Paraguay se convirtió durante el último tiempo en un destino de interés para inversores de todas partes del mundo, entre ellos decenas de empresas uruguayas que decidieron desembarcar en el país guaraní para hacer negocios aprovechando las ventajas tributarias y la estabilidad macroeconómica. Primero fue en ganadería y agricultura, y luego se fueron sumando rubros como el inmobiliario y otras áreas del comercio y los servicios.
Días atrás y con motivo del Primer Encuentro de Convergencia Empresarial, el vicepresidente del Club de Ejecutivos de Paraguay, Luigi Picollo, repasó algunas de las características principales de su país y dejó una serie de recomendaciones a tener en cuenta para ingresar a esa economía regional. Lo que sigue es un resumen de los puntos mencionados por el ejecutivo en ese encuentro.
Lo que no se debe hacer
1) Aterrizar de la mano de un político
El empresario debe hacer su trabajo separado de expectativas de un eventual apoyo político para su proyecto. El ejecutivo comentó que ha visto como una buena cantidad de empresas llegan al país y se sacan la foto con un político al inicio, pensando que conseguirán mejores ventajas.
2) Ofertar lo que ya existe
Otro error es buscar ofertar productos o servicios que ya existen pensando que lo que se ofrecerá será más barato. Paraguay ya es un país muy barato. Entonces, si ya existe oferta local, es mejor buscar nuevos rubros, sugirió Picollo.
3) Especulación inmobiliaria
Paraguay ha recibido en los últimos años grandes flujos de dinero destinados al sector inmobiliario. Se considera que no es momento para pensar en esta área como alternativa de inversión.
4) Productos y servicios apuntados a la clase alta
Puede pensarse que es más fácil venderle a la clase alta porque hay margen, pero en el mercado guaraní ya hay un exceso de oferta que apunta a este segmento de la población.
5) Sustraer recursos humanos de la competencia
En el país hay gente joven que necesita ser entrenada para trabajar (75% de la población es menor de 40 años). Se sugiere conformar la subsidiaria captando esa gente y tomándose tiempo para entrenarla. Picollo explicó que si se le sacan recursos humanos a la competencia, al final esa gente termina buscando mejor salario y no es leal. “De esto hemos visto muchísimo. Gente que entra, captura gente local y al rato la gente se le va de vuelta”, alertó.
6) Punto de equilibrio y facturación
Otra cosa que no se debe hacer es buscar el punto de equilibrio de la subsidiaria local con facturación en licitaciones públicas. Según el ejecutivo, si se buscan grandes negocios en esta área no se van a encontrar muchos. De modo que si una licitación o contrato no se da se corre riesgo de perder la operación. Tampoco puede pensarse en que la viabilidad de un proyecto dependa del gobierno o de su eficiencia.
7) Creer que Paraguay es un paraíso fiscal
Paraguay es un país de bajos impuestos, pero ya tiene y va a tener en el futuro todos los controles que exige el Gafilaf. También se eliminan las acciones al portador y se está implementando la facturación electrónica.
8) Retirar dividendos en lugar de recapitalizar
Se pagan bajos impuestos si se reinvierte, pero si se retiran ganancias hay una carga tributaria más alta. “Siempre vale la pena la reinversión”, según el ejecutivo.
9) Apostar a la privatización
Los sindicatos del Estado son muy fuertes y no están permitiendo la privatización de servicios.
Lo que sí se debe hacer
1) Entrar de la mano de un socio local
El socia local permite ahorrar tiempo, costos y además puede suministrar información. “Conozco gente que ha regalado acciones o pequeños porcentajes a un socio local y ese regalo se pagó en meses simplemente con los ahorros de tiempo”, afirmó Picollo.
2) Alta gerencia y funcionarios locales
Se recomienda presupuestar la inversión en funcionarios locales para entrenarlos en el negocio a desarrollar. Además, se sugiere importar la alta gerencia con obligación de formar gente local para la compañía y poner una fecha para su salida del país.
3) Maquila para vender a Brasil
Entre los puntos a tener en cuenta está aprovechar el régimen de maquila para producir y vender al mercado brasileño. Por esta vía una empresa domiciliada en Paraguay produce por encargo de una matriz ubicada en el exterior. El sistema permite a los inversores introducir bienes o servicios de procedencia extranjera importados temporalmente, y exportarlos luego una vez incorporado el valor agregado con mano de obra y otros recursos nacionales.
4) Capitalizar y no contar con apalancamiento bancario
Se recomienda capitalizar la subsidiaria y no apostar a apalancamiento del sistema bancario, que es muy cauto y conservador, según Picollo. No hay préstamos sin algún tipo de colateral después de dos años por requisito del regulador. El sistema financiero es muy líquido y sólido pero no apoya a plazos largos.
5) Crear empresas legítimas
Esto implica crear empresas que realmente inviertan un capital y generen credibilidad. Paraguay es muy pequeño y es relativamente fácil saber si una empresa se instala de verdad o “simplemente viene una fachada que alquila un piso, dos computadoras y tiene tres personas”, explicó.
6) Establecerse y capitalizarse antes de hacer anuncios rimbombantes
El ejecutivo dijo que hacer la tarea de casa siempre es mejor, antes de sacarse la foto y salir en los diarios a decir lo que se va a hacer, porque eso hace que se termine volviendo una obligación para gente que recién está aprendiendo.
7) Poca consultoría y algo de estudio de mercado
Es una economía que tiene poca información de mercado. Se insiste en que hasta cierto punto se haga una investigación y después se suelte un producto o servicio y se vaya probando. En ocasiones se gasta mucho más dinero en investigar el mercado que en lanzarlo.
8) Identificar la oferta que no existe
En Paraguay está todo por hacerse. En vez de ir a copiar, es simplemente ofertar lo que ya existe en otros países.
