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Las claves para vender productos y servicios uruguayos en China

Expertos en este mercado compartieron tips para concretar negocios exitosos

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25 de noviembre de 2018 a las 05:00

China se convirtió en una potencia económica mundial. La relación con Uruguay cambió primero en 2013, cuando se convirtió en el principal socio comercial y luego en 2015, ocupando la primera posición en el destino de las exportaciones uruguayas. En el acumulado enero-octubre las empresas uruguayas (sin considerar zonas francas) exportaron US$ 1.374 millones a la potencia asiática, que fue el principal cliente con una participación del 22%. Actualmente, más del 50% de la carne vacuna que colocan los frigoríficos uruguayos en el exterior se va a China. A su vez, ese socio fue el principal origen de las importaciones de bienes uruguayas que sumaron US$ 1.416 millones en el acumulado a octubre.

Llegar a ese mercado con una clase media en ascenso, que mira y quiere otra cosas, hace que empresarios y emprendedores locales pongan sus ojos en el gigante asiático. Para llegar a colocar productos y servicios uruguayos en China, es importante tener en cuenta las diferencias culturales que impactan en la forma de hacer negocios.

En la última edición de Montevideo Valley, evento de difusión de la cultura emprendedora organizado por  la Fundación da Vinci el pasado jueves, un panel con expertos en las relaciones comerciales entre Uruguay y China debatió sobre las oportunidades que presenta este mercado para las empresas uruguayas.

La empresa NocNoc, que estuvo incubada en da Vinci, se presenta como un puente para facilitar las ventas online al hacerse cargo de la parte engorrosa de los trámites y el envío de productos desde China hasta América Latina. El emprendimiento dio un salto y se instaló en China en marzo de este año. Uno de los cofundadores de la plataforma, Diego Szilagyi, brindó algunas recomendaciones para hacer negocios en China.

1. Des-occidentalizar China. El emprendedor explicó que no es positivo mirar a China con nuestra occidental y querer vender de igual manera que en el mercado de esta parte del mundo. Las necesidades de los consumidores y formas de entablar relaciones comerciales son distintas.

2. Modelo mamushka: "El negocio con una empresa china va por partes. Uno puede tener todo armado, pero hasta que no confirma una cosa, no puede pasar a la siguiente etapa del negocio", recomendó Szilagyi y agregó que "nunca se sabe en donde está el final del acuerdo. Los chinos no dicen todo hasta que no terminan con una parte".

3. Captar la atención: Esto, insistió, es especial para los emprendedores latinoamericanos. "Cuando alguien se sienta con un chino, cualquier emprendedor de Latinoamérica, representa un 10% del mercado mundial. Hay que ofrecerle una solución de peso para mover la aguja y que nos escuchen, sobre todo en tecnología".

4. Paciencia: "Hacer algo de la noche a la mañana en China es muy difícil. Es necesario estar presentes, instalarse en el país", explicó el emprendedor. Generar confianza es clave para aumentar las oportunidades de hacer negocios, pero eso lleva tiempo, sostuvo.

Oportunidades en servicios

Santiago Fontana, socio de Ferrere, dijo durante el Montevideo Valley que Uruguay exporta servicios al mundo -especialmente software-, pero no logra entrar de forma masiva al mercado chino. "Nos falta entender el mercado de servicios para posicionarnos", sostuvo. En la misma línea, opinó el director ejecutivo de Uruguay XXI, Antonio Carámbula, que entiende que estamos más atrasados en el ingreso al mercado chino respecto a otros países. "En los servicios hemos hecho prospectiva en el mercado. Debemos apostar al nicho que puede ofrecer Uruguay en ese país, y que en lo tecnológico entiendo que podemos tener una oportunidad", dijo Carámbula.

Por su parte, el consejero económico comercial en la Embajada de China en Uruguay, Zhou Quan, se refirió al rápido crecimiento que experimenta el comercio electrónico  en China y las oportunidades para Uruguay. "Se exige el desarrollo de software para dar soporte a las ventas de internet". El consejero agregó que es importante "visitar ferias, estar más presente en China, no manejar todo a la distancia".

Aprender más

El presidente de la Cámara Uruguay-China, Gabriel Rozman, fue crítico respecto a la postura de negociación actual con China. Lo primero que comentó fue no pensar en "exportar a China", ya que ese país "es un continente. Hay que pensar en una zona, no en todo China", indicó. Además, explicó que para negociar es importante entender el rol del gobierno, del Partido Comunista, del ejército y de otras instituciones. "Entender la cultura que no la estamos entendiendo", resumió.

 

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