Economía y Empresas > Entrevista / David Bonomi

"El vino no se ha subido a ese marketing tan fuerte"

El jefe de enólogos de la bodega mendocina Norton habla de la necesidad de trabajar más la comunicación en el mundo del vino

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02 de agosto de 2018 a las 05:00

El mendocino David Bonomi, reconocido el año pasado como uno de los top 10 winemakers de Sudamérica por la revista inglesa Decanter, visitó Uruguay hace algunas semanas. Ya conocía el país pero fue su primera incursión como Chief Winemaker (o jefe de enólogos) de la prestigiosa bodega argentina Norton. Bonomi inició su carrera en Norton, para después pasar a liderar otro establecimiento.

En 2014 es convocado para regresar a la bodega mendocina como sucesor del renombrado enólogo Jorge Riccitelli, quien había sido su maestro. Se suponía que la transición llevaría seis meses pero lo que Bonomi no sabía era que Riccitelli estaba decidido a cumplir los 25 años de carrera en la bodega, lo que ocurrió recién en setiembre de 2017. "Lo acordaron con el dueño y yo me enteré mucho después de eso, pero siempre tuve paciencia. Aparte era alguien que me educó y me cultivó", recordó entre risas. Fue así como Bonomi asumió el puesto a fines del año pasado.

Su visita a Uruguay la destinó a sommeliers y prensa especializada a los que presentó vinos que pronto llegarán al mercado local.

Entiende que su actual capacidad de comunicación la forjó en parte en anteriores visitas en las costas uruguayas durante la temporada estival, cuando sus connacionales venían a vacacionar y a él le tocaba trabajar.

"Cuando los demás estaban en un momento de relajamiento, disfrutando de la playa y el aire libre, en el momento en que uno no piensa en nada, mi trabajo era mostrar que el vino es un gran compañero cuando uno no quiere pensar en nada. Siempre les hablaba de las sensaciones: lo que siento al producirlo y también cuando lo consumo. Hay que saber llevar a la parte sentimental terrenal algo que es demasiado técnico cuando se lo produce", apuntó.

¿Cómo se procesó esa sucesión dilatada en el tiempo?
Cuando uno tiene transiciones en las que no conoce a las personas suele ser más complejo. Nosotros teníamos una gran suerte o virtud: estuvimos trabajando juntos mucho tiempo. Había una química bastante especial. Nos propusimos trabajar en cómo visualizábamos el mercado a futuro, y qué es lo que había que ir haciendo y modificando como para poder estar a la altura de las circunstancias.
A veces las transiciones son momentos de tensiones, pero en esta fue al contrario; fueron momentos constructivos.

¿El cargo de Chief Winemaker exige que se incorpore una visión comercial hoy en día?
No, eso depende de cada uno. Yo además tengo un proyecto personal (vinos de autor Per Se) en el que hago todo: hago el vino, comercializo, soy el de exportaciones, el que se dedica a ver la calidad. Entonces tengo una visión distinta a lo que requiere el cargo normalmente. La idea es tratar de hacer una interacción entre la parte comercial y de exposición, y la parte productiva dura. Tratar de interpretar y juntar las dos puntas del camino: la parte productora y la de consumo.

¿A qué tipo de consumidor apuntan los vinos de Norton?
Hay tres categorías de consumidor y tengo que tener para los tres. Está el que consume para saciar su sed, que podría elegir otras bebidas; otro que lo hace en la interacción social, que se junta con amigos y lleva el vino, que es una bebida muy social; y luego está el enófilo, el obsesionado en la búsqueda de la técnica, del lugar.

¿Cual es el objetivo de Norton en Uruguay?
Nuestro crecimiento inmediato está más centralizado en venta en grandes cadenas; pero a futuro nuestro trabajo está relacionado con buscar nichos importantes en restaurantes, vinotecas, hoteles por ser un lugar muy turístico, que se nos reconozca como productor de vinos especiales y de alta calidad.
Ahora estamos en canal más masivo. La idea es participar también en ese mercado de quien busque perlas. Iremos sacando ediciones limitadas, con las que creo que podemos desarrollar ese espacio.

¿Cómo está viendo el mercado del vino a Sudamérica?
Está estable. No está vendiendo más que en los últimos años. Soy consciente de un trabajo que hay que hacer para seguir afirmando y para atraer nuevos consumidores. Hay otras bebidas que tal vez están trabajando un poco más fuerte en la comunicación. (En el vino) Se ha alejado el discurso del consumo.
Tenemos que volver a alinear el discurso, porque sino lo alejamos de la ocasión que es totalmente irracional. ¿Por qué tomo? No porque venga de Mendoza, Uruguay o Chile. Tomo porque tengo sed. Y ese vino me sacia la sed, está perfecto. Ese es el 80% del consumo del mundo.

¿La pelea, entonces, está en el marketing?
Claro. Y el vino no se ha subido a ese marketing tan fuerte. El marketing del vino no nació hace mucho tiempo en forma más consumista, y además lo que se utilizó fue el terroir, que es como para hablarle al enófilo (pero no los otros consumidores) y se utilizaron términos muy complejos en un ambiente en el que uno tiene que ser simple. Y ahora hay otro problema: al enófilo que quiere escuchar conceptos complejos se le quiere hablar en forma simple. Para mí el que comunica tiene que adecuar lo que quiere decir frente al que quiere escuchar.

¿Qué pasa con el mercado asiático? ¿Está despertando al vino?
El asiático que hoy esta viajando está viendo otras formas de vivir. Se está occidentalizando. Está aumentando el consumo y por eso también están plantando cada vez más ellos.

Se convierten en competidores
Por supuesto. Hoy tienen unas 440.000 hectáreas plantadas. No producen lo mismo que nosotros, pero sí tienen el doble de plantado que Argentina, que es el cuarto productor mundial. Cuando queramos acordar van a tener más hectáreas plantadas que España, que es el primer productor mundial. Igualmente los chinos no exportan nada; lo consumen. Hay que estudiarlos. EEUU también sigue creciendo en consumo, pero también están plantando más ellos.
Cuidado con que los que aumentan su consumo están tratando de autoabastecerse. No creamos que esos países que van a consumir más nos van a comprar más a los sudamericanos.

Hay quienes se enamoran de la producción de vino, tanto que compran bodegas o buscan tener sus propias etiquetas. ¿Cómo ve este fenómeno?
(El vino) Siempre tiene un imán. La gente está con un ritmo de vida muy veloz, loco; y cuando uno trabaja en la viña tiene que tener la paciencia de un ciclo anual. Hoy se planta, el primer año se arraiga, el segundo año empiezo a mirar algo, el tercer año puedo tener el primer racimo, el quinto o sexto o séptimo, la planta quiere, y recién puedo llegar a tener algo que me pueda emocionar como vino al octavo año. Se necesita paciencia. Y con un sistema agropecuario, con muchas variables climáticas, es necesaria templanza.
Entre la paciencia y la templanza, uno termina siendo muy pasional. Esta sensación parece que a otros también les atrae: bajar un cambio, tener la templanza de aguantar y esperar el momento justo. Pero a veces se malinterpreta.
Muchos con el dinero suficiente se compran bodegas, pero también se funden, porque no estaban acostumbrados a esto. Porque esas virtudes no se compran: se cultivan, se trabajan. Y es muy probable que hasta no te alcance la vida para poderlas lograr.
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