“Lo-Jack invertirá US$ 2,5 millones en Uruguay en los próximos tres años”

Strix Flotas, su más reciente lanzamiento, requirió más de dos años de trabajo y US$ 3 millones en inversión. “Para Uruguay proyectamos una inversión de US$ 2,5 millones para 2022,2023 y 2024”, aseguró el CEO de Lo-Jack para América Latina, Carlos Mackinlay Jr., en el marco de la presentación de esta solución en la Expo Logisti-k de Buenos Aires. A continuación, un resumen del intercambio entre el titular de la empresa y Café & Negocios.

¿Cómo fueron sus comienzos y su primer contacto con LoJack?
Empecé en Lo-Jack en enero del 2004. Lo-Jack es una empresa familiar, hubo un licenciatario anterior, pero mi padre se hizo cargo a partir de 1998. Yo estaba haciendo carrera en una empresa multinacional (Nobleza Picardo), toda mi carrera la hice en el área de marketing de esa empresa de cigarrillos. Después de la crisis de 2001, el negocio familiar, que era muy chiquito –tenía 25.000 clientes–, creció.  En ese momento arrancamos enfocados en recuperar vehículos. Había muchas oportunidades en el rubro debido a la alta siniestralidad que se desató después de la crisis en Argentina, particularmente por los robos. Empezamos a hacer grandes acuerdos con las compañías de seguros para poder recuperar, gracias a nuestra tecnología, esos vehículos robados.  Así fue nuestro inicio. A medida que pasaron los años empezamos a desarrollar nuevas unidades de negocios, por ejemplo, la de logística, de la que hoy somos líderes absolutos en Argentina y en la región. Después entramos en el negocio de alarmas domiciliarias y posteriormente nos enfocamos al negocio B2C (business to consumer, de negocio a consumidor, en español), dirigido al cliente final. Ese crecimiento impulsó la regionalización. Fue así como en 2007 desembarcamos primero en Uruguay con una prueba exitosa, y nos sigue yendo muy bien. Dos años después llegamos a Chile. Luego hicimos un intento en Brasil,pero al ser un país muy grande lo dejamos para otro momento. Hoy por hoy consideramos otros países, como Colombia y Paraguay, para continuar la expansión. En la actualidad tenemos cerca de 750 mil clientes en la región.

¿Cuál es el eje de negocio de mayor crecimiento?
El negocio al principio estaba muy enfocado en el hardware. Entre el 2004 y el 2017 buscábamos hardware cada vez más chicos, más fáciles de instalar, todo estaba enfocado ahí y trabajábamos con radiofrecuencia. Cuando la tecnología evolucionó y llegó el GPS, bajaron los costos y empezamos a utilizarla.  La gran diferencia es que con la radiofrecuencia el dispositivo está dormido en el vehículo y solo se activa con el aviso, el GPS es bidireccional y transmite permanentemente la señal.  A partir de ese momento lo más importante pasó a ser el software y los datos. Hoy procesamos 1.800 datos por segundo, más de 2.200 millones de señales por mes. El activo más importante que tenemos es el dato y para poder darle valor a ese dato nos convertimos en una empresa de software. Hoy somos mucho más una empresa de software que una de servicio. A partir de esos datos creamos una plataforma, como la que estamos lanzando aquí, que tiene una altísima capacidad de almacenamiento y de performance para trabajar esos datos y la posibilidad, a través de inteligencia artificial, de elaborar informes o establecer patrones de comportamiento que sirvan para darles más herramientas a nuestros clientes. Tuvimos que adaptarnos a otro negocio y nuestro equipo debió adquirir otras habilidades. Asimismo, desde antes de la pandemia empezamos a tomar prácticas de las empresas de tecnología que nos permitieran crecer. Hoy estamos en una nueva etapa, que es la aceleración digital, y somos una empresa que trabaja de forma 100% remota en Argentina, en Uruguay y Chile vamos hacia ese lado y trabajamos por objetivos.

¿Cuál es la facturación anual de Lo-Jack y cuánto representa el mercado uruguayo?
La compañía facturará este año en la región unos US$ 60 millones. Las regiones tienen una facturación cada vez más importante, tanto Uruguay como Chile están empezando a tomar un gran volumen. Hoy representan más del 14% de la facturación, pero dentro de dos años esperamos que sea cerca del 20%. Proyectamos que Uruguay y Chile crezcan más rápido que Argentina y tomen más participación en el volumen de la empresa. En Uruguay estamos muy fuertes en logística, en las empresas de transporte y está empezando a darse lo mismo que sucedió en Argentina, que está creciendo a través de nuestra nueva marca Strix. Tenemos muchas consultas de transportistas de todos los tamaños, estamos instalando el doble que en la prepandemia y pensamos duplicar nuestra cartera de clientes en el país en los próximos dos años.

¿Cuántos clientes tienen en Uruguay?
Tenemos 15 mil clientes.

¿Qué inversiones tienen previstas para este país?
La inversión más grande es la plataforma, que hasta el momento requirió de US$ 3 millones, un equipo de innovación propio y, además, subcontratamos empresas tecnológicas que desarrollan para nosotros. Asimismo, pensamos invertir otro tanto en los próximos tres años. La inversión proyectada de Lo-Jack para Uruguay es de US$ 2,5 millones para 2022, 2023 y 2024.

¿La inestabilidad en Argentina los lleva a enfocar el negocio en otros países, como Uruguay?
Totalmente. La inestabilidad argentina hay que manejarla, no es un contexto deseado, no favorece la proyección ni la inversión a largo plazo, pero como tenemos otros países que sí podemos capitalizar, como Uruguay y Chile, también nos animamos a hacer inversiones en este tipo de software porque estamos seguros que lo vamos a poder amortizar y potenciar en la región. 

¿Uno de sus principales clientes en Uruguay es el Banco de Seguros? 
Sí. Hemos cerrado un acuerdo con el Banco de Seguros del Estado que representa más del 50% de todos los vehículos asegurados de Uruguay, por lo que es un acuerdo muy importante. Estamos en una primera etapa, en la que nos dan vehículos que seleccionan en función de la siniestralidad; fue una prueba muy exitosa y estamos esperando una ampliación que nos permita avanzar a más segmentos, creo que va a ser pronto. Tenemos una altísima eficiencia de recuperación, más del 90%, entonces normalmente por cada peso que la compañía nos paga, nosotros le recuperamos dos; es decir que le damos un retorno del 100% mensual del capital invertido. El negocio financiero es muy importante. Además, las compañías pueden reducir la siniestralidad porque ese vehículo que iba a ser robado, lo recuperamos, y ellos no tienen que pagar por eso.

¿Piensan incrementar la cartera de clientes en el rubro asegurador?
Estamos en conversaciones, pero todavía no hay nada concreto. Hay muchas oportunidades de negocios. Trabajamos fuertemente en el rubro asegurador, en la logística y también directo al consumidor. De hecho, estamos creando un sitio de e-commerce en el que nuestros servicios se pueden contratar 100% desde la web. Creo que sobre fin de año vamos a estar presentándolo en Uruguay.

¿Qué servicios ofrece Strix?
Primero tener un control en tiempo real de dónde está el vehículo. A partir de ahí se pueden fijar zonas seguras o inseguras y si se entra o sale de allí envía una alerta; se puede activar, por ejemplo, el modo estacionado y si el vehículo se mueve manda una alerta. Se pueden determinar velocidades máximas y mínimas que avisan si, por ejemplo, su hijo superó la velocidad que le indicó. 

Para las flotas, en el mundo logístico, brinda datos acerca del comportamiento de los choferes, cómo se maneja el camión para que no se desgasten las cubiertas, por ejemplo. A través de la detección de patrones permite analizar la conducta del chofer al manejar. Son herramientas que apuntan a la eficiencia logística, y la eficiencia es dinero, y también es un diferencial competitivo muy importante.