La inversión permitirá atender mejor la zona donde tiene el mayor número de clientes.

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Repuestos y servicios son la alternativa ante la menor demanda de maquinaria

Interagrovial reinauguró su sucursal en Mercedes
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25 de diciembre de 2015 a las 05:00
Por Lucas Farías, enviado a Mercedes

Como se esperaba, la extraordinaria baja de precios de los granos impactó en la venta de maquinaria agrícola e hizo que las empresas que comercializan esos productos replanteen su estrategia de negocios. Durante los años anteriores los volúmenes de ventas fueron importantes y ello generó un gran parque de maquinaria agrícola que ahora debe ser atendido de la mejor forma, con repuestos y servicios posventa. Y hacia allí se enfocan las baterías de los distribuidores.

Es el caso de Interagrovial, representante en Uruguay de la reconocida marca John Deere. Con el objetivo de mejorar la atención a sus clientes la firma realizó una gran remodelación de su sucursal en la ciudad de Mercedes, la que se transformó en la más grande del interior.

"El año fue bueno, pero tampoco estuvimos ajenos a lo que fue el mercado de granos que tuvo una baja real, muy importante. La importante baja de los precios de los granos repercutió en la venta de maquinaria, pero estamos preparados para soportar años como este. Tenemos la gran responsabilidad de atender a todo el parque de maquinaria que se vendió en todos estos años. Ser el líder en ventas significa además tener la responsabilidad de atender a los clientes, dándole continuidad al negocio. Un distribuidor de John Deere como Interagrovial tiene un parque enorme de maquinaria para atender y eso nos hace tener una sustentabilidad importante en el tiempo. Ya pasamos por crisis, como la de 1999 a 2003 que fue muy fuerte, y las superamos vendiendo repuestos y servicios", comentó a El Observador Agropecuario el director y gerente de Posventa de Interagrovial, Álvaro Venturini.

Por su parte, Agustín López, gerente comercial de Interagrovial, señaló que la remodelación de la sucursal Mercedes era una especie de deuda que la firma tenía con esa zona del país. Agregó que la obra se hizo para acompañar a la gran cantidad de clientes que forman un importante parque de maquinaria.

Allí Interagrovial contará con un gran stock de repuestos y servicios. López recordó que la sucursal Mercedes había quedado chica y ahora se transformó en un local modelo dentro de su red. "Ahora sí está a la altura de Mercedes. El año no fue del todo alentador para el agro, pero nuestra visión es de largo plazo. Un año de transición no nos baja el ánimo. Buscamos tener un relacionamiento de largo plazo con los clientes y pensando en ellos hicimos esta sucursal", comentó.

La sucursal Mercedes de Interagrovial está instalada hace 18 años y esta es la tercera ampliación y remodelación que se le realiza. Para ello se utilizaron los más altos estándares en una superficie de 1.000 metros cuadrados en taller, 300 metros cuadrados en repuestos y un área de atención al público de unos 160 metros cuadrados que permite atender mejor a sus clientes de Soriano y departamentos vecinos.

Soriano es el mayor productor de granos de Uruguay y los equipos que se venden en ese departamento son los de más alto porte, aunque allí Interagrovial también atiende a otros rubros como invernadores de ganado y lechería.

De todos modos, la agricultura juega un papel preponderante frente a los otros rubros y para esas superficies se necesitan equipos de alta capacidad operativa, para trabajar en muchas hectáreas diariamente y esos son los equipos que se ofrecen en esa sucursal.

Consultado por El Observador Agropecuario sobre las proyecciones comerciales para 2016, Venturini dijo que son similares a las de este año. Reconoció que no se prevé un crecimiento, "pero mientras se pueda trabajar, el productor pueda sembrar y tenga una perspectiva de rentabilidad aceptable el negocio seguirá. No solo nosotros hicimos inversiones, nuestros clientes también. Se construyeron plantas de silos, galpones, corrales de engorde para el ganado, se compraron maquinarias, se capacitó al personal, se hicieron obras de riego. Todas esas son inversiones muy importantes y amortizables a largo plazo. Hoy Uruguay está dependiendo de los precios, pero saldremos adelante trabajando en conjunto con el productor, dándole las mejores soluciones, las más competitivas del mercado para poder acompañarlos en esa depresión que se generó por la caída de las cotizaciones de los granos", dijo Venturini.

Considerando la facturación de Interagrovial, este año los servicios posventa y la comercialización de repuestos casi equipararon los ingresos por venta de maquinaria. "Esos rubros siempre fueron importantes para la compañía. Cuando la empresa está con buenos volúmenes de venta de equipos, tal vez se piensa que se está dejando de lado el servicio posventa, pero nunca dejamos de capacitar a técnicos y a nuestro personal. Tenemos una bodega de repuestos muy grande en Montevideo, que nos obliga a ser un centro logístico para todo Uruguay. John Deere tiene un gran conocimiento de la posventa. Es una empresa de 180 años, así que si sabrá de posventa y de servicios", comentó el ejecutivo.

Maquinaria usada


Uruguay importa mucha maquinaria usada y más del 90% es John Deere. "Por algo se elige la marca. Si bien eso es una amenaza, porque no se venden equipos nuevos, sí vendemos repuestos. Obviamente preferimos que los equipos se compren en Interagrovial, pero esa elección es del cliente. Nosotros tenemos que ser competitivos a nivel mundial porque los precios los fija el mundo, los costos tienen que ser adecuados y una empresa tiene que correr para ser competitiva. Eso no quiere decir hacer recortes sino tener una mayor productividad en los funcionarios, procesos y equipos. Hay que mirar todo de punta a punta", dijo Venturini.

López destacó que el parque de maquinaria John Deere de Uruguay es de los más altos del mundo. "Es la marca preferida y eso nos compromete a brindar el mejor servicio. La competencia siempre estará, es parte del mercado", concluyó.

Lanzamiento de productos y servicios


En 2015 Interagrovial realizó varios lanzamientos de la marca John Deere para Uruguay. Se presentaron tractores cabinados de bajo caballaje, de 55 HP, 65 HP y 75 HP. Además se lanzó la plantadora 1745, con fertilización en surco y corte de secciones de siembra variable, un producto que reclamaban los clientes. Para la zafra se completó toda la serie de cosechadoras S. Hace tres años se lanzó la alta gama, S680, y este año se podrá ver trabajando en el campo la S550, la S660 y S670. Son cosechadoras que con un diseño mundial, con mucha mejora en el área de limpieza, trilla, cabina más amplia, visibilidad, plataformas draper de lona, piloto automático AMS full y a un precio muy competitivo. Todo eso hace que el equipo sea de altísimo rendimiento.

Álvaro Venturini, director de Interagrovial, dijo a El Observador Agropecuario que también hay muchísimas novedades a nivel de posventa, que hacen que el cliente tenga un rendimiento operativo mucho mejor, por el mejor uso de la maquinaria. Se refirió a la capacitación, desde el lastrado de un tractor, hasta el calibrado de un motor o una plataforma. Destacó la importancia de generar especialistas de producto y señaló que lleva tiempo formar a esas personas.

Un simulador de cosecha de John Deere fue premiado con una medalla en Agritechnica 2015 (la exposición de maquinaria agrícola más grande del mundo) y en breve operadores se podrán entrenar en Uruguay en ese simulador de primera generación. Además se está trabajando en el programa DPM, que es la conexión directa para la gestión de repuestos, una innovación exitosa en varios países. "Tenemos muchas expectativas de poder poner el repuestos en el lugar, del modo y en el tiempo que el cliente lo necesite. Ese es un gran desafío", dijo.

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