El modelo de negocio direct-to-consumer (D2C) -en el que las marcas venden directamente al consumidor final sin recurrir a intermediarios como distribuidores, marketplaces o retailers- se consolida como una de las tendencias del comercio global.
Las compañías apuestan por este esquema con el objetivo de tener un mayor control sobre la experiencia del cliente, acceder a datos propios y mejorar la rentabilidad, monetizando sus audiencias en redes sociales o el tráfico de sus propios locales.
Sin embargo, para el uruguayo Agustín Sartorio, ex marketing manager de Uber y ex country manager de Rappi -y quien también fundó su propio emprendimiento gastronómico-, la mayoría de los pequeños negocios gastronómicos en la región aún carecen de herramientas diseñadas para capitalizar estas oportunidades.
Fue así que, después de “haber estado de los dos lados del mostrador” y de conocer de cerca la problemática, decidió crear Reorder, una plataforma que le permite a los pequeños y medianos negocios crear su propio canal de venta directa, gestionar su delivery, y tener control sobre sus datos y clientes.
Según repasó el emprendedor en diálogo con Café y Negocios, la tendencia de vender directo al consumidor se consolidó en los últimos años en otros sectores como el hotelero y el retail, donde las marcas apuestan cada vez más a promociones y estrategias de fidelización en sus propios canales de venta.
En el sector gastronómico, en cambio, el fenómeno llegó más tarde.
La explicación detrás de esto, para Sartorio, es que los marketplaces del sector aparecieron más tarde y que los tomadores de decisiones en este rubro suelen tener un menor nivel de sofisticación digital, lo que llevó a una dependencia más marcada de esas plataformas.
Sin embargo, actualmente son varios factores llevan a que las marcas se interesen por modelos de negocio que integren un canal propio.
Una de ellos, sostuvo, es que las nuevas generaciones de emprendedores gastronómicos son más conscientes de la importancia de tener datos, y lo ven como un activo y una oportunidad de tener una relación con el cliente.
“Se dan cuenta que no pueden depender de tener la venta atomizada en uno o dos canales”, agregó.
A esto se le suma, agregó, que a nivel global los marketplaces atraviesan un cambio de enfoque y un contexto de menor inversión y tasas de interés más altas, lo que hace que el foco se traslade hacia la búsqueda de rentabilidad. Esa transición suele traducirse en mayores comisiones y costos de envío. El efecto en cadena hace que la marca reciba ese impacto, ajuste sus precios al alza y, en última instancia, el cliente final termine percibiendo el encarecimiento del producto o servicio, sostuvo.
Esto hace que los clientes de las empresas gastronómicas estén también más abiertos a probar soluciones de este tipo.
Para Sartorio esto no implica que en un futuro los marketplaces vayan a desaparecer ni que sean menos importantes para las estrategias de negocio de las marcas, sino que el foco será la omnicanalidad y complementación entre canales.
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De hecho, según los datos que maneja, el delivery en América Latina continúa en expansión y se estima que este mercado superará los US$ 65 mil millones en 2029, con un crecimiento anual del 21%.
“Los marketplaces son super útiles y yo se los recomiendo a las marcas, porque te dan visibilidad y tráfico para después empezar a pasar clientes de los canales externos al canal propio. Pero depender únicamente de marketplaces es un riesgo, cambios en las condiciones, comisiones crecientes o pérdida de visibilidad pueden afectar gravemente la rentabilidad. Son super útiles, sí, pero no pueden ser el único canal”, mencionó.
Cómo funciona la solución y quiénes son los clientes
La plataforma, que permite a los negocios lanzar su propio canal de quick-commerce, se apoya en tres integraciones clave: la logística, para conectar con operadores; los métodos de pago, que permiten al restaurante cobrar de forma directa y sistema de software de punto de venta que permiten facilitar la facturación y la administración de comandas a la interna del local.
“La marca promedio que nunca hizo canal propio y que tiene una base de seguidores en redes sociales, puede aspirar a tener entre un 20% y un 30% de la venta en su canal propio en cuestión de dos o tres meses. El margen que tienen por cada pedido es entre 40% y 50% más que si lo vendieran por marketplace, entonces con menos volumen consiguen la misma contribución a su estado de resultado”, adelantó Sartorio.
En la actualidad, Reorder tiene más de 100 clientes entre Uruguay, Argentina y Colombia.
Además de clientes que buscan diversificar sus canales, también trabajan con una base de comercios del interior de Uruguay, donde los marketplaces no llegaron y buscan a través de la solución optimizar tiempos y agilizar la gestión.
En el mediano plazo también buscan explorar otras verticales, como distribuidoras o supermercados, y negocios que trabajan con productos de alta recompra con la necesidad de ser enviados a demanda, como podrían llegar a ser farmacias, tiendas de alimentos naturales o de mascotas.
Los planes a futuro
En los inicios del emprendimiento, Reorder fue seleccionado por ANDE en su instrumento Semilla Tech, lo que le permitió contar con US$ 50.000 para lanzar la primera versión del producto. A eso se sumó inversión propia y capital de algunos inversores ángeles que dio el empujón inicial para validar el modelo y sumar a sus primeros clientes.
Ahora, el emprendimiento lanzó su primera ronda de capital semilla para escalar comercialmente, robustecer el equipo y acelerar el desarrollo de funcionalidades basadas en IA. Esta ronda será de US$500.000 y esperan cerrarla antes de fin de año con la participación de inversores ángeles y fondos internacionales de venture capital.
A nivel de expansión comercial, su siguiente paso es alcanzar el mercado colombiano. “El producto es agnóstico de país, pero localizamos integraciones según la región: medios de pago (como Mercado Pago o dLocal Go), logística (como PedidosYa envíos, Rappi Cargo o Uber Direct) o software de gestión local. Nuestro foco inicial es Latinoamérica hispanohablante, pero la visión a largo plazo es ser un producto global. Sabemos que negocios con problemas similares existen en todo el mundo”, sostuvo.
Además de esto, la compañía proyecta el desarrollo de un agente de e-commerce conversacional que se integre a WhatsApp por medio de IA y permita a los negocios generar transacciones, utilizar un programa de fidelidad embebido en el e-commerce y personalizar recomendaciones.
Otro de los focos de inversión de Reorder está en el desarrollo de modelos de propensión diseñados para predecir cuándo los clientes están más dispuestos a realizar una recompra.
