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Diez tips para ser un buen ejecutivo de ventas

"Rentabilizar" clientes, llevar una base de datos y darse tiempo para elaborar estrategias son algunas claves

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19 de junio de 2013 a las 13:09

A la hora de ser un profesional de la venta la información se convierte en dinero. Conocer a los clientes, a la competencia, y llevar una base de datos ordenada y completa es fundamental para aumentar la rentabilidad de la empresa. Claudio Williman, responsable de los programas de especialización del Centro de Almaceneros Minoristas, Baristas, Autoservicistas y Afines del Uruguay (Cambadu) elaboró una lista con 10 tips para ser un buen ejecutivo de ventas.

1. Conocer al cliente
Un ejecutivo de ventas debe saber quién es el que consume el producto o servicio y para qué. Son aspectos vitales para poder ofrecer soluciones reales a las necesidades del cliente.

2. Tener en cuenta el aspecto relacional del vínculo cliente – ejecutivo de ventas
Cuando se prestan servicios de asesoramiento la relación con los clientes tiene un doble contenido:uno formal o contractual, que es el contenido técnico, y otro informal o personal que es el contenido relacional.

Por tanto, si bien el profesional de la venta será evaluado por el cliente desde el punto de vista técnico y relacional, si el cliente no posee conocimientos técnicos suficientes puede ser incapaz de evaluar el asesoramiento. Esto hace que parte del éxito de un ejecutivo de ventas se base en su manejo de relaciones.

3. Poseer la formación técnica necesaria para asesorar a los clientes
Un vendedor formado sobre las características del producto o servicio que ofrece es clave para dar una buena imagen a los clientes y generar confianza.

4. Rentabilizar clientes
Los clientes no se adquieren gratis, tienen un costo de comunicación y promoción muy alto para la empresa en la que trabaja el ejecutivo de ventas. Por esta razón debe conseguir que el cliente repita su compra ya que esto permite recuperar la inversión realizada y lograr una rentabilidad alta. A su vez, satisfacer a los clientes fieles permite que lleguen nuevos.

5. Dominar las condiciones comerciales de la empresa
El ejecutivo de ventas deba poseer conocimientos de matemática financiera, políticas de precio, costos de distribución, costos de instalación, costos de mano de obra, costos de adaptaciones a medida, etc.

6. Dedicar tiempo a la planificación comercial
Es importante que el ejecutivo de ventas disponga de alguna hora semanal para planificar acciones comerciales, ya sea para captar nuevos clientes o para generar ventas con valor agregado.

No es una tarea fácil porque este trabajo “comercial” implica tiempo de planificación y de acción que competirá con el tiempo que se destina a realizar el trabajo diario. Sin embargo, es recomendable que el ejecutivo de ventas genere el hábito de dedicarse a ésta tarea al menos una vez a la semana.

7. Realizar un seguimiento post venta
El ejecutivo debe observar el resultado de su venta. Es fundamental involucrarse, preguntar e interesarse en la satisfacción del cliente y estar preparado para recibir reclamos o consultas técnicas, solo así uno puede analizar la posibilidad de mejorar.

8. Conocer el negocio del cliente tanto o más que el propio cliente
Si se desea ofrecer nuevos servicios o productos debemos ingresar de lleno en el negocio de los clientes, solo así se pueden generar soluciones reales y ventas con gran valor agregado.

9. Construir y alimentar una base de datos
El ejecutivo de ventas debe recopilar, registrar y analizar información de los clientes. Entre la información relevante se incluye: los pedidos que realizó, los reclamos que hizo y las consultas que no terminaron en una venta.

10. Valorar la profesión.
La facturación es el motor que mueve la empresa, por tanto, los ejecutivos de venta deben tener orgullo de la actividad que desempeñan. Este último punto se incluye porque tradicionalmente ha existido una cierta connotación negativa respecto de la profesión de vendedor.

Si quiere profundizar en esta temática, el Centro de Especialización de Cambadu inicia cursos, para socios y no socios, a partir de julio de este año. Además del curso de Ejecutivo de Ventas, el centro tiene un diplomado en habilidades empresariales, diplomado en marketing, diplomado en gestión de recursos humanos, analista administrativo contable y un Taller de Community Managment.

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