La empresa uruguaya que fue pionera en snacks saludables, estuvo a punto de venderse en 2025 y ahora apuesta a conquistar nuevos mercados
De la Tierra innovó con un sistema propio de elaboración de chips y creó una línea de productos 100% nacionales que actualmente exportan a Paraguay y Brasil. Para 2026, proyectan crecer con más productos y alcanzar nuevos mercados.
Hoy los productos de De la Tierra son vedettes en las picadas y ganan cada vez más terreno en las góndolas de las grandes superficies, pero su origen se remonta a los años 2000 cuando sus dos socios fundadores la imaginaron en un garaje de 100 metros cuadrados en el barrio Peñarol.
“Los copetines de antes se limitaban a maní frito colorado con piel, unas papitas bien aceitosas, aceitunas, un salamín y poco más”, recuerda el cofundador y socio de la empresa, Gabriel Estellano, en conversación con Café y Negocios.
“Hace unos cuantos años atrás vuelve mi socio de una reunión con un comprador de una cadena de supermercados muy reconocida y me cuenta que le habían dicho: ´ustedes nunca van a hacer plata vendiendo estas semillitas sanas, a la gran mayoría de las personas les gusta las cosas con mucho aceite y sal´”. Los números avalaban a su contraparte, pero Estellano se dio cuenta de que, a diferencia de él, estaban viendo más allá de la picada tradicional que se servía entonces en los festejos uruguayos.
“Existe una tendencia firme de los consumidores hacia alimentos con bajo contenido en grasa”, reafirma el cofundador que se abrazó a ese fenómeno para desarrollar junto con su equipo tecnologías alternativas a la fritura tradicional, pero que a la vez mantuvieran su sabor y textura característicos.
“Nuestros chips tienen menos de la mitad de grasa que cualquier otro chip tradicional y el aceite que se incorpora al alimento es de mejor calidad nutricional”, apunta. Ahora, en la antesala de las fiestas, Estellano hace hincapié en que el snack pasó de ser consumido solo en ocasiones especiales a ser un tentempié de todos los días, sobre todo en el campo de los frutos secos que se consolidaron como parte de una dieta saludable y donde la marca uruguaya tiene uno de sus puntos fuertes.
WhatsApp Image 2025-12-07 at 11.31.00 AM
“Hoy vemos mixes de frutos secos por todos lados. Los supermercados importan y fraccionan, los importadores -que habitualmente eran nuestros proveedores- frente a estos cambios y el crecimiento sostenido que ha tenido el segmento comenzaron a hacer lo mismo”, describe el titular de la firma y asegura estar orgulloso “de haber marcado el camino”.
Su producción que en un comienzo se basaba en un 95% en materias primas importadas logró, con el tiempo, un producto 100% nacional y con potencial para escalar a otros mercados. “Fuimos los primeros en lanzar un mix de frutos con pasas de arándanos deshidratados y en exportarlos a Centroamérica”, ejemplifica el director de la empresa que agrega valor a cuatro rubros hortícolas del país y exporta sus productos.
Además, la firma está detrás de la marca blanca de este tipo de productos en la mayoría de las cadenas de supermercados del país y del exterior, entre ellos, uno de los principales de Paraguay.
Los tiempos de incertidumbre, una venta frustrada y la recuperación del crecimiento
Hasta la pandemia del 2020 el negocio de De la Tierra recorría una senda ascendente. Pero ese año las ventas se desplomaron y una sequía puso en riesgo el abastecimiento de su materia prima. “Eso con el lógico aumento en los precios alteró nuestra planificación, la verdad es que la pasamos mal y en mi caso en dos frentes porque también soy productor rural”, recuerda.
A medida que se recuperaba, el negocio de De La Tierra despertó interés en potenciales compradores de la empresa. En este sentido, Estellano reconoce que hubo “algunos sondeos” para comprarla “y una oferta firme este año que finalmente no se concretó”. “Nunca estamos cerrados a nuevas propuestas y no necesariamente tiene que pasar por la venta de la compañía”, sostiene.
Ahora, la compañía cierra el 2025 con un leve crecimiento que espera incrementar el año próximo mediante “nuevas lineas que vamos a estar lanzando en los próximos meses, ademas de las posibles aperturas de nuevos mercados”, adelanta su socio.
La firma que emplea de forma directa a 30 personas tiene su foco en dos países clave de Sudamérica. “Venimos siguiendo la situación en Argentina ya que es un mercado en el que queremos tener presencia y en donde hemos generado mucho interes, al igual que en el mercado chileno. Tenemos chance de seguir creciendo en Brasil también”, sostiene Estellano. Hoy en día la exportación representa el 10% de su facturación y esperan que el próximo año aumente a 15%. Fuera de Uruguay su principal mercado es Paraguay y lo sigue Brasil.
“La línea más exitosa y donde ofrecemos un diferencial de sabores, calidad e innovación es la de los chips. Dentro de la misma el más exitoso sigue siendo el mix de vegetales”, comparte el empresario que empujará este crecimiento también con lanzamientos como barras de granola proteica y galletas de maíz horneadas sin conservantes, además de diferentes presentaciones de sus productos, como los chips de remolacha en un envase mayor tamaño.
Los desafíos de la producción local y las nuevas tendencias
“Hay una variada oferta de productos que vienen del otro lado del mundo con precios muy competitivos. Eso es, en parte, porque son rubros subsidiados en su pais de origen cosa que acá no ocurre”, apunta el co-fundador de De La Tierra y subraya que son pocas las industrias de este rubro lo que obliga a “afinar mucho el lápiz para que las cuentas cierren”.
“Nosotros nos abastecemos generalmente de productores locales, salvo casos puntuales donde no hay disponibilidad por distintos factores como la época del año o la cosecha”. En esos casos De La Tierra elige importar de la región. “Generamos una cadena de valor que comienza con un productor que cosecha, vende parte de su producción a la fábrica, nosotros lo procesamos y lo comercializamos. Por suerte, muchos de nuestros clientes valoran esto y nos prefieren a lo importado”, remarca el empresario.
Con respecto a la tendencia de alimentación saludable, Estellano no duda en que seguirá por el mismo camino. “Vemos un consumidor más exigente, que se cuida más, que le preocupa la sustentabilidad y la producción orgánica, a donde también queremos ir en un futuro no muy lejano”, dice Estellano y finaliza: “Me parece que no hay vuelta atrás en todo esto”.
