Emprender siendo parte del problema es un plus, porque en la solución se busca agregar el mayor valor posible. Casi sin buscarlo, esto fue lo que unió a Marcelo Lanfranconi y Leonardo Vernazza en el 2012 para crear Paganza, la empresa que ganó la décima edición del EmprendO, al ser elegida como emprendimiento de la década por los suscriptores de El Observador, a quienes se propuso 10 empresas finalistas.
Por 2012, Vernazza y Lanfranconi estaban formando sus respectivas familias y las responsabilidades de pagar facturas aparecían como una pérdida de tiempo. Vernazza traía los conocimientos de la facultad de Ingeniería, mientras que Lanfranfoni –que también es ingeniero– tenía experiencia en emprendimientos de impacto social. “Decidimos juntar estas dos cosas, empezamos a tirar ideas y así nació Paganza”, afirmó Lanfranconi.
Luego de hacer una investigación de mercado, echaron la idea a rodar. Allí comenzaron a aparecer diferentes desafíos, pero uno de los que destacó el actual director fue la necesidad que tuvieron de cambiar el hábito de muchos uruguayos. Para Lanfranconi el hecho no pasaba solamente por un tema de desconfianza en los medios de pago electrónicos, sino que la tecnología no estaba lo suficientemente avanzada como para brindar todas las soluciones posibles. “El auge de los smartphones fue casi en simultáneo con nuestro nacimiento”, agregó.
Sin embargo, prefirieron concentrarse en el negocio, lo único que podían controlar. Lanfranconi contó que agregaron funciones a la aplicación para posicionarse como la mejor opción del mercado y, en consecuencia, más uruguayos empezaron a mirarlos como un medio para pagar sus facturas. Una de las claves, de acuerdo con lo que dijo el empresario, fue tener desde el comienzo un abanico amplio de servicios a pagar.
Desafíos que hicieron crecer
En la medida que el emprendimiento crecía, las dificultades aumentaron y las soluciones eran cada vez más complejas. Lejos de temerlas, los socios las vieron como un impulso para seguir adelante y tomar decisiones innovadoras.
Por otro lado, acorde a las actualizaciones y los nuevos servicios que implementaban, siempre tuvieron presente la capacidad de “tener los oídos bien grandes” para escuchar a sus usuarios. Lanfranconi recordó que tenían disponible un sitio de sugerencias, el cual permitió escuchar a las personas y –en parte– gracias a ello el Paganza de hoy es muy distinto al que lanzaron.
Para el empresario, formar parte de un emprendimiento implica estar abierto a escuchar a todas las partes, porque siempre está latente la necesidad de mejorar y ganar terreno en el mercado.
Una vez que estuvieron asentados en el rubro, el camino de la empresa no implicó más que crecimiento. Actualmente, según el Banco Central, son la empresa líder en pagos móviles en Uruguay al procesar más de US$ 150 millones al año.
En la medida en que pasó el tiempo, se fueron agregando funcionalidades a la aplicación y los usuarios de Paganza pueden abonar más de 1.000 servicios públicos y privados a través de su cuenta bancaria o una billetera electrónica prepaga, enviar dinero a través de su celular, solicitar dinero que les deben o dividir una cuenta entre amigos, además de tener un historial personalizado de consumo.
Marcelo Lanfranconi y Leonardo Vernazza quedaron en el tercer puesto del EmprenO 2013
En esta sintonía, uno de los aspectos centrales para alcanzar el éxito de Paganza fue tener un equipo fuerte a lo largo de los años. Esto es algo que los dos fundadores priorizaron desde el inicio, dado que son unos convencidos de que lo profesional va de la mano con lo humano. Lanfranconi mencionó que el clima de trabajo es algo fundamental para encarar el día a día, algo que se traduce en un mejor servicio.
Una venta que potenció
En setiembre de 2020 la empresa fue adquirida por Crédito de la Casa, una financiera del grupo Santander en Uruguay. Si bien la venta fue del total de las acciones, la operativa de Paganza no cambió. Marcelo Lanfranconi continúa como director del equipo de 20 personas, que principalmente está enfocado en áreas de desarrollo de software y operaciones. Vernazza, por su parte, no está en el equipo ejecutivo de Paganza desde 2019, pero está a cargo del Laboratorio de Innovación de Santander.
Lanfranconi contó que al grupo Santander le llamó la atención la forma en que el equipo de Paganza hace las cosas. Eso implica que se puedan proyectar en el futuro y vislumbrar la continuidad del crecimiento constante. “Vieron una empresa que ya estaba con cierta fortaleza”, añadió.
El fundador comentó que al momento de negociar se dieron cuenta de que la compra era una posibilidad para seguir avanzando y pasar a etapas en donde el desarrollo fuera mayor. “Vimos que Paganza iba a estar mejor con una nueva estructura para crecer en capacidad”, dijo Lanfranconi.
Una de las clave para llegar a un acuerdo, fue no modificar el equipo de trabajo que había comenzado en el 2012. Esto implicó que los actuales colaboradores tengan la posibilidad de tener más recursos, sobre todo pensando en innovar constantemente. “Era lo que necesitábamos”, resumió Lanfranconi.
La pandemia
En enero de 2020 Paganza tenía un índice de crecimiento mayor al esperado. Sin embargo, nadie sabía que dos meses después llegaría el coronavirus y la empresa estaría más que nunca sobre el tapete, porque fue la solución ideal para muchas personas.
El covid-19 los encontró muy bien parados, algo que ayudó a que muchos usuarios no temieran al momento de emitir un pago electrónico. Según Lanfranconi, en la medida en que pasaron los meses, se empezó a dar un efecto contagio y muchas personas recomendaban pagar a través de Paganza. “No hay nada que te dé más seguridad que que el otro te recomiende, entonces fue algo clave”, agregó
Más allá de tener un equipo de tecnología muy fuerte, también pusieron énfasis en fomentar la atención al cliente para atender las dudas y posibles inconvenientes que surgieran. Lanfranconi contó que cuando llama algún cliente, es una oportunidad para fidelizarlo y también mejorar el servicio en caso de ser necesario. “Ahí vuelve el tema de tener un equipo humano fuerte, que se ponga en el lugar de quien llama”, añadió.
Por otro lado, en los próximos días lanzarán una nueva versión que intentará mejorar el sistema de pagos local. “Será tan revolucionaria como la versión que lanzamos hace ocho años”, explicó Lanfranconi. Opinó que será algo inédito para Uruguay y la región, por lo que esperan “levantar la vara” dentro del sector. Además, proyectan para fin de año tener 50 mil usuarios activos.
