientes y al software de la compañía.

Cuidar la marca
El primer paso antes de vender una franquicia hacia el exterior es registrar la marca en el país al que se quiere llegar. Según contó el gerente sénior de Asesoramiento Tributario y Legal de la consultora KPMG, Luis Aisenberg, por la ley 17.011 el registro de una marca solo comprende el territorio uruguayo.

“Un problema del derecho marcario uruguayo es que la protección es territorial, entonces no impide que una persona registre esa misma marca en otro país sin permiso y pueda usarla libremente”, contó el especialista.

Para evitar que alguien se apropie de la marca es que se vuelve una condición sine qua non registrarla para luego vender la franquicia. Para Aisenberg, cada vez son más las marcas que deciden embarcarse en la aventura de la franquicia. Según el experto, esto tiene que ver con dos factores: uno es la globalización –una vez que el negocio ya se especializó en su área de actividad– y el otro es el beneficio impositivo a la hora de cobrar regalías.

Es que Uruguay aplica como regla general el principio de la fuente para gravar rentas, por lo que todo el dinero que provenga de una fuente extranjera a Uruguay no paga impuestos. “Si yo le doy a una empresa del exterior el derecho a usar mi marca, lo que me paga la empresa por ese derecho, que en la jerga se conoce como ‘regalía’, se considera renta de fuente extranjera, entonces no tributa”, amplió Aisenberg. A continuación, una serie de ejemplos de empresas que se aventuraron al modelo de franquicias.

Lolita, una respuesta a la crisis

Para Lolita, el proceso de expansión bajo sistema de franquicias comenzó en el año 2002, como respuesta a la crisis económica. Las primeras tiendas se abrieron en Centroamérica, y así descubrieron que el modelo de negocios era atractivo para inversores en diversos países, transformando la “crisis en oportunidad”.

Gracias a ello fue que, en una primera instancia, pudieron vender fuera de fronteras lo que no se podía colocar en Uruguay debido a la situación interna. A partir de allí la empresa desarrolló un sistema de franquicias profesional, que aseguró la continuidad de su negocio internacional.

Pioneros en utilizar este sistema, hoy cuentan con 83 tiendas en 14 países. Según explicaron en el departamento de franquicias de Lolita, la principal ventaja fue poder estar presentes en “mercados remotos” a los que de otra forma no podían haber accedido.
Además, destacaron que los beneficios son la sinergia que se produce con los franquiciados, los que acceden a un “modelo de negocios reconocido , rentable y de prestigio con una inversión bastante módica”.

Pappolino, de San José a Paraguay

La tienda de ropa de niños Pappolino nació hace 14 años en el departamento de San José. Hoy la marca tiene 34 locales en territorio nacional –de los que 18 son bajo el formato de franquicia–, uno en Paraguay y dos en Costa Rica. Esta expansión fue posible gracias a la existencia del sistema de franquicias. El director de la empresa, Fabricio de León, contó que fue en 2008 cuando decidieron desarrollar la franquicia, con el objetivo de “tener una red más grande de distribución”.

“Lo hicimos porque veíamos que era la mejor forma de expandirnos y tener más sucursales con una mejor financiación que si lo hacíamos con locales propios”, contó el empresario.
Si bien en el exterior la marca tuvo “buena aceptación”, en los casos de franquicia internacional es vital hacer un seguimiento para ver cómo la tienda se va posicionando en el mercado. Ahora el objetivo es ingresar a Bolivia y a Guatemala, para lo cual ya están en negociaciones.

Aroma exterior

Espacio Aroma surgió hace 15 años prestando servicios de aromatización a empresas. En 2007 abrió su primer local en el shopping Punta Carretas. De las siete tiendas que tienen hoy en territorio nacional, dos son franquicia: Costa Urbana y Punta del Este.

Gracias a la participación en una feria de franquicias en Colombia surgió la posibilidad de expandirse hacia el exterior. En Perú surgió un interesado que quería llevar la marca a su país. Las negociaciones incluyeron una visita del empresario a Uruguay, para conocer los locales y la forma en que funcionaba la empresa. Finalmente el trato se cerró, y Espacio Aroma está presente en Lima, dentro del shopping Real Plaza Salaverry.

Según contó la encargada de Marketing de la empresa, Federica Mescia, se mantiene una “auditoría constante” a los locales franquiciados. Espacio Aroma no cobra regalías sino que su ganancia es la venta de los productos para abastecer a los locales. Para Mescia, los beneficios del que compra la franquicia es que contará con la experiencia de una marca que ya es exitosa.

“Hay un trabajo ya hecho, se lo damos todo con moña porque es un modelo de negocio que ya está armado”, contó. Como consejo para empresas que quieren utilizar este modelo, Mescia señaló la importancia de estudiar bien el mercado al que se va a ingresar, fundamentalmente la competencia en el mismo sector.

Limport con franquicia en Paraguay

Limport es una empresa dedicada a la prestación de servicios integrales de limpieza que comenzó utilizando el sistema de franquicias para expandirse dentro del país, en Maldonado y Lavalleja. Con la convicción de que las franquicias en el mundo “tienen mejor índice de no deserción que los negocios propios” fue que a fines del año pasado la empresa cruzó la frontera y abrió en Paraguay.

Bajo el modelo de máster franquicia, la compañía le cobra al franquiciado un canon inicial, lo que le asegura que será el único que use esa marca en ese país. Además, le brinda su know how y un seguimiento. El costo del fee inicial varía según la cantidad de habitantes que tenga el país donde se van a instalar.

Para el director de la empresa, Neber Travieso, este sistema es “la forma más fácil de hacer un proyecto y no fracasar”. Asimismo, resulta un modelo más fácil de controlar que si el emprendimiento fuera propio. “Encontramos en la franquicia la posibilidad de contar con más socios que se van a preocupar igual que nosotros”, concluyó Travieso. Ahora, el ojo esta puesto en los mercados de Santa Cruz (Bolivia) y Bogotá (Colombia).