Nuevo gerente de BMW planea potenciar el financiamiento para que más uruguayos se suban a sus vehículos

En la misma línea, planea que la firma fomente nuevas formas de financiamiento para que los vehículos sean alcanzables para más personas y trascender el segmento del más alto poder adquisitivo que ya los elige. En este sentido, el titular de la firma apuntó que “sin ser el leasing de Estados Unidos, en donde nunca se llega a tener absolutamente nada, es una herramienta para estar más cerca”. En la misma línea, apuntó que estos instrumentos podrían permitir que “por la misma plata que están comprando un auto en un segmento inferior, puedan subirse a un vehículo prémium”. A continuación, un resumen del intercambio con el nuevo gerente general de Magna Motors en Uruguay.

¿Cómo comenzó su vínculo con BMW?
Arranqué en BMW hace ya 16 años como trainee de Marketing en motos y Mini. En ese momento, cuando entré, no sabía ni que BMW tenía motos. En Argentina todavía no se veía la moto de BMW en la calle. El segmento tuvo un crecimiento sustancial en sus cuentas desde el lanzamiento del modelo 310, que fue hace unos siete años. Anteriormente, era un segmento muy alto entonces no se veían, hoy están en todos lados. Ahí arrancó mi fanatismo por las motos y los Mini también. Después de eso tuve toda una carrera en Argentina y surgió la oportunidad de moverme a Panamá como responsable de ventas para la región, en donde manejábamos la parte de motos desde Guatemala hasta Chile, en todos los países excepto Argentina y Brasil. Dos años después de estar en Panamá, me tocó moverme a México, a San Luis Potosí, porque la marca tomó la decisión de mover toda la operación a México y tener todo en conjunto. Fueron ocho años ahí en México, en principio en la división de motos y después en la de autos y Mini. Ahora, hace casi dos meses estoy aquí con grandes desafíos y con ganas de seguir desarrollándome y desarrollando la marca en Uruguay. En los últimos 10 años he tenido siempre algún contacto en Uruguay, entonces no es que sea algo nuevo para mí, sino que lo nuevo es estar aquí.

¿Cómo ve el mercado uruguayo en lo que refiere al segmento prémium?
Yo creo que en el mundo se está dando una transición hacia la electrificación bastante acelerada y Uruguay no es la excepción.  Aquí no solo se está dando por una coyuntura externa, sino también lo está buscando el propio país a través de elementos muy importantes que no todos los países tienen. Una cosa es lo que ofrecemos los mercados y otra cómo eso impacta en el cliente. Para que la electrificación impacte de forma positiva en el cliente, tiene que haber dos elementos fundamentales: infraestructura y una estructura fiscal que permita beneficiar a estos autos, que son mucho más costosos en su desarrollo que los autos a combustión. Estas cosas están haciendo que Uruguay, conjuntamente con un grupo selecto de dos o tres países en la región, se esté moviendo más rápido que el resto en electrificación. En muy corto plazo vamos a ver más autos de los que nos imaginamos con algún nivel de electrificación.

¿La movilidad eléctrica es una prioridad en su modelo de negocios?
Claramente, de hecho, una de las cosas que buscamos es colaborar con eso. Consideramos que, con la oferta que va a haber de producto, si nosotros no ayudamos en algo, va a llegar un momento en el que la cantidad de cargadores no va a ser suficiente, aunque el gobierno haga esfuerzos. Ahí tenemos dos ejes de trabajo: el primero es que cada auto totalmente eléctrico –que es el que sí o sí necesita conectarse para moverse– lleve un cargador con su instalación. Eso hace que el cliente no necesite mandatoriamente de la infraestructura pública, sí de forma ocasional. Por otro lado, estamos viendo cómo ayudamos para hacer una donación de cargadores para impulsar los esfuerzos muy grandes que está haciendo el gobierno, UTE en particular, en tratar de expandir la infraestructura de carga. Ahora viene un desafío en este sentido que es pasar a corriente directa por medio de los cargadores más potentes que abastecen a los autos totalmente eléctricos.

De la totalidad de los vehículos que se comercializan hoy, ¿cuántos son eléctricos y cuántos a combustión?
Totalmente eléctricos hoy todavía son unos pocos, serán uno o dos autos al mes, eso no llega a ser el 5% de la venta. Por otra parte, los electrificados son los autos que tienen un motor de combustión, un motor eléctrico y su batería, que son los que también se enchufan (conocidos como híbridos enchufables) y son totalmente autónomos, permiten una autonomía de entre 30 y 50 kilómetros, lo que habilita a moverse sin combustible y quizá cargar combustible para un viaje más largo de fin de semana.  Ahora tenemos algunos vaivenes de abastecimiento, sobre todo por temas de logística, pero la venta de electrificados está entre el 15% y 20% del total de los vehículos entregados. Venimos de cero, por lo que es un cambio muy fuerte en un corto plazo.

Tanto la pandemia como las crisis en las cadenas logísticas han hecho que la industria automotriz haya sufrido demoras en  las entregas. ¿Cómo le impactó a la marca y cómo piensa que podrá resolverse?
Sin dudas se ha generado una gran cantidad de inconvenientes, pero no tengo dudas también de que BMW es uno de los que ha salido mejor parado de todo esto. Hay muchos factores, pero el más complejo es el tema logístico. En Uruguay, no tenemos una situación drásticamente distinta a la que pudimos haber tenido antes de la pandemia y, dada la situación y la inversión que hizo Magna, la situación de stock en el país hoy es mejor a lo que había prepandemia.

El cliente el segmento se caracteriza por ser muy exigente, ¿en qué se fija a la hora de decidir?
Yo siempre he creído que en BMW tenemos la responsabilidad de mostrar todo lo que tenemos. Ver dos Z4 en un showroom es algo que antes no pasaba, no se veían. Lo que quiere el cliente es poder ver la paleta de opciones que ofrecemos. Ver variedad de colores y de modelos no era algo por lo cual BMW se caracterizara en Uruguay. Queremos estar al mismo nivel que estamos en el mundo, no que las cosas lleguen un año después. Además, tratar de darles el mejor servicio, que es una de las prioridades que todos tenemos como individuos dentro de esta organización.

¿Qué objetivos tiene delineados para su gestión?
Hay algunos objetivos que son muy claros. Primero, el liderazgo de mercado, que BMW sea el líder en el segmento prémium. Después, ser pioneros en la transición a la electromovilidad es otro de los grandes objetivos que tenemos. A eso le sumamos el foco en el cliente, que es la base de toda la gestión. Creo que estamos en buen camino.

¿Cómo ve la predisposición de los uruguayos a decidirse por un vehículo prémium?
Creo que hay algunos factores muy positivos si vemos la penetración del segmento prémium sobre la totalidad de autos. La penetración es buena, pero creo que hay oportunidades para que más uruguayos se suban a nuestros vehículos del segmento prémium. Hay un potencial interesante en el tema del financiamiento. Por lo que he podido ver en estas semanas, el financiamiento en Uruguay para vehículos es tradicional. Hay herramientas de financiamiento bastante avanzadas en el mercado en varios países, incluso de la región, que podrían permitir que personas que hoy por el mismo dinero están comprando un auto en un segmento inferior puedan subirse a un vehículo prémium. Creo que debemos poder ofrecerles a los clientes las herramientas para que aquellos que quieren y desean peguen el salto hacia el segmento prémium. Es algo en lo que trabajaremos y esperamos tener resultados positivos.

¿Cómo son esos mecanismos de financiamiento?
Hay un producto muy conocido de BMW que se llama Select, en el que no solamente hay un pago inicial y cuotas, sino que hay un pago inicial, cuotas y un pago final. Esto hace que, aunque hay un saldo final, haya menos cuotas y se deprecie menos en el medio. Esto lleva a un ciclo de renovación que es lo que nosotros hacemos constantemente. En el sur tenemos la idiosincrasia de querer ser dueños, pero creemos que estos modelos con pagos al final no llegan a ser el leasing de Estados Unidos. en donde nunca se llega a tener absolutamente nada, pero es una herramienta para estar más cerca. Genera oportunidades muy interesantes. Acá tampoco se utiliza el leasing para personas físicas, hay muchas cosas para hacer. Creo que el financiamiento democratiza este tipo de vehículos y es una oportunidad que tenemos que explorar y ejecutar. El promedio mundial para este tipo de instrumentos es el cambio entre dos y tres años, pero hay que adaptar la herramienta a la idiosincrasia del país. No se trata de copiar un modelo, sino de adaptarlo.