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Boselli: "Un agente no se puede llevar el 50%, 60% o 70% de una negociación; está mal”"

En una charla con Referí el agente de fútbol Pablo Boselli abordó su tarea desde todos los ángulos, explicó su proyecto, dijo que nunca se llevó a un jugador 'de vivo', por qué trabaja con futbolistas desde los 13 años y por qué no le da dinero a los padres

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16 de enero de 2021 a las 05:01

Pablo Boselli, un expadelista histórico en Uruguay y desde hace 10 años devenido en agente de futbolistas, habla de su pasado con naturalidad, reconoce sus errores, que lo llevaron a la cárcel, y cuenta el camino que decidió recorrer como empresario con el objetivo de dejar un valor agregado a los futbolistas. 

Habló desde un lugar que no suele hacerlo, contó cómo es el día a día de un empresario y el vínculo con los jugadores que comienza a descubrir, formar y acompañar a partir de los 13 años.

¿Cómo es la vida de un empresario de fútbol en tiempos de pandemia de covid-19?

Una de nuestras principales actividades es viajar, porque es lo que genera contactos y relaciones. Sin posibilidades de salida al exterior ni la opción de estar en los mercados en los que se definen las transferencias, surgen muchas limitaciones. Por ejemplo, en estos días estamos en pleno período de pases y no puedo viajar. Hay 10 chicos en Europa que me están esperando allí con temas para conversar, y no puedo ir. Esto hace que se complique, primero a nivel de funcionamiento, y en segundo lugar por los aspectos económicos de las negociaciones, porque, como en todos los rubros, al no poder concurrir el público a las canchas, la recaudación se transforma en un ingreso importante porque se juega con estadios llenos, eso hace que los clubes en estos momentos tengan dificultades. Baja la venta de jugadores y el mercado se ha corrido hacia los préstamos, pases gratuitos y jugadores libres. Entiendo que todo esto va a servir para que los valores de los futbolistas bajen a tierra. Vos te acordás cuando en un momento se pagaban US$ 50.000.000 y decías, “qué increíble que paguen esas cifras”. Y se planteaba la comparación: ¿Cuánto hubiera valido Maradona si se pagaban esa plata cuando jugaba? O, ¿cuánto hubieran pago por Morena o Artime si jugaran hoy? Y De pronto el techo subió a US$ 100.000.000, y ahora estamos hablando de US$ 200.000.000 y hasta US$ 300.000.000 por un jugador como si fuera una cifra natural. Creo que esta pandemia va a ayudar.

¿Va a ayudar a qué?

A que los valores sean más terrenales. Actualmente, con los capitales árabes, rusos y asiáticos que incursionaron en los principales equipos europeos, desembarcaron con mucho poder y a partir de allí nació el fair play financiero. Si no hubiera aparecido, sería imposible controlar el mercado.

También esto es en cascada, repercute a todos y los ajustes también llegarán a los futbolistas de menor renombre.

Creo que a los que más afecta esta situación mundial es a las grandes compras. Para abajo entiendo que todo tiene un piso, por tanto, a quienes debería golpear es a las grandes cifras.

¿Si fuera un año normal, dónde estaría el 16 de enero?

En Europa. Mi año se reparte en seis meses en Europa, dos meses en México y Estados Unidos, y los otros cuatro meses en Uruguay. Desde que arrancó la pandemia estuve hasta julio en Uruguay. Ese mes viajé a Europa, donde me quedé tres meses, volví en octubre, por un mes. Volví en noviembre, y ahora viajaba el 6 de enero, luego lo moví para el 13 y ahora estoy esperando si puedo volar la próxima semana porque aún no tengo el permiso de trabajo para entrar a Europa.

¿Actualmente cuesta más vender?

Entiendo que no. Si vos tenés un buen producto y el contacto, básicamente es lo de siempre.

¿Qué tiene Boselli? ¿El producto y el contacto?

Hace 10 años, cuando empecé en esta actividad, no tenía nada. Nada de nada. Había realizado toda mi carrera en el pádel, como jugador, luego comencé con temas de imagen, hasta que finalmente ingresé en esta actividad hace una década. Hablo cuatro idiomas, además de español, inglés, italiano y portugués, eso me ayudó mucho, y soy un aventurero, viajo por todo el mundo, como desde mi época de jugador. Me encanta viajar y en cada viaje voy, pido reuniones, conozco gente, me contacto, soy atrevido en ese aspecto, atrevido en el buen sentido. Voy y me presento, les digo quién soy y qué hago. Siempre intento cuidar la presencia, la imagen. Así fui logrando contactos y hoy tenemos oficinas en Roma, en Madrid, y desde allí te diría que llegamos al 80% o 90% de los clubes importantes del fútbol europeo. Tenemos contactos a nivel de presidentes y de directores deportivos. A nivel de producto, cuando empecé me di cuenta que no podía competir contra grandes marcas de agentes históricos en Uruguay, y que no era ni sería fácil, entonces empecé con chicos jóvenes, a buscar el talento más abajo. Empecé a descubrir el futuro en edades menores y por eso me llevó tanto tiempo.

¿A qué edad empezó a buscar jugadores?

En preséptima, cuando tienen 13 años. Cuando recibís un chico a esa edad, el camino que tenés que recorrer es hasta los 20 años, que es el promedio de edad a los que se venden los futbolistas y el costo que tenés de operación durante seis o siete años es muy alto. Se hace cuesta arriba.

¿Qué tanto?

Mucho. En los primeros años sufrí mucho financiera y económicamente, porque era poner dinero, poner dinero y poner más dinero. En el grupo de trabajo tengo una estructura muy pesada, porque somos 20 personas. Nutricionista, tres sicólogos, coaching, profesores de números y letras. Más de 100 chicos salvaron exámenes en la empresa. Todo eso es sabido por los clubes. Y ahí es donde trabajamos nosotros, en el valor agregado que le podemos dar a esa persona que se prepara y se empieza a formar para competir en el fútbol profesional y para la vida. Si no le podés dar un valor agregado no tiene sentido de existir al lado de ese chico y de su familia. Nosotros no damos dinero. No somos los agentes que estamos repartiendo dinero, y eso llevó a que perdiéramos jugadores en su momento, porque no compramos jugadores con dinero. Nos pasó que hubo un agente que dio US$ 50.000 al padre y se lo llevó a un jugador.

¿Cuál fue el caso?

No voy a hablar de nombres. Solo puedo decir que ese ejemplo tampoco es la regla ni sucede con todos los padres, porque no todos aceptan el dinero, hay muchos, la mayoría, que también piensan igual que nosotros en dar valor agregado a ese chico para su futuro en la vida. Siempre entendimos que el dinero tenemos que ponerlo en el valor agregado, y nos seguimos manteniendo en esa línea.

¿Cómo es el proceso? A través de un ojeador recibe la información de un jugador de 13 años…

Exacto.

¿Usted lo va a ver?

No, no los veo, porque no tengo la capacidad ni el talento para eso.

Su tarea es plantear el negocio.

Yo tengo talento para la venta. Siempre lo tuvo para los aspectos comerciales. Ver a Messi lo vemos todos, pero el asunto es descubrir en ese chico de 13 años el verdadero potencial de futuro. Siempre digo que, como todo en la vida, hay talentos y ellos, los ojeadores, lo tienen para descubrir los jugadores y te dicen: ‘Este chico por esto, esto y esto va a llegar, pero no ahora, eso sucederá a los 19 o 20 años’. Y en general aciertan.

¿Cómo se vive todo el proceso?

Después que quienes integran el grupo de trabajo me comentan sobre algún chico, me reúno con los padres, porque primero me interesa conocer el perfil de la familia y les explico que esto es como un hijo que estudia música. ¿A dónde lo mandás? A una academia de música. En nuestro caso, lo que tratamos de hacer es ayudar a los chicos en un montón de aspectos de su formación, desde la forma en que se deben alimentar, para eso tenemos nutricionistas, al complemento de la preparación que le puede dar el club, para esto tenemos profes. Hoy un montón de padres le dicen a su hijo que le tiene que pegar con las dos piernas y no se están dan cuenta que lo que están haciendo es destrozarles las rodillas, porque le medís la fuerza a un chico y su pierna hábil tiene el doble de musculatura que la inhábil. Es normal a esta edad. Lo primero es equiparar la fuerza para que luego pueda pegarle con las dos. Nosotros trabajamos en todos esos aspectos de perfeccionamiento con un sistema que se llama T, que es muy costoso, pero con el que todos nuestros chicos trabajan una vez por semana para aprender técnica y para equiparar fuerza. Eso lo hacen con varios profes. Ese es el valor agregado que les podemos dar. Lo que aprendés de chico lo incorporás para toda la vida, así que si incorporás cosas con 12, 13 o 14 años a los 20 lo harás naturalmente. Es como el aprendizaje del idioma. Mis hijos, que estudiaron en colegios bilingües, me dicen ‘¡qué mal pronunciás el inglés!’. Y sí, es así porque lo aprendí de grande. Ellos crecieron hablando también en inglés y lo hacen naturalmente. Eso buscamos con este método T. También, hace tres años llegué a un acuerdo con la Universidad de La Rioja de España para que los futbolistas que están en la empresa sigan estudiando a nivel terciario las carreras básicas y cada seis meses dan los exámenes en la ciudad en la que están. Hoy una cantidad de chiquilines siguen estudiando y eso me pone muy feliz, porque les das valor agregado. Quise hacerlo con universidades en Uruguay, pero no pude en ese momento, porque tenían que venir cada tres meses a dar exámenes presenciales, y eso no es posible. Además, por ejemplo, hoy tenemos muchos chicos con coaching, porque les explicamos que los equipos más importantes del mundo obligan a sus jugadores a tener sesiones de coaching. Todo esto que te acabo de comentar se los explico a los padres, también les digo que no le voy a dar ningún lavarropa, ni microondas, ni dinero en efectivo.

¿Qué sucede si le piden plata?

Generalmente son los que no terminan conmigo. También te digo que si uno de mis chicos vive en un lugar humilde y una tormenta le voló el techo de la casa, por supuesto que lo voy a ayudar. Eso es otra cosa.

Dinero no, entonces.

¡Ni el Iphone! Porque me pasó que me pidieron un Iphone para el hijo, les respondí que hablara con otros agentes. Eso no somos nosotros. Es así y me mantengo en esa posición porque es lo que creo. Es cierto que así perdí varios jugadores. Hubo un caso de un jugador que lo tuvimos seis años, al que le llevábamos la vianda a la casa y lo acompañamos en su crecimiento, pero un día vino otro empresario, puso el dinero y el jugador se fue.

¿Cuánto invierte en un jugador durante toda esa etapa de formación?

Existe un costo anual muy importante porque les das vitaminas, zapatos, un viático para el traslado, solo un viático que consiste en un boleto o un pasaje al interior para ir a ver a su familia, todos los útiles y los libros para el liceo, consultas con dietistas o médicos que les realizan tratamientos para mejorar. En todo eso no escatimamos esfuerzos.

¿Cuántos jugadores tiene?

En total son 120. Son 20 que están en el exterior, 30 en Primera división de Uruguay y unos 70 son chicos jóvenes que compiten desde preséptima a tercera división.

¿Cuál fue el momento más difícil de acompañar a chicos de 13 años?

Las vivencias difíciles son muchísimas y diarias, creeme que esto tiene mucho de asistencia social. Si bien está claro que en el fondo hay un negocio, si no tenés la vocación de asistir tenés que dedicarte a otra cosa. Esto es día a día y tenés que solucionar problemas de raíz, problemas de vida que son difíciles para los chicos, y ahí estás para acompañarlos.

Pero imagino que en esto no pierde dinero…

Eso está claro. De todas formas, los primeros años fueron durísimo, a pura inversión, y ahora tengo costos que equivalen al de un club chico de Primera División. El costo es muy alto. Los comienzos fueron muy duros, después empezaron a crecer los chicos, empezaron a llegar. En el Mundial sub 20 pasado tuvimos a ocho jugadores. Ese fue el trabajo de muchos años de captar bien.

Si equivale al presupuesto mensual de un club chico de Primera van desde US$ 65.000, en el caso de Progreso, a US$ 160.000, en el de Wanderers. En su caso…

No voy a hablar de cifras.

¿Cuál fue el momento sublime en estos 10 años como empresario?

Vender un jugador a Barcelona (Santiago Bueno), para mí, que no soy un gran agente y que no tengo un nombre mundial, fue un momento inolvidable. O como cuando entramos con Franco Israel a Juventus. Son puertas que se abren en un mercado en el que a los agentes los respetan y los valoran, algo que no sucede en Sudamérica porque nosotros, los agentes, no nos mostramos de la misma manera. En Europa, un agente es visto como un escribano o un abogado. Por eso, lo que trato de hacer desde mi lugar, en Europa, en Uruguay o en cualquier parte de Sudamérica, es ser diferente, desde lo que das, cómo te expresás, como te presentás. Yo cometí errores grandes, tuve un problema de impuestos que llegó a la Justicia y no me comí un garrón, estuve muy bien procesado, porque era grande, tenía 27 o 28 años, y sabía lo que hacía. Por eso siempre se lo digo a mis hijos: ‘No fue que me agarraron en 18 de Julio y me metieron en cana, no, soy bien clarito’. Hice las cosas mal, acepté mi error, pagué por ello, lo digo, y ahora cuando las hago las cosas bien también las digo con el mismo énfasis. Porque ahora tengo 53 años, y en esto empecé con 43 como una forma de hacerlo diferente porque ya había vivido lo otro. Empecé bien, y cualquier cosa buena que hagas, sobresale. Y en esta actividad si te vestís o te expresás bien, sobresalís, si hablás inglés, italiano y portugués, también sobresalís. Debería ser normal en cualquier empresa esto que estoy planteando, pero en el fútbol no sucede de la misma forma.

¿Cómo avanza a partir de lo que vivió en el pasado?

Diciendo como lo digo, con la cabeza en alto y como le digo a mis hijos: “Me equivoqué feo. Y no me escondo en que ‘todo el mundo lo hacía’. Era verdad, y no se educaba en ese tema, pero no deja de ser un gran error’. Yo fui durante 10 años un deportista importante en Uruguay, estaba y estoy casado con Erika Graf, una nadadora histórica de Uruguay, y todo lo bueno y lo malo que hacía tenía otra caja de resonancia. Me equivoqué y trato de decírselo a mis seis hijos que ese pasado es parte de mi vida, que no me lo puedo sacar de arriba, que luché mucho para sacarme esa imagen de arriba, y así como cuando hice las cosas mal marché preso, ahora si hago las cosas bien también corresponde que te den beso, medalla y abrazo. Y así voy caminando. Por eso estoy contento, que en un ambiente difícil como el del fútbol, y le podés preguntar a Decurnex, o a Alarcón en su momento, a Damiani, a Barrera o a Ruglio, a Ney Castillo, a Jablonka antes, o al que quieras, cómo es mi manejo con los clubes. Nunca me llevé un jugador de vivo ni jorobé a nadie, porque parte de la base que el punto de partido de todo esto es que los clubes son los que forman los jugadores, que sin los clubes esto no existiría, porque los clubes son los que hacen el mayor esfuerzo. Hay un montón de dirigentes que trabajan y ponen plata de su bolsillo. Y estoy hablando en general. Y si vos venís como agente y te querés llevar al jugador en el final de su etapa de formación, sin que el club se lleve nada, es vergonzoso. El club se tiene que llevar siempre la mayor parte, uno debe comisionar como intermediario, como corresponde.

¿Hacia dónde se proyecta como empresario?

No me interesa ser el mejor agente del mundo. Busco con los hechos mostrar que se puede hacer esto de otra forma, como se hace en Europa y que te reconozcan por eso. Si mañana un padre quiere un agente que le puede dar valor agregado a su hijo, que me elijan a mí. En Europa somos una empresa reconocida porque va a trabajar diferente. Eso somos hoy y así nos ven.

Tiene un staff de 20 personas, pero ¿las negociaciones pasan por usted?

Desde que empezamos somos seis personas que estamos y todos ellos tienen que ver con los resultados. Esta es una empresa, no es Grupo Boselli. Yo soy el CEO de la empresa. Crezco y los chicos que están asociados conmigo en la empresa, también, y llegará un momento, porque ellos tienen 15 años menos que yo, que quedarán dirigiendo la empresa y yo seguiré asociado. No me interesa que sea Grupo Boselli, porque entiendo que no es inteligente, porque tengo seis hijos, una familia, y quiero de a poco empezar a disfrutar más las cosas y tener tiempo. Me gusta trabajar y voy a trabajar, pero también quiero tener tiempo para disfrutar.

¿Cuál es el límite en una negociación?

Una negociación debe ser equilibrada. Un agente no se puede llevar el 50%, 60% o 70% de una negociación. Está mal. El club debe llevarse las dos terceras partes, el jugador el 20% y un agente debe llevarse una comisión entre un piso de 10% y un techo de 30% del bruto, con impuestos incluidos. Porque un agente, y me sucede a mí, cualquier negociación la hace con un intermediario de otro país. Compartís con otro agente y vas a media, eso sucede en nueve de cada 10 pases que hago. Entonces el 15% bruto, es el 10% neto. Por eso digo 30% bruto, cuando compartís te quedás con 10%, y la ecuación es 20% el jugador, 10% o 20% el agente y el resto el club. Ahí están las dos terceras partes para el club. Nosotros venimos de una cultura diferente en Uruguay y en América, donde los empresarios compraban jugadores.

¿Lo hizo?

Dos o tres veces. Con Mathías Vecino a Central Español, en la venta más importante que tuvo Central en su historia. Con Mathías me fue bien. Luego, con otro jugador perdí mucho dinero. Eso fue en mis comienzos y como no sentía que era justo para los clubes, que eran los que hacían el gran esfuerzo, recorrí el camino que te comenté hasta ahora. Podía haber hecho mucho dinero, pero no era bueno que lo hiciera así, de esa forma, porque a la larga termina mal. Me encanta trabajar, me encanta ganar dinero, pero todo debe tener un límite.

¿Qué pasó con Nacional en 2017, cuando lo declararon persona no grata?

Fue un período tremendo del club, con una guerra interna importante. Me pedían que vendiera jugadores, y por otro lado había manija. A Nacional le negocié ocho de los últimos 15 jugadores que vendió. Cuando hubo una asamblea para romper relaciones conmigo, de la directiva uno solo voto en mi contra. El resto todos, que me conocían, decían que no tenía sentido tomar esa decisión (de la asamblea). En ese momento estaba vendiendo a Franco Israel en US$ 1,8 millones y la operación se hará por un monto mayor por lo que juegue y hasta donde llegue. Así como te digo que no me comí un garrón y un día cuando me encontré en el estadio con el Juez que me procesó le dije tiene toda la razón del mundo, en este caso te digo lo contrario: me comí un garrón, nunca me llevé un jugador de vivo en Nacional. Por supuesto que voy y negocio, y no me parece bueno que al jugador le pongan una cláusula altísima de salida y un sueldo bajísimo. Para eso está el agente que es el que debe buscar una buena negociación. Ese es mi trabajo. Existe una relación en la FIFA que dice, y con esto ya tengo cansado de repetirlo a todos, que la cláusula de rescisión tiene que ser de alguna manera equivalente a lo que va a ganar en los cinco años de contrato bruto. Como eso no se puede aplicar en Uruguay, hay que buscar un equilibrio, ni cláusulas altísimas ni sueldos sumergidos para los futbolistas.

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