Agro > Agronegocios en la pandemia
Nuevas estrategias para vender tractores y vacunos
Instalado en el país el covid-19 (coronavirus) y las restricciones derivadas de ello, en el marco de emprendimientos de empresas del sector de los agronegocios hay concreciones de ventas que no se han visto limitadas porque no exigían un vínculo presencial, pero en otros casos las compañías debieron adaptarse, recurriendo a nuevas estrategias y desarrollos tecnológicos para que las colocaciones se resientan lo menos posible.
Las ventas de leche de los tamberos, la de granos de los agricultores, la de frutas y hortalizas de los granjeros, la de madera de los forestadores –por citar algunos ejemplos– no han tenido mayores obstáculos y se sostienen casi que de modo normal, habiendo sí ajustado manejos exigidos por las autoridades, como el distanciamiento social y medidas higiénicas.
No obstante no sucedió lo mismo a la hora de comercializar haciendas, maquinaria agrícola o campos, donde además de respetar esas exigencias hubo que innovar en cómo vender.
Se aceleró un proceso
Alejandro Zambrano, director del escritorio Zambrano & Cía, mencionó que el impacto local del coronavirus “aceleró” un proceso que no es nuevo, que se venía manifestando de modo creciente: la comercialización a distancia de haciendas –“ventas virtuales”, se denominan en ese sector–, básicamente vacunos y ovinos, pero también animales de cabaña, incluso de otras especies, como equinos.
La no presencia del comprador en un lugar de concurrencia masiva, donde de pronto solo está el equipo del escritorio rematador y en algunos casos quien hace la oferta, no es nuevo, pero sí se ha incrementado.
“No es un cambio de paradigma, como lo fue el inicio de las ventas por pantalla”, afirmó. Sí estas nuevas modalidades de compras a distancia, utilizando diferentes herramientas tecnológicas, evitan la aglomeración de gente, como en su momento hubo que hacer con la de animales, cuando a inicios de este siglo el brote local de fiebre aftosa limitaba sus concentraciones.
Este nuevo escenario, mencionó Zambrano, ha incidido para que haya que adaptar incluso los remates vigentes más tradicionales, como los que se venían haciendo en ferias ganaderas.
La gente oferta por un animal o un lote de ellos desde sus casas, desde sus oficinas o desde el campo donde puede estar trabajando, mirando filmaciones de los ejemplares, pero sobre todo confiando en los informes que las firmas rematadoras realizan con base en el trabajo de inspectores.
“Estamos viendo una aceleración hacia un comercio mucho más on line”, afirmó el rematador, vinculado a Plaza Rural, consorcio de rematadores que junto a sus pares Pantalla Uruguay y Lote 21 se han especializado en ventas no presenciales.
Skype, Zoom, WhatsApp y YouTube
Álvaro Venturini, gerente de la Unidad Agrícola de Interagrovial, mencionó que en la gestión global de las ventas hay, en un primer momento, el uso de medios habituales como llamadas por teléfono o correos electrónicos, y luego sí un uso importante de tecnologías de la comunicación. Mencionó, concretamente, la utilización de Skype, Zoom y WhatsApp para el relacionamiento a distancia, y también el uso de tutoriales en Youtube para presentar determinados contenidos relacionados con la tecnología que se ofrece, por ejemplo. Todo eso, explicó, es beneficioso porque los clientes integran a más personas de sus equipos a las presentaciones, por ejemplo sobre el Centro de Operaciones, una de las nuevas plataformas tecnológicas disponibles.
Pero, precisó, una vez que se avanzó con todo eso a la hora de concretar el acuerdo sigue siendo clave el relacionamiento personal. “Consideramos que es importante estar mano mano, porque al cliente le gusta ver el equipo in situ y el intercambio que en esos momentos hacemos es muy valioso para ellos y para nosotros”. En esos casos, se siguen al pie de la letra las indicaciones dadas por el Ministerio de Salud Pública.
Además, remarcó, hay elementos funcionales en los equipos, por ejemplo en una plantadora, una cosechadora, un tractor o un pulverizador, que para explicar sus ventajas y beneficios es posible avanzar antes por otros medios, pero al final es fundamental estar ahí.
Expo Virtual para vender maquinaria
Esta semana Corporación de Maquinaria activó la Primera Expo Virtual (comasa.com.uy), que permite que sin moverse de donde estén los clientes accedan a conocer innovaciones tecnológicas y propuestas comerciales que esta compañía tenía previsto exhibir en la Expoactiva Nacional, la muestra que organiza la Asociación Rural de Soriano, y la Expo Melilla, organizada por la Asociación Rural del Uruguay, instancias a las que muchos productores y técnicos concurren para conocer desarrollos e invertir, pero que debieron suspenderse dada la emergencia sanitaria.
Ignacio Erro, gerente comercial de Corporación de Maquinaria, comentó que la compañía realizó inversiones en tecnologías que están permitiendo cumplir, de modo remoto, no solo con ventas, también con entregas técnicas y capacitaciones a productores y su personal, incluso se han puedo tutoriales en la plataforma YouTube, pero también para realizar diagnósticos proactivos por ejemplo de las máquinas que están cosechando soja, para no esperar a que haya algún problema y en caso que suceda alguno encaminar la solución a distancia.
Otro ejemplo de solución virtual fue la exposición en Internet de la jornada Erro DonMarioMas Corporación te Activa, en la que se difundían presencialmente, en el día de estreno de la Expoactiva Nacional, innovaciones en genética vegetal y tecnología para la agropecuaria.
Erro dijo que el 50% del personal está trabajando desde su casa y la otra mitad, que debe cumplir tareas de modo presencial, lo hace habiendo adoptado las precauciones correspondientes.
Se arranca con llamados o por Internet
Luis Aberastegui, director de Mary, una empresa nacional que diseña y fabrica maquinaria y herramientas básicamente para el sector forrajero, puntualizó que en abril las ventas, lejos de descender, mejoraron respecto a abril del año pasado y que a la hora de satisfacer la demanda de los clientes se tomaron precauciones para cuidar al inversor y al equipo de la firma.
Las ventas, explicó, se hacen básicamente en forma telefónica luego que el cliente visita el sitio de la firma en Internet. Y se aprovechó además que el Encuentro Mary, fecha de lanzamiento anual de sus nuevas propuestas y punto clave para las ventas, se pudo realizar porque fue a mediados de febrero.
Las entregas de equipos, herramientas y repuestos sí son presenciales, pero va un solo funcionario a realizar la colocación y, de ser necesario, la capacitación al operario. Lo mismo cuando hay que hacer alguna reparación. Y en la fábrica naturalmente los empleados trabajan distanciados, pero ahora le sumaron el uso de tapabocas, alcohol en gel y dejaron de marcar ingresos y egresos en forma electrónica, en un reloj, para evitar que se amontonen.
Un caso diferente es el de los operadores del mercado de compraventa de campos para uso agropecuario, quienes coincidieron en admitir que los negocios están detenidos. Más allá de la incertidumbre que ha incidido para paralizar algunas actividades, en este caso influye que se considera clave para el comprador la visita al campo, la suya o la de sus asesores técnicos, obstáculo que se mencionó básicamente para el caso de inversos externos que dadas las restricciones impuestas no pueden viajar a Uruguay. Pero también en lo interno han comprobado que la gente se moviliza lo menos posible.
Remate de toros por Internet
San Alberto, cabaña de vanguardia en la producción de toros de la raza lechera Holando, venía vendiendo sus reproductores de modo presencial en la Expo Melilla, que fue postergada. Por eso el jueves 30 en la 34ª venta anual se recibieron ofertas solo por internet. Y en menos de tres horas con gestión del escritorio Urchitano se colocaron 41 toros a un promedio de US$ 2.100.
Menos gente en los locales
Juan Pablo Bordaberry, responsable del área de Inteligencia Comercial en Agrocentro, empresa que brinda soluciones integrales al productor agropecuario, por ejemplo comercializando semillas, agroquímicos y fertilizantes, explicó que se está en plena zafra de distribución de semillas forrajeras, para producir pasturas, y que en ese sentido el actual “es un año de actividad normal”.
Sí se están cumpliendo todas las medidas que desde el gobierno se han dispuesto y se le ha pedido a los clientes que prioricen comprar a distancia, disminuyendo el flujo de gente en los diferentes locales en todo el país.
Mencionó que el productor ya tiene bien incorporada la actitud de realizar compras remotas, recurriendo a llamadas por teléfono o mensajes vía WhatsApp, lo que en el actual marco de recomendación de evitar traslados se potenció.
Capacitación a domicilio
Una buena experiencia reciente, que sí implicó un cambio con un buen resultado, fue una jornada técnica virtual que Agrocentro realizó junto a la firma PGG Wrightson Seeds (como hubo otra realizada con Nidera), sobre especies forrajeras. Destacó que participaron 150 personas, incluso de Argentina y Brasil, utilizando la plataforma Zoom, donde productores y técnicos obtuvieron de un modo muy ordenado información y pudieron, chateo mediante, trasladar consultas puntuales sin tener que ir a un campo, como era habitual previo a las restricciones que impuso la pandemia de covid-19.
