Pionero en cervecería artesanal con su marca Mastra, Wilfredo Camacho se anima ahora a abrir su primer punto de venta propio, una chopería en el nuevo Mercado Agrícola
Una visita a Villa General Belgrano, en la provincia argentina de Córdoba fue la inspiración de Wilfredo Camacho (34) para incursionar en el rubro cervecero. En esa pequeña localidad con aires alemanes enclavada en las sierras de Córdoba conoció fábricas artesanales de cerveza. Con su carrera de Ingeniería Industrial ya terminada y trabajando en el rubro de la metalúrgica, Camacho intentó importar una de esas cervezas pero no lo logró. Casi que por “deformación profesional” decidió investigar sobre los procesos de elaboración de la cerveza y cuán factible era generar en Uruguay ese negocio. Con el proyecto ya elaborado y casi en marcha comenzó a capacitarse con cursos en Buenos Aires, lecturas e internet. Casi un año le costó salir al mercado. En Uruguay hay poca legislación sobre cerveza, por lo cual tuvo que ir manejando la instalación sobre la marcha. Luego de solucionar temas legales y bromatológicos, compró las maquinarias y lanzó Mastra (www.mastra.com.uy) en octubre de 2007. Esta semana, dará otro paso fundamental al abrir su primer punto de venta propio.
Diferenciación Mastra es una cerveza artesanal que se comercializa en distintos pubs, restaurantes, supermercados, minimercados y licorerías en gran parte de Uruguay. Desde los inicios, Camacho buscó que se distinguiera por el cuidado de la calidad en todo su proceso y tratar de diferenciarse de la cerveza industrial. “Cuando uno habla de artesanal, está hablando de algo que cuida el producto. Es la antítesis de lo industrial. Lo industrial busca la masividad, la producción a gran escala, trabajar con grandes costos y maximizar las ganancias. Nuestra búsqueda es completamente diferente. Como artesanos queremos ofrecer cervezas buenas y diferentes”, comentó Camacho. La estrategia de imagen fue que Mastra tuviera un perfil similar al del vino VCP: fino, rico, reconocido y un fiel acompañante de las buenas comidas.
Competir contra un gigante Insertarse en el mercado cervecero fue y sigue siendo una labor difícil para Mastra. Podría verse como una especie de hazaña, o una lucha entre David y Goliat; ya que a Camacho le toca competir con la poderosa Fábrica Nacional de Cervezas (FNC) que lidera de forma contundente el mercado en materia de producción e importación de este tipo de bebida. Camacho explicó que las estrategias del gigante “son bastante agresivas, ya que al detectar competidores que estén ganando terreno en alguno de sus puntos de ventas tratan de sacarlos”. A pesar de ello, Mastra se fue generando de a poco su lugar en el mercado. Actualmente es la cerveza artesanal líder, habiendo conquistado un 5% del mercado de cervezas premium. “Tenemos la virtud de ser una empresa más pequeña y más accesible. Los clientes conocen al dueño. Yo voy, hablo y no tienen que pasar por cinco personas para tomar una decisión. A su vez, generamos una buena relación con los clientes, mucha amistad. Tratamos de tener el mejor servicio para nuestros clientes y cuidar más la calidad de nuestro producto”, aseguró Camacho.
Aprovechar oportunidades El público uruguayo es muy reticente a probar cosas nuevas. Y más todavía cuando se habla de cervezas e implica un costo más alto del habitual. Sin embargo, en el momento en que Camacho abrió su fábrica se estaba empezando a mover el mercado y los uruguayos estaban un poco más propensos a probar cosas nuevas. “En aquel momento todo el mercado cervecero estaba en movimiento. Aparecieron cervezas importadas y bares que abrían con más tipos de cervezas, como por ejemplo los pubs irlandeses como Shannon y Gallaghers. Ya llevamos seis años y hoy en día estamos en pleno auge de la cerveza artesanal”, especificó el director de Mastra. Para hacerse conocer Mastra adoptó una estrategia que implicó la interacción de la marca con el cliente en catas, degustaciones y talleres. De ésta forma se logró la fidelización de los primeros clientes.
Innovar para crecer Camacho pone especial atención en el cuidado de la imagen de Mastra y en mostrar al exterior su esencia. “Queremos que se vea lo familiar de la empresa, que somos poquitos y estamos peleando por esto, que se note la honestidad y la integridad en nuestro trabajo”, afirmó el emprendedor. Define su marca como con una forma contracultural de manejarse: “va en contra de lo que sigue el mercado para generar algo diferente, nuevo y que sea del gusto de los consumidores”. “Las cervezas que producimos son del estilo ‘ale’, es un tipo de cerveza que fermenta a una alta temperatura y genera una cerveza con más alcohol, más aromas y sabores que las cervezas de tipo industrial”, destacó Wilfredo Camacho. En un principio, en Mastra se fabricaban tres tipos de cervezas: la dorada, la roja y la negra. Actualmente y de cara al nuevo emprendimiento que están lanzando en el Mercado Agrícola decidieron innovar y generar 12 tipos distintos. Este espíritu innovador constituye clarametne gran parte de la esencia de la empresa. “Mastra siempre ha buscado ser innovador. Fuimos la primera cerveza artesanal que llegó a Uruguay, la primera que se embotelló y la primera cerveza roja del país. Hoy en día seguimos innovando, estamos abriendo la primera chopería artesanal del país y sacando estilos que no existían: la primera cerveza belga, cervezas saborizadas y cerveza de chocolate entre otras”, explicó el director de Mastra. Los nuevos sabores se elaboran en base a recetas adaptadas según los gustos del propio Camacho y su visión de lo que le puede atraer al público uruguayo. “La cultura de Mastra es eso de probar, innovar, valorar lo distinto y lo bueno”, citó Camacho. Evaluación del negocio Camacho hace un balance positivo de los seis años de existencia de su marca Mastra. Si bien los índices de crecimiento no se dieron según los planes iniciales, alcanzaron una tasa promedio de entre 10% y 15% anual. Durante 2012 y en lo que va de este año, esa tasa de crecimiento se ha elevado y el negocio ha pegado un salto muy grande. Esto se debe a que hay un gran movimiento en la cerveza artesanal en todo el mundo y se refleja en Uruguay. Ese fenómeno hace esperar que el 2013 y el 2014 sean años muy buenos para este rubro. Durante dos años, Mastra logró exportar a Brasil, principalmente a las zonas de Río Grande y Minas Gerais. Por el bajo precio del dólar, que redundó en una pérdida de competitividad, las ventas al exterior se detuvieron. Pero para Camacho resultó una excelente experiencia que sirvió como aprendizaje y no descarta la posibilidad de volver a exportar si la situación mejorara.
Nuevas metas Mastra inaugurará su primer punto de venta el próximo viernes 21 como estrategia de expansión. Por otro lado, Camacho realizará un viaje de cuatro meses a Estados Unidos para recorrer cervecerías artesanales. En ese país la cerveza artesanal constituye un 15% de las ventas totales. El principal objetivo del viaje es recolectar ideas y conocer nuevas maneras de producción para aplicar en Uruguay. La inserción a nuevos mercados es una posibilidad para Mastra. Continuamente reciben ofertas de Estados Unidos y Paraguay. La crisis económica que afecta la región y el bajo valor del dólar es un obstáculo en ese sentido. “Por un tema de escalas, tipo de cambio y diferentes situaciones coyunturales perdemos competitividad”, aclara Camacho. Espera que a medida que se vaya ampliando la producción y con “ayudas del gobierno” puedan llegar a expandirse en el mediano plazo.
