Inco cambia y se fortalece para seguir creciendo

Desde hace algunos meses en la empresa tecnológica Interamericana de Cómputos (Inco) están en obras. Pero no se trata solamente de la remodelación de sus oficinas ubicadas en el Centro de Montevideo. Es más, los cambios en lo físico son reflejo de otros más profundos enmarcados en una clara estrategia de crecimiento.
Uno de los principales puntos en esta renovación ha sido la creación del cargo de gerente de Consultoría y Servicios, y la incorporación para este puesto, hace poco más de un mes, de Carlos Alba, un profesional con más de 30 años en el sector de tecnologías de la información. El presidente de Inco, Fernando Burstin, enmarcó estas transformaciones en la necesidad de contar con más servicios y gente más capacitada, debido a que los clientes de la compañía requieren soluciones más complejas y sofisticadas.
"Inco es una empresa de 35 años que está cada vez más pujante, tratando de satisfacer las necesidades de un mercado que va cambiando continuamente. Es un mercado cada vez más dinámico y demandante. El cliente requiere soluciones cada vez más sofisticadas para su negocio. Antes al cliente lo ayudabas a administrar la empresa, ahora te metés en el negocio. Nos estamos enfocando en eso. Estamos en ese camino", explicó Burstin.

El valor agregado

Ingeniero en Computación, Carlos Alba tiene en sus espaldas muchos años "recorriendo áreas de servicio y comercial", por lo que considera que cuenta con una visión completa de lo que sería todo un ciclo del negocio.
De la propuesta de Inco, lo sedujo la visión de innovar y pasar a una nueva etapa como empresa proveedora de soluciones y servicios, y liderar una modalidad "más de integración" de esos servicios de valor agregado.
"A veces la nombramos como una Inco 3.0 o 4.0, el llegar a una etapa superior. Es un muy lindo desafío el poder aportar toda esa experiencia, en un área que es prioritaria, porque es por donde uno consolida los clientes y genera ese valor para poder acompañarlos, retenerlos y crecer juntos", comentó.
El gerente de Consultoría y Servicios de Inco ratificó que existe una tendencia mundial de ir hacia los servicios en el área tecnológica. "Se trata de ofrecer incluso productos como servicios, por ejemplo (los que se desarrollan) en la nube. Atrás de eso hay soluciones-productos pero se toman como un servicio. Aparecen nuevos modelos de comercialización pero en definitiva para el cliente es un valor agregado que lo consume en la medida que lo necesita. Se abre, de esta manera, un abanico de posibles servicios con distintas modalidades de contratos. Es una tendencia que se consolida, y que Inco acompaña y refuerza con esta estructura", apuntó.
En principio Inco trabaja para Uruguay pero parte del plan estratégico de crecimiento incluye generar una oferta de servicios que sea replicable para llegar a otros mercados.
"En TIC todo muy extrapolable, y las soluciones son aplicables en modelos que son equivalentes en la región, en otros países; los lenguajes tecnológicos son los mismos", explicó Alba.

Reforzar la estructura

Para estar más cerca de los procesos de negocio, como destacaba Burstin, Inco debe reforzarse no solo en materia de un mayor conocimiento de la tecnología sino del propio cliente. "Uno tiene que acercarse más a cuál es el proceso de negocio del cliente para entenderlo y poder alinear esas soluciones y servicios", explicó Alba.
El ejecutivo aseguró que el cliente –en la medida que se tiene el nivel de conocimiento–, se abre y comparte esa información, más allá que puedan haber ciertos datos que sean reservados.
En épocas en que muchas empresas están generando una retracción, en Inco se viene incorporando personal técnico. Además se trabaja en reconvertir las capacidades de los empleados existentes para que puedan encarar los nuevos desafíos. Esto se realiza a través de capacitaciones a cargo de Inco y asignando a los empleados en proyectos, al principio para aprender y después para asumir responsabilidades. l

Nuevos interlocutores y más conocedores

Para empresas como Inco, lo tradicional consistía en trabajar con un enfoque más de producto e interactuar con las áreas de tecnología de sus clientes, en medida que son empresas medianas o grandes. Hoy,conforme el foco se movió a las áreas de negocio, se hace necesario interactuar con otros interlocutores que tienen conocimiento de los procesos. Aparecen entonces actores desde el área contable, logística, operación, gerencia general y hasta los propios dueños, "que tienen en su mente cual es la problemática, y qué es lo que está pasando porque una transacción o un proceso", explicó Carlos Alba.
El conocimiento y habilidades de la persona y hasta el lenguaje que se maneja, son otros. "Uno pasa a ser más asesor, consultor en tecnologías, que un mero vendedor tradicional. Pasa mucho y el cliente conoce mucho más de las soluciones que antes. Cuando uno lo visita, él ya sabe muchas veces lo que necesita, y ya hizo un pre-análisis. Puede entender mucho más. Entonces uno tiene que estar mucho más preparado para poder asesorar mejor", agregó.