Gobierno abrió consulado en la región más rica de China y ya recoge resultados

Para un recién llegado, China puede resultar asfixiante. Sus rascacielos infinitos, sus bocinas omnipresentes, su resistencia a toda lengua extranjera y sus multitudes en las calles, son motivos suficientes para amedrentar a un visitante poco entrenado en las costumbres del gigante asiático.

A la hora de hacer negocios, esa brecha cultural que separa a Uruguay –mucho más de lo que lo hacen los 20 mil kilómetros de distancia– del principal destino de sus exportaciones supone todo un desafío para los empresarios que aspiran a colocar allí sus productos. ¿Cómo se le vende a China?

Pese al sostenido crecimiento de las ventas a ese mercado en los últimos años, el gobierno está convencido de que hay mucho lugar para crecer y que China es “una mina de oro” que las empresas uruguayas deben aprender a explotar. Pero para ello, sabe bien que precisa darle al sector privado el primer empujón.

Tanto el gobierno como los propios empresarios son conscientes de que se necesitan mutuamente si quieren triunfar en las grandes ligas chinas. En un país con una organización política particular, con un poder centralizado y con el estado como dueño o accionista de las principales empresas, de poco sirven las recetas que se acostumbran a seguir del otro lado del mundo.

Es así que en sus encuentros con empresarios, al igual que en las guías redactadas por Uruguay XXI, los funcionarios del servicio exterior resaltan una y otra vez que China es un mercado como ningún otro, y que sus particularidades otorgan a los gobiernos extranjeros un lugar central en las negociaciones entre privados. A los ojos de los empresarios chinos, el respaldo de un gobierno a determinada empresa es señal de confiabilidad y es la garantía requerida para iniciar cualquier conversación.

Cantón

Con esa realidad en mente fue que la Cancillería inauguró a fines de agosto el consulado general en Cantón (provincia de Guangdong), sumándose así a las sedes diplomáticas de Pekín y Shanghai. La oficina, instalada en el quinto de los 54 pisos de la torre R&F –en la que operan otros cinco consulados– fue creada con una veta decididamente comercial. El objetivo es ampliar la llegada de productos nacionales a la provincia más rica de China, que incluye también las ciudades de Shenzhen (meca tecnológica del país asiático), Foshán (donde está radicada, por ejemplo, la empresa Zonamerica China) y Zhuhai, entre otras.

Guangdong, ubicada en el sudeste de China, tiene casi el mismo tamaño que Uruguay pero treinta veces más habitantes, superando los 105 millones. Además de ser la región más rica de la segunda economía del mundo, la provincia en la que se instaló el nuevo consulado tiene un valor estratégico: de los US$ 1.730 millones que Uruguay vendió a China el año pasado, US$ 682 millones (40%) fueron importados por la provincia de Guangdong. Ese monto, además, supuso un aumento de 52% respecto a 2016, según cifras oficiales. 

En agosto de 2017, la empresa Zonamerica desembarcó en la ciudad de Foshán (a menos de una hora del consulado) para instalar allí una plataforma de representación comercial; desde entonces, le ofrece su asistencia a otras firmas latinoamericanas que pretenden hacer negocios con China. Javier Bahud, country manager de Zonamerica China y experto en negocios con ese país, resaltó que el proyecto nació a raíz de la convicción de que falta presencia latina en el territorio chino. “Hay mucho producto latino en China pero poca empresa latina localizada aquí”, explicó El Observador, que fue invitado a ese país por el gobierno de China a un curso sobre medios de comunicación. 

Según el empresario, ocurre con frecuencia que las empresas asisten a ferias comerciales por unos días, y allí contactan decenas de posibles proveedores o compradores y salen muy ilusionados. “Sin embargo, al volver a Latinoamérica todo se enfría y se diluye. Esa es la norma de los negocios en China”, advirtió.

En ese sentido, también destacó el papel que tienen las oficinas consulares a la hora de arar el terreno para las negociaciones comerciales. “Si bien en todos los países el gobierno tiene un peso fundamental, en China es todavía mayor, y por eso el apoyo del gobierno es muy importante para tener éxito”, manifestó.

Como ejemplo, dijo que el portal electrónico de Zonamerica incluye una carta de la embajada uruguaya certificando su apoyo al proyecto. “El consumidor chino desconoce las empresas y los productos latinoamericanos. Entonces la intermediación del gobierno pasa a ser un sello de calidad”, sostuvo el empresario. “Si yo pido una reunión con una empresa China será difícil conseguirla, pero si lo tramita el consulado es mucho más fácil”, agregó.

El modus operandi del consulado consiste en facilitar los encuentros con las empresas chinas, y luego dar un paso al costado dejando que las negociaciones sigan su curso por el carril privado. La atracción de compradores chinos se consigue a través de eventos –en los que se presenta al público la marca país, el concepto de Uruguay Natural y algunos productos típicos– y el intercambio cultural. 

En la corta vida del consulado uruguayo, ya se concretó una importante venta de cítricos y otra de carne, según fuentes diplomáticas.

Guerra comercial

Del otro lado de la transitada avenida Huaxia –sobre la que se levanta la torre que acoge a la representación uruguaya en Cantón– se ubica el consulado general de Estados Unidos, que acapara una manzana entera de la ciudad.

El acercamiento de Uruguay a China contrasta con el proceder de su vecino cantonés, decidido –con Donald Trump a la cabeza– a darle batalla a la proliferación de negocios asiáticos en territorio norteamericano. Para ello Estados Unidos impuso altos aranceles a los productos chinos, una medida que fue replicada por su contraparte. 

Aunque en el concierto internacional reina la preocupación por los efectos y el alcance de esta “guerra comercial” entre las dos potencias, algunos empresarios se permiten ver en todo ello una ventana de oportunidades. 

En los últimos meses, a medida que fue avanzando la retórica belicosa por parte de Trump –y que luego se tradujo en acciones concretas– los empresarios chinos han mostrado un creciente interés por proveedores alternativos a los estadounidenses. 

Según Bahut, la guerra comercial puede tener un impacto “muy positivo” para las empresas de países como Uruguay. “Si va a haber nuevos aranceles, por ejemplo, la ternera estadounidense se va a dejar de vender. O lo mismo con las naranjas. Vas a empezar a contactar nuevos importadores y si hacés sólida esa relación, incluso es una oportunidad”, señaló.

En el gobierno uruguayo no expresan el mismo optimismo. Consultada este viernes al respecto, la vicepresidenta Lucía Topolansky –quien culminó una gira de una semana por China– dijo que la guerra comercial “es una desgracia” que no va a beneficiar a nadie.

“Nosotros antes de esas declaraciones del señor Trump ya teníamos en nuestro derrotero estratégico poder profundizar nuestras relaciones con China, como hacemos con otros países de Asia y del mundo. No nos alegramos de que haya una guerra comercial para las relaciones con China. Creemos que eso es completamente opuesto a la filosofía de la paz que queremos para el mundo”, señaló Topolansky en conferencia de prensa en Pekín acompañada por el vicenciller Ariel Bergamino.