En las ya varias décadas que llevo dedicado a las ventas directas por TV, en forma permanente se le presentan a uno una infinidad de productos que tienen algún factor de novedad. Pero, ¿cómo elegir dentro de esa multitud el que vale la pena invertir? ¿cómo distinguir el nuevo producto “ganador”? Este dilema extrapola ese negocio e invade cualquier otro.
¿Qué atributos tiene que tener cualquier bien o servicio para que sea atractivo a primera vista?
Para responder esto, fue que desarrollé “La regla de las 5 Rs” que explica por qué la gente compra algo por impulso a partir de los atributos que tiene cada posible producto o servicio:
1. Reconocimiento – Se refiere a cómo el resto nos ve. Son todos aquellos productos que alimentan nuestra vanidad y que logran que alguien nos diga cosas como “che, que bien se te ve”, “te veo más flaco”, ¿sabes que lucís más joven?” Ejemplos clásicos son toda la industria de las dietas, los aparatos y las academias de gimnasia, la ropa de moda, etc.
2. Recompensa – Se refiere a aquellos productos que surgen como una auto-recompensa por haber hecho un esfuerzo previo. “Porque yo me lo merezco”; “Me mate trabajando todo el año y ahora sí me voy a hacer ese viaje a París que tanto quiero”
3. Riqueza – Se refiere a todos aquellos productos que apuntan a lograr riqueza y/o poder. Puede ser desde una carrera universitaria hasta un sistema que me permita ahorrar energía en mi casa; desde una tarjeta de crédito VIP con un crédito más allá de lo que yo esperaba hasta un curso de como operar en la bolsa de valores.
4. Romance – Se refiere a todos aquellos productos que facilitan la conquista del sexo opuesto. La ropa sexy, las cirugías estéticas y toda la industria de encontrar parejas encajan a la perfección aquí.
5. Reencarnación – Se refiere a todos aquellos productos que nos permiten perpetuarnos, que nos hace inmortales más allá de esta vida. Este factor explica la filantropía y todas las donaciones a cambio de placas de homenaje en hospitales, museos y escuelas.
Si analizamos con ojo crítico todos los bienes o servicios que hemos consumido por impulso en los últimos tiempos, veremos que con casi seguridad todos ellos tienen uno o más de estos factores.
Pero en definitiva hay una regla que concentra todo y es la que todo producto o servicio tiene que tener implícitamente una promesa positiva.
Una promesa de que al comprarlo algo bueno me va a suceder.
En contraposición y a modo de ejemplo, un seguro de vida (que tiene otros canales de venta) es un claro ejemplo de un producto con una promesa negativa. Todos nos vamos a morir, pero a casi nadie le gusta considerar esa posibilidad.
Pero en el medio hay millones de productos y servicios que depende de nosotros darles o no un toque hacia un lado u otro. Si logramos impregnarlos de alguna o más de estas promesas positivas o atributos, su venta se haría mucho más fácil. El impulso estará jugando a favor nuestro!
* Ariel Pfeffer
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