Para quienes trabajan en forma independiente brindando servicios, muchas veces intangibles hasta pasado un buen tiempo de generación de resultados, una de las dificultades mayores que afrontan es la de fijar los valores de honorarios por su tarea. Si bien los consultores de empresas, contadores y especialistas en finanzas suelen tener ciertos parámetros para fijar condiciones de rentabilidad aceptable para sus clientes, no todos cuentan con la suficiente experiencia práctica.
Se trata de entender el negocio principal del profesional, y, desde allí, conocer sus particularidades y diferencias con los mercados más habituales, como consumo masivo, producción y fabricación de distinto tipo de insumos. Entonces, frente a mercados en crisis, con desafíos, variables, contextos inflacionarios, cruentos cambios impositivos prácticamente todos los meses, es muy necesario observar la metodología a aplicar para fijar los precios que necesitamos percibir para que nuestra tarea y resultado para los clientes sea un negocio.
En la contratación de servicios, si bien en pequeñas y medianas empresas se suele hacer en forma directa, hay una tendencia creciente a que el cierre de la negociación queda en manos del área de compras, que, por lógica, no siempre tiene conocimiento cabal de los alcances de la tarea que se realizará.
Este aspecto no es menor, ya que frente a los tradicionales tres presupuestos (o más, por lo que se observa en muchos países de América Latina en los últimos diez años), es necesario detallar e informar adecuadamente a ese ejecutivo sobre los diferenciales que ofrecemos, y que, de allí, surgen los honorarios. ¿Cuáles son esos diferenciales? Trayectoria, experiencia en un mercado específico, satisfacción de clientes, testimonios como avales, recomendaciones directas, estructura –no es lo mismo alguien que trabaja solo que una empresa con varios empleados-, y los respaldos que aportan la experiencia y la ética, combinación que no siempre es tenida en cuenta por quienes contratan.
Para no fallar a la hora de cobrar por tu trabajo, debés cotizar en forma clara, tangible y consistente el neto a cobrar (es decir, el dinero en mano que deseas percibir) teniendo en cuenta lo que cuesta tu trabajo y un poco más, que sería la ganancia. El mercado, la competencia, tu momento profesional, tu experiencia y si te llaman o tú fuiste a buscar al cliente, determinarán ese “poco más” de rentabilidad (que es la ganancia neta deducidos todos los costos). No olvides de deducir como costos todos los que son directos e indirectos: por ejemplo, directo es el producto con el que fabricas tu obra, la luz, el gas, la compra de un insumo específico, papelería, envíos, muestras, y por supuesto, tu hora de trabajo, el sueldo de un asistente part-time; e indirectos, los impuestos que deberás pagar al banco, y hasta cómo te vas a financiar si los pagos llegan fuera de tiempo.
Además de porque es lo justo y se trata de un negocio, estos tres motivos son también esenciales:
Ética: si eres profesional, necesitas que te paguen por lo que haces y por los beneficios que generas a tus clientes.
Autoestima: sabes que el tiempo vale, y es necesario ser firme en que paguen por ello. No caigas en la tentación de trabajar gratis para grandes empresas. Conozco una muy conocida marca de PR que tenía la mala costumbre de regalar seis meses gratis de servicio, para que le firmen otros 6 meses de contrato. Y una de las más encumbradas marcas de tecnología mundiales, siempre pagaba migajas a sus consultores, porque decía que trabajar con ellos traía prestigio. Lo que nunca imaginaban es que todos los que alguna vez prestaron servicios a esa compañía, en círculos de influencia hablaban muy mal de esa firma tan “aspiracional” por ser tan miserable con quienes verdaderamente le hacen funcionar su negocio. Servicio al cliente: esto tiene un costo, y es un valor. Cuanto mejor te brindes, más recomendaciones obtendrás. Y si te pagan bien por ello –o al menos aceptablemente bien en un comienzo te esforzarás aún más. Recuerda: si has regalado tu trabajo una vez, será muy difícil ponerle precio la siguiente con ese cliente. Por lo que entrarás en un círculo vicioso del que te costará salir.
Para saber en forma general cuánto puedes cobrar en tu país o provincia, puedes relevar en internet, con colegas, clientes pasados, revisar tus trabajos anteriores, chequear las variaciones que se prevén en la economía en los próximos meses –es decir, en el período en que llevarás adelante el proyecto-. No te recomiendo que finjas ser un cliente y que pidas cotizaciones a colegas, porque resulta a todas luces desleal.
¿Debes participar en “concursos abiertos”? Depende de ti. Por lo general, si las bases son claras y el cliente te las explicita, incluyendo el nombre de quiénes estarán concursando, puedes elegir presentarte. Aunque si llevas muchos años de trabajo, salvo que sea una licitación realmente jugosa quizás no quieras trabajar en vano. Sin embargo, en muchas ocasiones es bueno arriesgarse sobre todo si no tienes demasiado portfolio para mostrar aún: esos trabajos preliminares preparados para un concurso, pueden ser parte de tus avales, mostrándolos como “ante proyectos” o algún concepto que funcione. Y además, obtendrás experiencia.
¿Si te roban las ideas? ¡Bienvenido al mundo real! Eso nos sucede a todos, y está en ti tomar o no ese riesgo.
¿Si un cliente hace un concurso, roba ideas y luego no contrata a nadie? Ya sabrás con quién no debes trabajar a futuro. Darle valor al trabajo que hacemos nos convierte cada día en mejores profesionales. Y te aseguro que cuanto más digas que “no”, llegarán a ti mejores oportunidades. Es un principio universal para tener en cuenta.
El Cronista-RIPE
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