Vestido de jean y championes, el director de José Aldao, Pablo Acosta y Lara, ordena los sobrecitos de té Hornimans en una cajita de madera que exhibirá su stand durante el primer día de la importante feria de alimentación SIAL, al tiempo que busca donde enchufar la jarra eléctrica que trajo desde Uruguay para invitar con té a quienes se acerquen.
El stand de Uruguay estuvo ubicado frente al de Argentina y Estados Unidos, y en su parte trasera limitó con Portugal. Las empresas, que costearon parte de los gastos, viajaron con el apoyo del Instituto Uruguay XXI, quien no solo se encargó de reservar el espacio, sino también de decorar el stand, que tenía un pequeño living y algunas mesas para tener breves reuniones comerciales.
Los stands eran comandados por los propios dueños de las empresas o, en su defecto, por sus mandos más altos dentro del área comercial. El domingo de noche quedó todo pronto.
El lunes 25 de junio, a la hora 13, los uruguayos ya estaban ubicados detrás de sus stands listos para empezar a recibir a los empresarios interesados en sus productos, quienes empezaron a llegar poco a poco, intercalados con estudiantes y visitantes brasileños curiosos por conocer las novedades de la feria.
Clima de negocios
El segundo y tercer día de la feria fueron las jornadas más intensas a nivel de negocios. Los empresarios locales, con experiencia en ferias empresariales, tienen muy claro este escenario y buscan que cada día rinda al máximo.
Este es el caso de Fernando Pache SA: el propio Fernando Pache al frente de su equipo no dejó de tener reuniones con empresas interesadas en su cacao.
Fernando Pache SA ya exporta a Brasil cacao en polvo a nivel industrial y ahora la empresa está captando clientes interesados en un nuevo producto: una mezcla de distintos tipos de cacao para panaderías.
“Nos visitaron clientes que habían dejado para cerrar operaciones a partir de la fecha, y entre ayer y hoy (en referencia a martes y miércoles) cerramos unas cuentas operaciones”, contó Pache a Café & Negocios.
El empresario hace más de 25 años que participa en ferias de alimentación en distintas partes del mundo. “Hemos tenido ferias fracaso, porque es lógico que así sea, y hemos tenido ferias de mucho éxito sin esperar tenerlo”, apunta Pache, mientras saluda en portugués a un nuevo potencial cliente que llega a su mesa.
Mientras Pache conversa con el brasileño, el gerente de producto de Agroland, Claudio D’Auria, explica a otro interesado las bondades del aceite de oliva que produce Colinas de Garzón, al tiempo que su compañero de stand toma apuntes y hace cuentas en una calculadora.
D’Auria, que el primer día cortó personalmente el pan para probar el aceite de oliva, cuenta a C&N que Uruguay “está posicionando como un país de alta calidad en aceite de oliva”, una cualidad que la empresa destaca en cada una de las conversaciones que mantiene en San Pablo.
Mientras D’Auria conversa con C&N, el stand de Uruguay se llena de un rico olor a pan recién horneado que proviene del horno de Pagnifique, donde el jefe de comercio exterior invita a unos potenciales compradores brasileños a probar el producto. Pagnifique, cuyos productos ya están presentes en Brasil desde fines de 2010, apunta a ampliar su presencia en el país norteño. El jefe de producto, Sandobal, cuenta a C&N que “en la feria es difícil cerrar acuerdos porque se piden muchas especificaciones técnicas que llevan tiempo”. No obstante, aclaró que es un buen lugar para conseguir contactos “de calidad”.
Lo mismo opina el director de José Aldao, Pablo Acosta y Lara, quien luego de cada feria hace “un filtro de tarjetas” de potenciales clientes. “No estoy desesperado por colocar mi producto; quiero conseguir una persona que lo trabaje con el mismo cariño que yo”, comentó.
Mientras tanto, los representantes de Quebrada de los Olivos, Adriana Van Hall, una de sus propietarias, y Marcelo Avilés, el encargado comercial, aseguran que las ferias empresariales son un buen lugar para volver a encontrarse con potenciales compradores y a partir de allí cerrar algún acuerdo.
“Por ejemplo me encontré con gente que conocimos en la feria de Dubái. Allí hicimos el contacto y quizá ese acuerdo termina de concretarse a partir de la feria de Brasil. Nunca sabés que te trae una feria”, concluye.
Actualmente Quebrada de los Olivos produce aceite de oliva extravirgen que exporta a Estados Unidos, y ahora su objetivo es empezar a exportar a Brasil.
El empuje del fútbol
Los empresarios coinciden en que Uruguay cada vez es más conocido en el mundo y que el Mundial Sudáfrica 2010, en el que Uruguay salió cuarto, fue clave para eso.
Y al parecer el fútbol siempre ayuda en los negocios. Tanto es así que por iniciativa de los delegados de Instituto Uruguay XXI –a quienes se les ocurrió la idea en el momento– el stand de Uruguay sintonizó los partidos de la semifinal de la Eurocopa, con lo que llamó la atención de varios visitantes de la feria.
De un momento a otro, el stand de Uruguay se llenó de personas que querían ver el partido.
Los empresarios uruguayos aprovecharon para pasar el aviso de que la idea había sido de Uruguay, el mismo país que causó furor en Sudáfrica 2010, y recordaron como ese gran desempeño futbolístico fue capitalizado en las ferias empresariales del 2010 y el 2011.
Seguimiento
En las últimas horas de la feria los empresarios se aflojan y comienzan a juntar sus cosas. Los representantes de Uruguay XXI hablan con ellos para preguntarles qué balance hacen del evento. Todos coinciden en que fue muy bueno y que ahora el trabajo continúa con un seguimiento de los contactos logrados.
Mientras los empresarios que llevaron sus maletas a la feria parten directo al aeropuerto, otros se quedan a cenar y brindar por una actividad que seguramente puede redundar en prometedores negocios en el futuro.
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LOS PROTAGONISTAS
Fernando Pache
Pte. Fernando Pache SA
No menos de tres ferias por año
“La feria es una modalidad que se ha profundizando en los últimos años para encontrarse con clientes y generar oportunidades de negocios. Por eso nuestra empresa participa en no menos de tres o cuatro ferias por año durante la última década. Cuando alguien me propone un nuevo lugar siempre escucho todas las opciones”.
Fernando Burs
Gte. Comercial Agroland
La clave de sumarse a las misiones país
“Brasil es un mercado objetivo que nos interesa desarrollar. Es el segundo importador, en volumen, de aceite de oliva y por proximidad es nuestro mercado natural. Estamos muy alineados con lo que está haciendo Uruguay como marca país para el exterior y por eso estamos apoyando todas las misiones que realiza el Instituto Uruguay XXI”.
Pablo Acosta y Lara
Director de José Aldao
Salir a la cancha a venderse
“Yo recién estoy empezando con las ferias empresariales, pero creo que es una inversión que vale la pena. Más en el caso del té, que es un producto bastante especial. De las tres ferias que fui no me puedo quejar. Nos permiten que la marca se vaya conociendo y nos hacen salir a la cancha, lo cual es muy importante para nuestra empresa”.
Matías Sandobal
Jefe Com. Exterior Pagnifique
En la búsqueda de contactos “de calidad”
“Nos interesa estar en las ferias porque estamos en un proceso de expansión a nivel internacional y sin duda Brasil es un mercado muy interesante para cualquier empresa uruguaya y también lo es para Pagnifique . Nos interesan las contactos de ‘calidad’, a los cuales luego les hacemos un seguimiento. Nuestra prioridad es captar clientes brasileños”.
Marcelo Avilés
Encargado Comercial Quebrada de los Olivos
La oportunidad de conquistar Brasil
“Es la primera vez que venimos a San Pablo. Brasil nos parece un mercado importante porque vive un momento económico positivo y porque nuestro producto entendemos que se vendería muy bien. Por un tema de estructura apuntamos a hallar una empresa que importe y distribuya nuestro aceite de oliva en Brasil”.
